隨著越來(lái)越多集采機(jī)構(gòu)將耗材納入?yún)f(xié)議供貨，通用耗材被認(rèn)為是最大的受益者。但事實(shí)上，即便是在通用耗材市場(chǎng)所占份額最大的珠海市，通用耗材也難以與原裝耗材一較高下，很多地區(qū)通用耗材市場(chǎng)份額不足10%，大部分協(xié)議供貨項(xiàng)目中并沒(méi)有耗材這一品目。通用耗材遭遇尷尬的主要原因是采購(gòu)人對(duì)其缺乏必要的認(rèn)知，因此，通用耗材走進(jìn)政采的關(guān)鍵就在于能否成功地向采購(gòu)人推廣自己的產(chǎn)品。
通用耗材進(jìn)軍政采市場(chǎng)面臨兩大困難，一是采購(gòu)人習(xí)慣使用原裝耗材，二是采購(gòu)人對(duì)其缺乏對(duì)認(rèn)知。無(wú)論是要采購(gòu)人改變使用習(xí)慣還是讓采購(gòu)人提高對(duì)通用耗材的認(rèn)知，通用耗材企業(yè)都不能選擇被動(dòng)等待，而應(yīng)該積極推廣自己。茅臺(tái)酒品質(zhì)不可謂不好，同樣也需要推廣自己，強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)的認(rèn)知，更何況初入市場(chǎng)的通用耗材。
在我國(guó)政府采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人始終掌握著主動(dòng)權(quán)，特別是在協(xié)議供貨采購(gòu)中，并不是產(chǎn)品入圍就能獲得訂單。大多數(shù)情況下，采購(gòu)人只會(huì)選擇自己信賴(lài)的品牌，而一個(gè)品牌要獲得用戶(hù)信賴(lài)首先就要被采購(gòu)人充分認(rèn)知。畢竟，采購(gòu)人不會(huì)也沒(méi)有必要冒風(fēng)險(xiǎn)去選擇一個(gè)自己無(wú)法保證使用效果的產(chǎn)品。
俗語(yǔ)說(shuō)，“酒香不怕巷子深”。這句話在通用耗材進(jìn)軍政府采購(gòu)市場(chǎng)的過(guò)程中并不完全正確?！熬葡悴慌孪镒由睢笔钦f(shuō)如果酒釀得好，就是在很深的巷子里，也會(huì)有人聞香知味，前來(lái)品嘗。從質(zhì)量來(lái)看，通用耗材無(wú)疑能算得上是“美酒”，但問(wèn)題是采購(gòu)人聞不到“酒香”，更不識(shí)深巷中的“美酒”，通用耗材又怎能不怕巷子深？
做好產(chǎn)品是通用耗材拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)，但令人遺憾的是，大多數(shù)通用耗材企業(yè)的目光只局限在如何做好產(chǎn)品，而沒(méi)有注意到推廣的價(jià)值。市場(chǎng)上有不少產(chǎn)品雖然品質(zhì)優(yōu)秀，但卻難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可。耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且產(chǎn)品間存在高度可替代性，采購(gòu)人在購(gòu)買(mǎi)耗材時(shí)往往有很大的選擇空間，而通用耗材在采購(gòu)人心中又沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，因此，通用耗材并沒(méi)有“皇帝的女兒不愁嫁”的底氣。
原裝耗材企業(yè)同樣也在積極推廣自己的產(chǎn)品，并反復(fù)對(duì)采購(gòu)人強(qiáng)調(diào)原裝耗材的質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，甚至向采購(gòu)人灌輸“通用耗材不能用”的思想。在采購(gòu)人信賴(lài)原裝耗材的基礎(chǔ)上，原裝耗材廠商的推廣頗有成效。可以說(shuō)，通用耗材企業(yè)不推廣和證明自己的產(chǎn)品就是坐以待斃，恐怕剛剛打開(kāi)的政采大門(mén)又會(huì)關(guān)閉。相反，如果通用耗材企業(yè)能通過(guò)推廣讓采購(gòu)人充分認(rèn)知自身產(chǎn)品，通用耗材必將獲得更為廣闊的發(fā)展空間。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息網(wǎng)
