編者按 政府采購IT產(chǎn)品是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，然而在部分產(chǎn)品線中，這種競(jìng)爭(zhēng)目前已經(jīng)演變成了某些品牌一家獨(dú)大、其他品牌無法參與的尷尬局面。銷量集中在一個(gè)或幾個(gè)品牌，而且這些品牌所占份額越來越大。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？這對(duì)IT產(chǎn)品政府采購市場(chǎng)會(huì)帶來什么影響？對(duì)參與這個(gè)市場(chǎng)的其他品牌又會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？本報(bào)將分上、下兩期，對(duì)品牌集中度趨高這種現(xiàn)象形成的原因、對(duì)政府采購是利是弊進(jìn)行深入分析和探討。
品牌集中度喜耶憂耶專題報(bào)道（上）
品牌集中度趨高，已經(jīng)成為政府采購中一個(gè)明顯趨勢(shì)。在中央及各省的協(xié)議供貨平臺(tái)上，入圍的廠商多，但某些產(chǎn)品線中，銷量靠前的卻一直是某一個(gè)或幾個(gè)品牌，而且其銷量比其他品牌高出幾倍或者十幾倍，其他入圍品牌的銷售狀況卻不盡如人意，甚至入圍一年都沒有銷量。
數(shù)據(jù)庫品牌集中度達(dá)90%
以中央國家機(jī)關(guān)政府采購中心部分產(chǎn)品的采購為例，可以看出品牌集中度已經(jīng)越來越高。在數(shù)據(jù)庫的采購中，Oracle占了90%以上。
2008年上半年，聯(lián)想臺(tái)式機(jī)占臺(tái)式機(jī)采購總額的45%，2009上半年已經(jīng)上升到58%。聯(lián)想Thinkpad 筆記本2008年上半年占筆記本采購總額的46%，2009年上半年上升至77%。臺(tái)式機(jī)采購中，聯(lián)想、戴爾、惠普三個(gè)品牌所占份額由83%上升至90%，筆記本采購中，聯(lián)想、戴爾、索尼三個(gè)品牌所占份額由79%上升至92%。
品牌集中度的上升，一方面說明了部分品牌的質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)深得采購人的信任和認(rèn)可，在政府采購市場(chǎng)中獲得了更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面卻導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)只在少數(shù)幾個(gè)品牌之間進(jìn)行，更多的品牌在政采中的份額不斷減少，競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。
國家稅務(wù)總局集中采購中心一處處長陽春坦言：“品牌集中度高這種現(xiàn)象確實(shí)存在。比如國稅系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)庫基本都是oracle的。但這樣的集中度并不是壟斷，這些品牌的領(lǐng)先地位仍然受到其他品牌的威脅，也需要通過低價(jià)來占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于那些已經(jīng)取得很好銷售業(yè)績(jī)的品牌來說，他們的優(yōu)勢(shì)來源于品牌效應(yīng)、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)等等，同時(shí)還需要通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來維持品牌的優(yōu)勢(shì)?！?/FONT>
價(jià)格因素被忽視
為什么會(huì)出現(xiàn)集中度趨高的情況？海爾筆記本的一位代理商以自身銷售經(jīng)驗(yàn)為例分析：“在政府采購市場(chǎng)，我們確實(shí)無法跟Thinkpad抗衡。我們也入圍了協(xié)議供貨，信譽(yù)、服務(wù)也都很好，但是銷量就是上不去。為什么？采購人很看重品牌，Thinkpad多年來積累的銷售經(jīng)驗(yàn)和口碑都使得他們的產(chǎn)品更受采購單位信任。在其他市場(chǎng)，海爾還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比如在電腦下鄉(xiāng)這樣的項(xiàng)目中，我們能取得更好的成績(jī)。但在政府市場(chǎng)，尤其是協(xié)議供貨，很多采購人并不看重價(jià)格因素，反而價(jià)格便宜會(huì)遭到是不是質(zhì)量不好的質(zhì)疑，這讓我們很難發(fā)揮自己的長處。究其原因，我認(rèn)為是不同的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格因素的態(tài)度問題。采購人很多認(rèn)為貴的就是好的，也有足夠的資金，所以選擇高端的、比較貴的產(chǎn)品。但從滿足使用需求的角度來說，能夠入圍協(xié)議供貨的品牌應(yīng)該都能滿足日常辦公的需求。而且在有些招標(biāo)中，以前在政府市場(chǎng)銷量好的品牌可以加分，加分幅度甚至高達(dá)10分，這就造成了強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，對(duì)于后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌非常不利。希望在以后的招標(biāo)中，能夠?qū)λ衅放埔灰曂剩浞挚紤]性價(jià)比的因素，讓更多的品牌能有機(jī)會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)?！?/FONT>
海爾經(jīng)銷商的這些觀點(diǎn)從某種程度上反映了當(dāng)前不少只入圍不出單品牌的心聲。記者從中央國家機(jī)關(guān)政府采購中心便攜式計(jì)算機(jī)銷量排行榜上看到，排名前三的筆記本電腦，最高限價(jià)均超過8000元，有兩款超過一萬元。相比起其他品牌，這個(gè)價(jià)格并沒有優(yōu)勢(shì)。在入圍協(xié)議供貨以后，采購人在選擇產(chǎn)品時(shí)自由度比較大，在這個(gè)過程中，品牌和質(zhì)量等因素成為采購人首要考慮的條件，而價(jià)格在這個(gè)環(huán)節(jié)中，并沒有起到多大作用。
而在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，這種品牌集中度并不明顯。中關(guān)村一家電腦零售店對(duì)自身的銷售情況作了介紹，他表示：“Thinkpad口碑很好，質(zhì)量也過硬，但是在同等配置下它的價(jià)格比其他品牌還是要高的，一般自己買電腦，性價(jià)比肯定很重要，像宏碁、戴爾、惠普這些品牌，價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，因此銷路都不錯(cuò)，沒有哪個(gè)品牌特別突出的，有的質(zhì)量特別好，有的價(jià)格吸引人，有的外形時(shí)尚，這就看消費(fèi)者個(gè)人的選擇了?！?/FONT>
品牌和渠道因素影響競(jìng)爭(zhēng)力
而對(duì)一些能夠入圍協(xié)議供貨，卻很難賣出產(chǎn)品的企業(yè)來說，自身的品牌和渠道也成為了一個(gè)制約因素。
人大金倉公司戰(zhàn)略發(fā)展部與產(chǎn)品銷售部總監(jiān)劉堅(jiān)認(rèn)為：“協(xié)議供貨入圍后最終的決定購買的權(quán)力在采購人手里，而采購人的決策很大程度受到品牌的影響。與國外數(shù)據(jù)庫相比，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫品牌知名度不高。我們銷售人員在進(jìn)行推廣的時(shí)候，遇到最多的一句話就是‘啊，還有國產(chǎn)的數(shù)據(jù)庫啊’，許多用戶根本不知道國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫的存在。而甲骨文的知名度在業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)到頂峰，不僅在數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域，在兼并BEA之后再中間件領(lǐng)域也是數(shù)一數(shù)二的，這種情況下，很多采購人會(huì)不假思索地采購甲骨文產(chǎn)品?！贝送?，品牌影響力的欠缺還影響到渠道商的選擇。數(shù)據(jù)庫的銷售往往是和集成項(xiàng)目聯(lián)系在一起的，需要電子政務(wù)供應(yīng)商的配合，由于品牌影響力不夠，使很多供應(yīng)商并不信任國產(chǎn)軟件，在集成項(xiàng)目中不會(huì)把國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫作為首選。
劉堅(jiān)還表示：“數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品依賴進(jìn)口對(duì)于信息安全有很大風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品有D1、C1、C2、B1、B2、B3、A七個(gè)數(shù)據(jù)庫軟件安全等級(jí)，美國一些核心電子政務(wù)項(xiàng)目需要B1以上安全級(jí)別數(shù)據(jù)庫，但是這種級(jí)別的數(shù)據(jù)庫對(duì)中國是限制出口的，導(dǎo)致政府?dāng)?shù)據(jù)庫產(chǎn)品招標(biāo)文件中只能寫‘C2級(jí)安全標(biāo)準(zhǔn)’這一要求，實(shí)際上這個(gè)級(jí)別的安全性是不夠的?！?/FONT>
但是這種情況不會(huì)一直持續(xù)下去，相關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到數(shù)據(jù)庫國產(chǎn)化的重要性，很多核心電子政務(wù)項(xiàng)目都開始使用國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，如中組部的干部考察信息管理平臺(tái)就是使用人大金倉的數(shù)據(jù)庫。
(來源：政府采購信息報(bào))
