供應(yīng)商投標(biāo)要把握分寸“恰到好處”
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發(fā)布日期：2010年06月04日
在市場(chǎng)機(jī)制日益完善的當(dāng)下，對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，投標(biāo)應(yīng)是家常便飯，但如何投好標(biāo)以提高中標(biāo)概率卻是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，有的人常年奔波，四處投標(biāo)，但收獲甚微，還有的人總是成為“替補(bǔ)隊(duì)員”，于是，“投標(biāo)容易中標(biāo)難”便成了無(wú)奈的感嘆。
“省事”、“多事”只能“廢事”
省事的案例。某公司在計(jì)算機(jī)定點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)中，讓利幅度較大，但未按招標(biāo)文件要求提供相關(guān)技術(shù)資質(zhì)材料，導(dǎo)致低價(jià)落標(biāo)。
某公司前身是老字號(hào)國(guó)有企業(yè)，改制后主要經(jīng)營(yíng)電腦和辦公用品，總體實(shí)力十分雄厚，該公司曾連續(xù)三次參加計(jì)算機(jī)定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)，但是結(jié)果卻無(wú)一例外地令人遺憾。第一次，提供的投標(biāo)文件全是散件，投標(biāo)人言辭無(wú)禮，極不負(fù)責(zé)任，未能對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，成了無(wú)效投標(biāo)。第二次，輸在價(jià)格上，未做充分市場(chǎng)調(diào)研，憑感覺(jué)行事導(dǎo)致誤判，結(jié)果在價(jià)格分值上吃了大虧，又白忙活了一場(chǎng)。第三次，按說(shuō)事不過(guò)三，可這一次仍然功虧一簣，成了第二意向中標(biāo)人。主要原因是輸在“粗心”上，招標(biāo)文件要求提供的工資花名冊(cè)、納稅憑證、技術(shù)人員證書(shū)等評(píng)標(biāo)依據(jù)竟有多項(xiàng)是空白，導(dǎo)致很多細(xì)項(xiàng)上得了0分，結(jié)果也就可想而知。招標(biāo)結(jié)果宣布后，該公司的投標(biāo)人不服，招標(biāo)單位安排評(píng)委會(huì)接受其質(zhì)疑，可他一味地對(duì)評(píng)委們橫加指責(zé)，根本聽(tīng)不進(jìn)去別人講話，只是大呼“為什么我們價(jià)格低卻不中標(biāo)？我們公司一年要交上百萬(wàn)元的稅，有幾百號(hào)職工，不信你們可以實(shí)地去調(diào)查，不公平”。評(píng)委們均講絲毫不懷疑該公司的實(shí)力，但是有實(shí)力不是嘴說(shuō)就行的，需要證明材料。
多事的案例。某網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目，某公司標(biāo)注HP服務(wù)器的產(chǎn)地為美國(guó)，而招標(biāo)文件并未作此要求，結(jié)果雙方糾纏而導(dǎo)致供應(yīng)商放棄合同。
某大型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，核心設(shè)備為服務(wù)器，多家投標(biāo)供應(yīng)商參與了競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)標(biāo)方法為綜合評(píng)分法，評(píng)標(biāo)委員會(huì)經(jīng)過(guò)緊張的評(píng)審，各投標(biāo)供應(yīng)商的得分位次基本排定，因采購(gòu)項(xiàng)目事關(guān)重大，采購(gòu)人代表提出再過(guò)細(xì)地審查核對(duì)一遍，評(píng)委們發(fā)現(xiàn)得分排在第一位的供應(yīng)商所投服務(wù)器品牌為A，其投標(biāo)文件特別加注所投A服務(wù)器產(chǎn)地均為美國(guó)，采購(gòu)人代表講招標(biāo)文件并未要求標(biāo)注產(chǎn)地，評(píng)審專家們認(rèn)為既然標(biāo)注了豈不更好，買(mǎi)到“原裝進(jìn)口”的當(dāng)然好，眾人也就不再計(jì)較，均點(diǎn)頭稱是。采購(gòu)人在接到評(píng)標(biāo)報(bào)告書(shū)后很快確定排序第一位的供應(yīng)商為中標(biāo)供應(yīng)商。盡管如此，采購(gòu)人對(duì)“美國(guó)產(chǎn)地”仍心存疑慮，因?yàn)樗o(wú)采購(gòu)進(jìn)口貨的要求，中標(biāo)供應(yīng)商稱供正宗美國(guó)產(chǎn)的貨絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，投標(biāo)文件標(biāo)注的“美國(guó)產(chǎn)地”不會(huì)錯(cuò)。采購(gòu)人向A中國(guó)有限公司求證，A中國(guó)公司的答復(fù)是中國(guó)境內(nèi)用戶采購(gòu)的服務(wù)器全部由設(shè)在中國(guó)境內(nèi)的A公司生產(chǎn)，采購(gòu)人將上述A的官方答復(fù)通知中標(biāo)供應(yīng)商，中標(biāo)供應(yīng)商承認(rèn)的確如此，并解釋其投標(biāo)文件上標(biāo)注“美國(guó)產(chǎn)地”意指A是美國(guó)公司，顯然不能自圓其說(shuō)。采購(gòu)人認(rèn)為既然投標(biāo)文件標(biāo)注的產(chǎn)地為美國(guó)，服務(wù)器就必須是在美國(guó)生產(chǎn)的，中國(guó)境內(nèi)產(chǎn)的不行。
供應(yīng)商投標(biāo)要恰到好處，把握分寸，既不能“省事”而導(dǎo)致在資格性、符合性方面不能對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，未提供相關(guān)供評(píng)審用的資質(zhì)性材料而失去本該得到的分?jǐn)?shù)；也不能“多事”，以免畫(huà)蛇添足，授人以柄
要確立良好心態(tài)。供應(yīng)商要多參加投標(biāo)，參加就有機(jī)會(huì)，不參加機(jī)會(huì)就沒(méi)有，但不得患得串失，要做到贏得輕松，輸?shù)米栽?，舉重若輕，失意時(shí)要學(xué)會(huì)調(diào)適自己的心情，保持克制，做企業(yè)做政府采購(gòu)首先要學(xué)會(huì)做人，要坦然面對(duì)“壞消息”，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料結(jié)果，在公正的招標(biāo)環(huán)境下，誰(shuí)都無(wú)法控制和左右招標(biāo)結(jié)果，要審視自己和別人存在什么差距，然后再虛心向招標(biāo)人和評(píng)委甚至是“對(duì)手”咨詢自己的差距所在。
要樹(shù)立誠(chéng)信形象。供應(yīng)商要信奉以實(shí)力取勝，不搞旁門(mén)左道，不搞投機(jī)行為，自覺(jué)遠(yuǎn)離串標(biāo)、陪標(biāo)、圍標(biāo)等違法違規(guī)行為，參與政府采購(gòu)無(wú)論結(jié)果如何，誠(chéng)實(shí)信用的形象任何時(shí)候都不能丟失。
要做到不懂就問(wèn)。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，有些供應(yīng)商礙于面子不愿向他人請(qǐng)教，招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)要以親和形象示人，拉近和供應(yīng)商的距離，要不厭其煩為供應(yīng)商釋疑解難，作為供應(yīng)商絕不能不懂裝懂，不能帶著問(wèn)題去投標(biāo)，以謙虛的態(tài)度、務(wù)實(shí)的作風(fēng)參加投標(biāo), 根據(jù)自己的實(shí)力穩(wěn)打穩(wěn)扎，不能好高騖遠(yuǎn)。
要注意投標(biāo)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。供應(yīng)商在決定投標(biāo)前認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄深弄透招標(biāo)文件規(guī)定的每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，如：投標(biāo)人身份證明，是法人代表親自投標(biāo)還是其授權(quán)人投標(biāo)；投標(biāo)時(shí)間，寧可早到十分，也不遲一秒；投標(biāo)方式，是現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)還是郵寄投標(biāo)；投標(biāo)保證金，是以銀行匯票、銀行保函還是以其它方式遞交等等。
要精心制作投標(biāo)文件。講究針對(duì)性、條理性和美觀性，爭(zhēng)取得“高分”。供應(yīng)商要把功夫和心思用在具體的投標(biāo)項(xiàng)目上，一旦決定投標(biāo)，就必須全心投入，有的放矢，針對(duì)招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備投標(biāo)文件，如同考試一樣，答題要圍繞試題不能“跑題”，該展示的就要毫無(wú)保留，不要遮遮掩掩，相關(guān)資格證書(shū)、歷史合同如沒(méi)有千萬(wàn)不能捏造。投標(biāo)文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律規(guī)定和招標(biāo)文件要求操作。
要對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。提高投標(biāo)文件的有效性，輕松通過(guò)資格性和符合性審查。只有對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)才是有效的，以貨物類采購(gòu)為例，投標(biāo)供應(yīng)商應(yīng)在產(chǎn)品的配置、使用性能、售后服務(wù)、交貨期限、價(jià)格的合理性等招標(biāo)文件規(guī)定的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容作出無(wú)條件響應(yīng)。
要注意不能畫(huà)蛇添足。招標(biāo)文件未要求作響應(yīng)的，供應(yīng)商千萬(wàn)不能自作主張，單方面的承諾、描述或說(shuō)明不但無(wú)益于增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，而且極可能作繭自縛。供應(yīng)商在制作投標(biāo)文件時(shí)務(wù)必要堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)性，嚴(yán)格依招標(biāo)文件要求作出響應(yīng)即可，同時(shí)要盡量避免出現(xiàn)失誤和常識(shí)性錯(cuò)誤。
要學(xué)會(huì)“借力”投標(biāo)。暫時(shí)因條件不足未能進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)的供應(yīng)商不可“強(qiáng)入”，要甩下包袱，大力拓展政府采購(gòu)以外的市場(chǎng)，積極參與公平競(jìng)爭(zhēng)，切忌浮躁狂暴，在這樣的市場(chǎng)上摔打自己、錘煉自己。同時(shí)，聯(lián)合體投標(biāo)是中小企業(yè)做大的一條捷徑，招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)要告知供應(yīng)商，聯(lián)合體各方都要符合招標(biāo)項(xiàng)目要求的基本資格條件，特殊資格條件
有一方滿足即可，要告知供應(yīng)商簽訂聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議，明確各方的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，協(xié)議作為投標(biāo)文件組成部分，告知供應(yīng)商評(píng)審時(shí)對(duì)相關(guān)技術(shù)指標(biāo)的認(rèn)定“就低不就高”。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
“省事”、“多事”只能“廢事”
省事的案例。某公司在計(jì)算機(jī)定點(diǎn)項(xiàng)目招標(biāo)中，讓利幅度較大，但未按招標(biāo)文件要求提供相關(guān)技術(shù)資質(zhì)材料，導(dǎo)致低價(jià)落標(biāo)。
某公司前身是老字號(hào)國(guó)有企業(yè)，改制后主要經(jīng)營(yíng)電腦和辦公用品，總體實(shí)力十分雄厚，該公司曾連續(xù)三次參加計(jì)算機(jī)定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)，但是結(jié)果卻無(wú)一例外地令人遺憾。第一次，提供的投標(biāo)文件全是散件，投標(biāo)人言辭無(wú)禮，極不負(fù)責(zé)任，未能對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，成了無(wú)效投標(biāo)。第二次，輸在價(jià)格上，未做充分市場(chǎng)調(diào)研，憑感覺(jué)行事導(dǎo)致誤判，結(jié)果在價(jià)格分值上吃了大虧，又白忙活了一場(chǎng)。第三次，按說(shuō)事不過(guò)三，可這一次仍然功虧一簣，成了第二意向中標(biāo)人。主要原因是輸在“粗心”上，招標(biāo)文件要求提供的工資花名冊(cè)、納稅憑證、技術(shù)人員證書(shū)等評(píng)標(biāo)依據(jù)竟有多項(xiàng)是空白，導(dǎo)致很多細(xì)項(xiàng)上得了0分，結(jié)果也就可想而知。招標(biāo)結(jié)果宣布后，該公司的投標(biāo)人不服，招標(biāo)單位安排評(píng)委會(huì)接受其質(zhì)疑，可他一味地對(duì)評(píng)委們橫加指責(zé)，根本聽(tīng)不進(jìn)去別人講話，只是大呼“為什么我們價(jià)格低卻不中標(biāo)？我們公司一年要交上百萬(wàn)元的稅，有幾百號(hào)職工，不信你們可以實(shí)地去調(diào)查，不公平”。評(píng)委們均講絲毫不懷疑該公司的實(shí)力，但是有實(shí)力不是嘴說(shuō)就行的，需要證明材料。
多事的案例。某網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目，某公司標(biāo)注HP服務(wù)器的產(chǎn)地為美國(guó)，而招標(biāo)文件并未作此要求，結(jié)果雙方糾纏而導(dǎo)致供應(yīng)商放棄合同。
某大型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，核心設(shè)備為服務(wù)器，多家投標(biāo)供應(yīng)商參與了競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)標(biāo)方法為綜合評(píng)分法，評(píng)標(biāo)委員會(huì)經(jīng)過(guò)緊張的評(píng)審，各投標(biāo)供應(yīng)商的得分位次基本排定，因采購(gòu)項(xiàng)目事關(guān)重大，采購(gòu)人代表提出再過(guò)細(xì)地審查核對(duì)一遍，評(píng)委們發(fā)現(xiàn)得分排在第一位的供應(yīng)商所投服務(wù)器品牌為A，其投標(biāo)文件特別加注所投A服務(wù)器產(chǎn)地均為美國(guó)，采購(gòu)人代表講招標(biāo)文件并未要求標(biāo)注產(chǎn)地，評(píng)審專家們認(rèn)為既然標(biāo)注了豈不更好，買(mǎi)到“原裝進(jìn)口”的當(dāng)然好，眾人也就不再計(jì)較，均點(diǎn)頭稱是。采購(gòu)人在接到評(píng)標(biāo)報(bào)告書(shū)后很快確定排序第一位的供應(yīng)商為中標(biāo)供應(yīng)商。盡管如此，采購(gòu)人對(duì)“美國(guó)產(chǎn)地”仍心存疑慮，因?yàn)樗o(wú)采購(gòu)進(jìn)口貨的要求，中標(biāo)供應(yīng)商稱供正宗美國(guó)產(chǎn)的貨絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，投標(biāo)文件標(biāo)注的“美國(guó)產(chǎn)地”不會(huì)錯(cuò)。采購(gòu)人向A中國(guó)有限公司求證，A中國(guó)公司的答復(fù)是中國(guó)境內(nèi)用戶采購(gòu)的服務(wù)器全部由設(shè)在中國(guó)境內(nèi)的A公司生產(chǎn)，采購(gòu)人將上述A的官方答復(fù)通知中標(biāo)供應(yīng)商，中標(biāo)供應(yīng)商承認(rèn)的確如此，并解釋其投標(biāo)文件上標(biāo)注“美國(guó)產(chǎn)地”意指A是美國(guó)公司，顯然不能自圓其說(shuō)。采購(gòu)人認(rèn)為既然投標(biāo)文件標(biāo)注的產(chǎn)地為美國(guó)，服務(wù)器就必須是在美國(guó)生產(chǎn)的，中國(guó)境內(nèi)產(chǎn)的不行。
供應(yīng)商投標(biāo)要恰到好處，把握分寸，既不能“省事”而導(dǎo)致在資格性、符合性方面不能對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，未提供相關(guān)供評(píng)審用的資質(zhì)性材料而失去本該得到的分?jǐn)?shù)；也不能“多事”，以免畫(huà)蛇添足，授人以柄
要確立良好心態(tài)。供應(yīng)商要多參加投標(biāo)，參加就有機(jī)會(huì)，不參加機(jī)會(huì)就沒(méi)有，但不得患得串失，要做到贏得輕松，輸?shù)米栽?，舉重若輕，失意時(shí)要學(xué)會(huì)調(diào)適自己的心情，保持克制，做企業(yè)做政府采購(gòu)首先要學(xué)會(huì)做人，要坦然面對(duì)“壞消息”，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料結(jié)果，在公正的招標(biāo)環(huán)境下，誰(shuí)都無(wú)法控制和左右招標(biāo)結(jié)果，要審視自己和別人存在什么差距，然后再虛心向招標(biāo)人和評(píng)委甚至是“對(duì)手”咨詢自己的差距所在。
要樹(shù)立誠(chéng)信形象。供應(yīng)商要信奉以實(shí)力取勝，不搞旁門(mén)左道，不搞投機(jī)行為，自覺(jué)遠(yuǎn)離串標(biāo)、陪標(biāo)、圍標(biāo)等違法違規(guī)行為，參與政府采購(gòu)無(wú)論結(jié)果如何，誠(chéng)實(shí)信用的形象任何時(shí)候都不能丟失。
要做到不懂就問(wèn)。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，有些供應(yīng)商礙于面子不愿向他人請(qǐng)教，招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)要以親和形象示人，拉近和供應(yīng)商的距離，要不厭其煩為供應(yīng)商釋疑解難，作為供應(yīng)商絕不能不懂裝懂，不能帶著問(wèn)題去投標(biāo)，以謙虛的態(tài)度、務(wù)實(shí)的作風(fēng)參加投標(biāo), 根據(jù)自己的實(shí)力穩(wěn)打穩(wěn)扎，不能好高騖遠(yuǎn)。
要注意投標(biāo)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。供應(yīng)商在決定投標(biāo)前認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄深弄透招標(biāo)文件規(guī)定的每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，如：投標(biāo)人身份證明，是法人代表親自投標(biāo)還是其授權(quán)人投標(biāo)；投標(biāo)時(shí)間，寧可早到十分，也不遲一秒；投標(biāo)方式，是現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)還是郵寄投標(biāo)；投標(biāo)保證金，是以銀行匯票、銀行保函還是以其它方式遞交等等。
要精心制作投標(biāo)文件。講究針對(duì)性、條理性和美觀性，爭(zhēng)取得“高分”。供應(yīng)商要把功夫和心思用在具體的投標(biāo)項(xiàng)目上，一旦決定投標(biāo)，就必須全心投入，有的放矢，針對(duì)招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備投標(biāo)文件，如同考試一樣，答題要圍繞試題不能“跑題”，該展示的就要毫無(wú)保留，不要遮遮掩掩，相關(guān)資格證書(shū)、歷史合同如沒(méi)有千萬(wàn)不能捏造。投標(biāo)文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律規(guī)定和招標(biāo)文件要求操作。
要對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。提高投標(biāo)文件的有效性，輕松通過(guò)資格性和符合性審查。只有對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)才是有效的，以貨物類采購(gòu)為例，投標(biāo)供應(yīng)商應(yīng)在產(chǎn)品的配置、使用性能、售后服務(wù)、交貨期限、價(jià)格的合理性等招標(biāo)文件規(guī)定的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容作出無(wú)條件響應(yīng)。
要注意不能畫(huà)蛇添足。招標(biāo)文件未要求作響應(yīng)的，供應(yīng)商千萬(wàn)不能自作主張，單方面的承諾、描述或說(shuō)明不但無(wú)益于增加中標(biāo)機(jī)會(huì)，而且極可能作繭自縛。供應(yīng)商在制作投標(biāo)文件時(shí)務(wù)必要堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)性，嚴(yán)格依招標(biāo)文件要求作出響應(yīng)即可，同時(shí)要盡量避免出現(xiàn)失誤和常識(shí)性錯(cuò)誤。
要學(xué)會(huì)“借力”投標(biāo)。暫時(shí)因條件不足未能進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)的供應(yīng)商不可“強(qiáng)入”，要甩下包袱，大力拓展政府采購(gòu)以外的市場(chǎng)，積極參與公平競(jìng)爭(zhēng)，切忌浮躁狂暴，在這樣的市場(chǎng)上摔打自己、錘煉自己。同時(shí)，聯(lián)合體投標(biāo)是中小企業(yè)做大的一條捷徑，招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)要告知供應(yīng)商，聯(lián)合體各方都要符合招標(biāo)項(xiàng)目要求的基本資格條件，特殊資格條件
有一方滿足即可，要告知供應(yīng)商簽訂聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議，明確各方的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，協(xié)議作為投標(biāo)文件組成部分，告知供應(yīng)商評(píng)審時(shí)對(duì)相關(guān)技術(shù)指標(biāo)的認(rèn)定“就低不就高”。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
