單一來(lái)源采購(gòu)是政府采購(gòu)不得已而為之的方式，因?yàn)槿狈Ω?jìng)爭(zhēng)性使采購(gòu)方處于被動(dòng)，難以達(dá)到理想的效果。因此，《政府采購(gòu)法》對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)作了限制性規(guī)定，貨物或者服務(wù)項(xiàng)目必須符合下列情形之一的，才可以采用單一來(lái)源采購(gòu)方式采購(gòu)：一是只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；二是發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的；三是必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目的一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)的，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額百分之十的。
在實(shí)踐中，單一來(lái)源采購(gòu)還存在著信息不透明、審批程序缺乏監(jiān)督、操作規(guī)則不具體、法律責(zé)任缺失等問(wèn)題。隨著《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》及《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》的陸續(xù)出臺(tái)，以上幾點(diǎn)問(wèn)題逐步得到解決。盡管如此，由于單一來(lái)源項(xiàng)目缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，資金節(jié)支率還是低于總交易項(xiàng)目的平均值。因此，采購(gòu)單位盡可能避免這種采購(gòu)方式，而不能圖省事、時(shí)間緊、上級(jí)指定等為由隨便選擇單一來(lái)源采購(gòu)方式。
如何在單一來(lái)源采購(gòu)中獲得“符合采購(gòu)人需求且成交價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)”的貨物或服務(wù)是困擾采購(gòu)人的難題。單一來(lái)源采購(gòu)是交易雙方按照物有所值、互惠互利，進(jìn)行協(xié)商談判合理確定成交價(jià)格的過(guò)程，實(shí)際上是一場(chǎng)雙方心理和智慧的較量。筆者體會(huì)，在談判中掌握談判主動(dòng)權(quán)是提高單一來(lái)源交易成效的關(guān)鍵。采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)只有根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧，推進(jìn)談判進(jìn)程，才能取得好的效果。那么，單一來(lái)源采購(gòu)究竟如何去跟唯一供應(yīng)商談，才能取得最佳的采購(gòu)效果呢？筆者總結(jié)了10大策略供讀者參考--
（一）分清將帥
談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權(quán)的是其主帥，因此對(duì)方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當(dāng)然，也不可因此而忽略對(duì)方戰(zhàn)將的存在，因?yàn)閼?zhàn)將的交鋒成績(jī)是主帥定奪的依據(jù)，在戰(zhàn)將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰(zhàn)將，以示一家獨(dú)大的銳氣，逼主帥出陣；當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服對(duì)方主帥時(shí)，就要另辟蹊徑，再指向?qū)Ψ綉?zhàn)將，這正如古時(shí)候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長(zhǎng)驅(qū)直入。
2012年，在江蘇省常州市武進(jìn)醫(yī)院南院采購(gòu)血透儀器的項(xiàng)目談判中，由于該醫(yī)療設(shè)備原廠地為中國(guó)臺(tái)灣，供應(yīng)商派出的談判代表是大陸地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商代表，在談判過(guò)程中由于受談判代表權(quán)限的局限使得談判無(wú)法進(jìn)展，談判小組當(dāng)即決定終止項(xiàng)目談判，并要求對(duì)方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項(xiàng)目經(jīng)過(guò)三輪的談判圓滿(mǎn)成功。
?。ǘ鞍啄槨薄昂谀槨?/p>
“白臉”和“黑臉”相輔相成是民間常用的戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)這是相互爭(zhēng)奪和相互妥協(xié)的兩個(gè)方面，任何談判只有爭(zhēng)奪沒(méi)有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒(méi)有爭(zhēng)奪都不會(huì)尋找到雙方的契合點(diǎn)。所以談判小組都要有所分工，“白臉”和“黑臉”角色交替，相互合作。
一般在談判過(guò)程中，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)作為組織經(jīng)辦方先安排科室經(jīng)辦人員參與，處室或科室負(fù)責(zé)人開(kāi)始并不出席談判會(huì)場(chǎng)。讓經(jīng)辦人員先唱“黑臉”，當(dāng)談判進(jìn)入到白熱化階段，一時(shí)難有進(jìn)展的時(shí)候，這時(shí)候處室或科室負(fù)責(zé)人作為唱“白臉”的第二位談判者再出場(chǎng)，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。由于對(duì)方對(duì)第一位談判者在爭(zhēng)執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時(shí)“白臉”的出現(xiàn)就會(huì)柳暗花明又一村。
?。ㄈ┏芍裨谛?/p>
孫子兵法說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)不殆 談判前要作充分準(zhǔn)備，摸清行情。單一來(lái)源采購(gòu)分“假性單一”和“真實(shí)單一”兩種情形。所謂“假性單一”，是指采購(gòu)人可以在市場(chǎng)上找到同類(lèi)貨物或者服務(wù)，而只是由于某些因素采取從單一供應(yīng)商采購(gòu)的情形。對(duì)于這一類(lèi)采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人應(yīng)事先從市場(chǎng)上了解同類(lèi)貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價(jià)格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購(gòu)公告、中標(biāo)公示，通過(guò)網(wǎng)上下載、電話咨詢(xún)等渠道充分理解市場(chǎng)信息，以確定價(jià)格談判的底線。
至于“真實(shí)單一”項(xiàng)目，一般發(fā)生在使用特定的專(zhuān)利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的“來(lái)源唯一”采購(gòu)項(xiàng)目。此類(lèi)情形，采購(gòu)人要從該供應(yīng)商對(duì)其他客戶(hù)提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價(jià)，要提前要求談判供應(yīng)商提供近期類(lèi)似項(xiàng)目的成交合同，通過(guò)對(duì)所提供合同的理解摸底，最終確定成交價(jià)格制定談判底線。只有這樣才能在談判過(guò)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)，確保成交價(jià)格低于市場(chǎng)均價(jià)、附加服務(wù)高于同行單位。
?。ㄋ模┢谙扌?yīng)
幾年的談判經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，有很多談判都是在當(dāng)天下班前才能達(dá)成協(xié)議。專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法稱(chēng)之為“談判期限”，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)辦人員會(huì)安排下午的時(shí)候開(kāi)始談判，臨近下班聘請(qǐng)的專(zhuān)家評(píng)委也急于回去了，時(shí)間被消磨到最后一刻草率成交的項(xiàng)目，不僅不掌握談判主動(dòng)權(quán)，而且談判效果往往達(dá)不到預(yù)期。
談判大部分是雙方博弈的過(guò)程，心理、時(shí)間、語(yǔ)言等都需要博弈。供應(yīng)商繳納保證金、投標(biāo)、車(chē)馬旅途等等都需要一定的成本，他們?nèi)绻患保覀円砸荽齽诟粦?yīng)該著急。經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)把握好談判節(jié)奏，并遵循兩項(xiàng)原則：一是達(dá)到預(yù)期效果的才可以當(dāng)場(chǎng)成交；二是一時(shí)達(dá)不到預(yù)期效果的談判無(wú)需一次性完成。談判過(guò)程中可以讓供應(yīng)商感受到，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財(cái)政資金的維護(hù)者，聘請(qǐng)的專(zhuān)家評(píng)委和其他費(fèi)用可能會(huì)是“羊毛出在羊身上”，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費(fèi)用可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁在自己身上，這無(wú)形中也會(huì)會(huì)增加談判對(duì)象的壓力，促成談成交。
?。ㄎ澹┣杀芙┚?/p>
談判的內(nèi)容通常不只是單一的，特別有些大型項(xiàng)目?jī)?nèi)容甚廣，如江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)公安局“320道路監(jiān)控”項(xiàng)目，有許多項(xiàng)主題內(nèi)容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目談出結(jié)果而少量項(xiàng)目難以達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，可以向?qū)Ψ奖硎?，“許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎？”用鼓勵(lì)方式可能會(huì)打開(kāi)談判僵局。
?。┍軐?shí)就虛
一般供應(yīng)商往往認(rèn)為采購(gòu)方最注重的是價(jià)格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價(jià)格?？梢韵葟氖酆蠓?wù)、贈(zèng)送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應(yīng)商比較容易接受的范圍。一旦這些達(dá)成一致意見(jiàn)以后，再切入主題就價(jià)格進(jìn)行談判，一般供應(yīng)商都不會(huì)將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。
如果價(jià)格談判進(jìn)入僵局，可以付款方式、供貨時(shí)間的優(yōu)惠措施等作為條件進(jìn)一步贏得對(duì)方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類(lèi)等后期需要使用大量耗材、試劑等項(xiàng)目中。
（七）金蟬脫殼
當(dāng)談判人員被逼得作出不能接受的讓步時(shí)，不能頂著石臼做戲，可以聲明“沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力”。這通常是談判人員觸及底線時(shí)刻亮出的一張金蟬脫殼“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過(guò)用直截了當(dāng)使用“職權(quán)有限”的表述，還是有危險(xiǎn)性的。為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)姆绞胶退俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿(mǎn)足，所以要為后續(xù)談話留下余地。
（八）欲擒故縱
在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢(shì)待發(fā)，如果程咬金的三斧頭勢(shì)頭兇猛，但砍完了就沒(méi)戲了。所以在對(duì)弈中先示弱于對(duì)方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對(duì)象有密切關(guān)系，要因人而異，用錯(cuò)了對(duì)象可能弄巧成拙。
在談判中可以先積極展示項(xiàng)目交易可以得到的利益，使對(duì)方看到實(shí)實(shí)在在的利益。而當(dāng)談到利益要害處對(duì)方不愿讓步時(shí)，向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o(wú)所謂的態(tài)度，對(duì)方會(huì)因不愿放棄即將獲得的利益，為達(dá)成交易而主動(dòng)作讓步。
2012年，江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)職業(yè)教育中心校采購(gòu)浙江亞龍公司一個(gè)單片機(jī)設(shè)備，是參加上級(jí)比賽的指定設(shè)備。在談判中，采購(gòu)人首先闡述了學(xué)校采購(gòu)該設(shè)備的緊迫性，舉辦上級(jí)比賽的重要性等等，而參加談判的供應(yīng)商自以為甲方有求于他，價(jià)格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。
在當(dāng)天談判結(jié)束之前，本人發(fā)問(wèn)對(duì)方：“今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了？”那位客戶(hù)經(jīng)理表示：“這個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一的，學(xué)校要參加比賽肯定是需要買(mǎi)我們的設(shè)備的，而且比賽快要開(kāi)始了你們自己考慮吧?！庇谑?，我宣布本次談判終止，何時(shí)可以讓步再議。一周以后對(duì)方公司重新派了一名溫和的客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)請(qǐng)求再次進(jìn)入談判程序，談判取得了實(shí)際性進(jìn)展。
其實(shí)，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽開(kāi)始后便將迅速掉價(jià)。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會(huì)運(yùn)用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復(fù)雜化，問(wèn)題是兩個(gè)談判人員要密切配合，開(kāi)始談判的人不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的對(duì)手面前讓步，后來(lái)上場(chǎng)的談判人要柔中有剛，不能讓對(duì)方存在僥幸心理。
?。ň牛┚彵?jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
?。ㄊ┎荽杓?/p>
草船借箭的比喻可能不夠確切，本人的意思是談判桌上采取“假定……將會(huì)”的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功的機(jī)會(huì)。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我付款方式提前，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎？如果我們另外免費(fèi)提供場(chǎng)地等等，你們?cè)谠O(shè)備投入上可以重新考慮嗎？”
2015年，江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)職業(yè)教育中心校與某公司進(jìn)行“某服務(wù)中心PC+一體化人才培養(yǎng)校企合作項(xiàng)目”談判時(shí)，曾在談判過(guò)程中學(xué)校答應(yīng)加大場(chǎng)地、人員的投入而贏得聯(lián)想公司對(duì)于設(shè)備、技術(shù)的投入和支持。在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。（以上技巧僅為個(gè)人一些淺顯的體會(huì)，不當(dāng)之處還望指正。）
來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)/網(wǎng) 作者：潘文杰
