成功投標(biāo)的策略與技巧
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發(fā)布日期：2010年06月09日
目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，對(duì)這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定就是使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)盈利。
下面主要講述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用的策略與技巧。(部分內(nèi)容已在前面論及，不再贅述)。
1．選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)
對(duì)已獲得的招標(biāo)信啟，先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要 對(duì)其進(jìn)行可行性研究，慎重作出投標(biāo)決定，這樣做的目的，一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)將支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量投入。
2．收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。投標(biāo)須知一般提出該工程的各種投標(biāo)要求,如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說(shuō)明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間，等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)和稅率變動(dòng)情況。最好通過(guò)長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律，各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在園的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。
3．研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺(tái)考慮報(bào)價(jià)策略
在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：
l)研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，按工程量變化趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。此方法適用于固定單價(jià)合同。在此類標(biāo)書中列有分部分項(xiàng)工程量，但從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，此標(biāo)書中的工程量通常不夠精確，標(biāo)書中的工程量與實(shí)際發(fā)生的工程量之間有較大差別。因?yàn)楣潭▎蝺r(jià)合同的支付是按實(shí)際工程量支付的，似乎工程量不精確并沒(méi)有多大關(guān)系，所以在工程量計(jì)算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。
利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益的做法如下：
(l)找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中最好包括預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加和減少的兩類。
(2)將預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。
調(diào)整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi)(如10%)，以便業(yè)主接受。
(3)為了保證報(bào)價(jià)仍具有競(jìng)爭(zhēng)力，其變動(dòng)后的總價(jià)不應(yīng)超過(guò)原來(lái)的總價(jià)，即使超過(guò)也不宜太多。
例如，某固定單價(jià)合同報(bào)價(jià)表中的兩項(xiàng)工程復(fù)核結(jié)果及其實(shí)算單價(jià)如下：
分部分項(xiàng)工程工程量m3 單價(jià)$/m3 表中值 預(yù)計(jì)值
1xxx 3500 4200 50
2xxx 2500 2000 40
表中兩項(xiàng)工程的預(yù)計(jì)工程量與標(biāo)書中工程量為一增一減，可采用如下報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)。
a．正常報(bào)價(jià)之和為：
3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$
b．將2號(hào)工程單價(jià)調(diào)低10％，求出保持二項(xiàng)報(bào)價(jià)之和不變的 1號(hào)工程的報(bào)價(jià)：
令 l號(hào)工程單價(jià)為 Z，則有：
3500×Z÷2500×40×(1—10％)：275000
Z=52．9／m3
此數(shù)未超過(guò)實(shí)算單價(jià)的10％，可以此作為 1號(hào)工程單價(jià)。
C．運(yùn)用此技巧的額外盈利為：
(4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3)—(4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$
值得注意的是,只有在對(duì)工程量的變動(dòng)趨勢(shì)有充分把握時(shí),才能加以利用:否則,也會(huì)
造成損失。因?yàn)榇思记墒抢谜{(diào)低預(yù)計(jì)將減少工程量項(xiàng)目的單價(jià)為代價(jià)去換取效益的，如果
調(diào)高單價(jià)的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號(hào)工
程的實(shí)際發(fā)生工程量低于3837．4m3，就會(huì)虧損。其臨界值計(jì)算過(guò)程如下：
令1號(hào)工程的實(shí)際工程量為 Y，則有：
52．9× Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40
得
Y＜3837.4
2)適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，
調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
采用不平衡報(bào)價(jià)技巧，其作法有以下幾種：
(l)適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)，降低后期工程報(bào)價(jià)，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息.
(2)對(duì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤估計(jì)今后會(huì)有修改的項(xiàng)目,單價(jià)可報(bào)得高一些；對(duì)工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚，價(jià)格可報(bào)得低一些，以利于將來(lái)索賠。
(3)對(duì)于只填單價(jià)而無(wú)工程量的項(xiàng)目，單價(jià)宜高一些，因?yàn)樗粫?huì)影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤(rùn)。
(4)對(duì)暫定工程，估計(jì)今后會(huì)發(fā)生變化的工程，報(bào)價(jià)可定得高些；否則，則低些。
(5)報(bào)分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，對(duì)常見的項(xiàng)目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價(jià)可定得低一些。對(duì)不常見的項(xiàng)目如刺網(wǎng)圍墻等的單價(jià)可以適當(dāng)提高。 但應(yīng)該注意，我們?cè)谶\(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)，不能前后分配過(guò)于懸殊，因?yàn)橐坏┍粯I(yè)主視為“不合理報(bào)價(jià)”，就會(huì)作為廢標(biāo)處理。有時(shí)，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時(shí)也會(huì)要求把前面提高的部分降下來(lái)，因此在運(yùn)用此技巧時(shí)，耍做得合情合理。3)計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
3)同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)，對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，
在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選揮性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選揮性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。
4)無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)技巧
所謂“無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)”，即在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不計(jì)算利潤(rùn)的一種報(bào)價(jià)形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因?yàn)槌邪こ痰闹饕康木褪且@取利潤(rùn)，但是一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力的承包商如果將利潤(rùn)計(jì)入報(bào)價(jià)中,其報(bào)價(jià)就會(huì)很高,根據(jù)就不可能中標(biāo).因此,他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考慮利潤(rùn)。對(duì)于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定好處，如果他能找到索價(jià)較低的分包商，就可能有一定利潤(rùn)；同時(shí)，如果他在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)沒(méi)有工程項(xiàng)目，還不得不支付一定費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過(guò)此工程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。
4．對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期而又降低造價(jià)的目的，二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較低大的,施工困難的工程部位分包出去,以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。(在大型工程項(xiàng)目承包中，總承包商可以將一些項(xiàng)目分包給分包商完成。通常而言，總承包商要求分包商報(bào)優(yōu)惠價(jià)，分包商為了得標(biāo)，會(huì)將報(bào)價(jià)壓得很低。作為總承包商，在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)在分包商報(bào)階的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，以備分包商在實(shí)施中為降低成本而偷工減料，使總承包商的信譽(yù)受損，同時(shí)，如果分包商在保證工程質(zhì)量前提下發(fā)生虧損，總承包商也可給部分補(bǔ)償。)
5．用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的第一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算單價(jià)除以(l—10％)，得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低 X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX(美元)。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)?！边@種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。
6．認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議
施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過(guò)的投標(biāo)程序。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其它因素考慮不周全而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意：
(l)對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題，應(yīng)提請(qǐng)說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求：
(2)提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司投標(biāo)機(jī)密：
(3)不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過(guò)高的積極性。
7．合理使用輔助手段中標(biāo)
承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以F爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：
1)技術(shù)交流
投標(biāo)人通過(guò)技術(shù)交流，一方面解業(yè)主對(duì)招標(biāo)的忌體設(shè)想，供資范圍，或工作范圍，技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)，加以介紹宣傳，造成聲勢(shì)和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分利具體規(guī)格、性能的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好，可以影響招標(biāo)力了銷射不文計(jì)中的墳式；規(guī)陸、認(rèn)水力’案、供覽弛田訂有英那分的編制，沒(méi)得業(yè)主或招標(biāo)方考慮或傾向于投標(biāo)人供給特點(diǎn)，將投標(biāo)人的某些優(yōu)勢(shì)列入招標(biāo)文件之中，這對(duì)于投標(biāo)入十分有利，為投標(biāo)取勝打下一個(gè)良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。
2)許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。
3)選擇合適的外貿(mào)代理公司和投標(biāo)代理人
國(guó)際投標(biāo)，投標(biāo)代理人選揮當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較高的單位較為有利。外貿(mào)代理公司，選擇條件是 a．口岸有利： b，知名度高； c．信譽(yù)好； d．收費(fèi)較低； e．資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。代理人在國(guó)際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息，并協(xié)助投標(biāo)。但是，投標(biāo)實(shí)力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉第一手投標(biāo)信息，拋開代理，自行投標(biāo)。
4)選擇較好的投標(biāo)咨詢公司
目前國(guó)內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國(guó)際市場(chǎng)開拓方面的咨詢工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國(guó)示政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家，充分利用他們的伏勢(shì)，也不夫?yàn)橐粋€(gè)好手段，為此我們特意在本章末尾處附上國(guó)內(nèi)某咨詢公司從事對(duì)外投標(biāo)咨詢活動(dòng)的合同樣本，意在國(guó)內(nèi)／國(guó)際投標(biāo)中延聘咨詢公司時(shí)參考。
5)與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)
借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭?zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國(guó)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。
6)與發(fā)達(dá)國(guó)家聯(lián)合投標(biāo)
我國(guó)公司在國(guó)外承包工程有較好的信譽(yù)，勞動(dòng)力也比較便宜。但是西方和日本公司在機(jī)、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn)，所以對(duì)一些技術(shù)密集型工程，我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主信任而中標(biāo)。
7)外交活動(dòng)
一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來(lái)“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國(guó)公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無(wú)不伴隨著外交活動(dòng)。
8)幕后活動(dòng)
在有些資本主義國(guó)家，以及某些第三世界國(guó)家行賄受賄方式多種多樣，在某些國(guó)家、地區(qū)，招標(biāo)投標(biāo)已流于形式，如何對(duì)待這類問(wèn)題，很值得研究。
8．不要忽視最后一個(gè)環(huán)書——遞送標(biāo)書
遞送投標(biāo)文件應(yīng)按業(yè)主的招標(biāo)文件中所作的規(guī)定遞交。投標(biāo)文件通常包括下列內(nèi)容：
1)由投標(biāo)人填寫標(biāo)價(jià)并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄：
2)報(bào)價(jià)表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報(bào)價(jià)的表格，在報(bào)送時(shí)亦應(yīng)簽章；
3)由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件:
4)投標(biāo)保函:
5)按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計(jì)圖；
6)資格預(yù)審表:
7)證明文件。如公司介紹圖冊(cè)以及其他體觀公司優(yōu)良信譽(yù)的證明文件：
8)投標(biāo)者聲明。常見的投標(biāo)聲明有以下幾種：
(l)對(duì)招標(biāo)文件不明的內(nèi)容加以聲明，并提出自己的理解；
(2)要求業(yè)主承擔(dān)的義務(wù)。例如要求業(yè)主為承包公司向政府申請(qǐng)?jiān)试S中國(guó)工人入境工作等。這些要求通常是業(yè)主舉手之勞，但對(duì)承包公司卻非常有利的事；
(3)對(duì)爭(zhēng)取業(yè)主從優(yōu)考慮而提出的優(yōu)惠條件；
(4)降低標(biāo)價(jià)的條件，例如聲明若本公司非最低標(biāo)價(jià)，則愿降低標(biāo)價(jià)若干等。
在遞送投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)注意保密問(wèn)題。一段來(lái)說(shuō)，為防止標(biāo)書泄密，不宣郵寄或托人代送，也不宜過(guò)早地遞送投標(biāo)文件，而在投標(biāo)截止曰數(shù)小時(shí)前當(dāng)面遞送為好。
來(lái)源：中國(guó)安防網(wǎng)
下面主要講述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用的策略與技巧。(部分內(nèi)容已在前面論及，不再贅述)。
1．選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)
對(duì)已獲得的招標(biāo)信啟，先要進(jìn)行篩選，選取本企業(yè)適合做的項(xiàng)目，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要 對(duì)其進(jìn)行可行性研究，慎重作出投標(biāo)決定，這樣做的目的，一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)將支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量投入。
2．收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。投標(biāo)須知一般提出該工程的各種投標(biāo)要求,如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說(shuō)明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間，等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)和稅率變動(dòng)情況。最好通過(guò)長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律，各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在園的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。
3．研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺(tái)考慮報(bào)價(jià)策略
在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：
l)研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，按工程量變化趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。此方法適用于固定單價(jià)合同。在此類標(biāo)書中列有分部分項(xiàng)工程量，但從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，此標(biāo)書中的工程量通常不夠精確，標(biāo)書中的工程量與實(shí)際發(fā)生的工程量之間有較大差別。因?yàn)楣潭▎蝺r(jià)合同的支付是按實(shí)際工程量支付的，似乎工程量不精確并沒(méi)有多大關(guān)系，所以在工程量計(jì)算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。
利用這種偏差獲取經(jīng)濟(jì)效益的做法如下：
(l)找出偏差較大的若干項(xiàng)目。其中最好包括預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加和減少的兩類。
(2)將預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)提高，而將預(yù)計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)調(diào)低。
調(diào)整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?nèi)(如10%)，以便業(yè)主接受。
(3)為了保證報(bào)價(jià)仍具有競(jìng)爭(zhēng)力，其變動(dòng)后的總價(jià)不應(yīng)超過(guò)原來(lái)的總價(jià)，即使超過(guò)也不宜太多。
例如，某固定單價(jià)合同報(bào)價(jià)表中的兩項(xiàng)工程復(fù)核結(jié)果及其實(shí)算單價(jià)如下：
分部分項(xiàng)工程工程量m3 單價(jià)$/m3 表中值 預(yù)計(jì)值
1xxx 3500 4200 50
2xxx 2500 2000 40
表中兩項(xiàng)工程的預(yù)計(jì)工程量與標(biāo)書中工程量為一增一減，可采用如下報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)。
a．正常報(bào)價(jià)之和為：
3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$
b．將2號(hào)工程單價(jià)調(diào)低10％，求出保持二項(xiàng)報(bào)價(jià)之和不變的 1號(hào)工程的報(bào)價(jià)：
令 l號(hào)工程單價(jià)為 Z，則有：
3500×Z÷2500×40×(1—10％)：275000
Z=52．9／m3
此數(shù)未超過(guò)實(shí)算單價(jià)的10％，可以此作為 1號(hào)工程單價(jià)。
C．運(yùn)用此技巧的額外盈利為：
(4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3)—(4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$
值得注意的是,只有在對(duì)工程量的變動(dòng)趨勢(shì)有充分把握時(shí),才能加以利用:否則,也會(huì)
造成損失。因?yàn)榇思记墒抢谜{(diào)低預(yù)計(jì)將減少工程量項(xiàng)目的單價(jià)為代價(jià)去換取效益的，如果
調(diào)高單價(jià)的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號(hào)工
程的實(shí)際發(fā)生工程量低于3837．4m3，就會(huì)虧損。其臨界值計(jì)算過(guò)程如下：
令1號(hào)工程的實(shí)際工程量為 Y，則有：
52．9× Y÷2000×36＜3500×50÷2500×40
得
Y＜3837.4
2)適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，
調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
采用不平衡報(bào)價(jià)技巧，其作法有以下幾種：
(l)適當(dāng)提高施工前期報(bào)價(jià)，降低后期工程報(bào)價(jià)，目的是為了提前回收資金，節(jié)約貸款利息.
(2)對(duì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤估計(jì)今后會(huì)有修改的項(xiàng)目,單價(jià)可報(bào)得高一些；對(duì)工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚，價(jià)格可報(bào)得低一些，以利于將來(lái)索賠。
(3)對(duì)于只填單價(jià)而無(wú)工程量的項(xiàng)目，單價(jià)宜高一些，因?yàn)樗粫?huì)影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤(rùn)。
(4)對(duì)暫定工程，估計(jì)今后會(huì)發(fā)生變化的工程，報(bào)價(jià)可定得高些；否則，則低些。
(5)報(bào)分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，對(duì)常見的項(xiàng)目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價(jià)可定得低一些。對(duì)不常見的項(xiàng)目如刺網(wǎng)圍墻等的單價(jià)可以適當(dāng)提高。 但應(yīng)該注意，我們?cè)谶\(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)，不能前后分配過(guò)于懸殊，因?yàn)橐坏┍粯I(yè)主視為“不合理報(bào)價(jià)”，就會(huì)作為廢標(biāo)處理。有時(shí)，即使中標(biāo)了，業(yè)主在議標(biāo)時(shí)也會(huì)要求把前面提高的部分降下來(lái)，因此在運(yùn)用此技巧時(shí)，耍做得合情合理。3)計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
3)同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)，對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，
在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選揮性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選揮性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。
4)無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)技巧
所謂“無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)”，即在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)不計(jì)算利潤(rùn)的一種報(bào)價(jià)形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因?yàn)槌邪こ痰闹饕康木褪且@取利潤(rùn)，但是一些沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力的承包商如果將利潤(rùn)計(jì)入報(bào)價(jià)中,其報(bào)價(jià)就會(huì)很高,根據(jù)就不可能中標(biāo).因此,他們?yōu)榱酥袠?biāo)就只得下考慮利潤(rùn)。對(duì)于這些承包商一旦中標(biāo)也有一定好處，如果他能找到索價(jià)較低的分包商，就可能有一定利潤(rùn)；同時(shí)，如果他在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)沒(méi)有工程項(xiàng)目，還不得不支付一定費(fèi)用維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過(guò)此工程中標(biāo)，就可以暫度難關(guān)，以待時(shí)機(jī)。
4．對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期而又降低造價(jià)的目的，二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較低大的,施工困難的工程部位分包出去,以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。(在大型工程項(xiàng)目承包中，總承包商可以將一些項(xiàng)目分包給分包商完成。通常而言，總承包商要求分包商報(bào)優(yōu)惠價(jià)，分包商為了得標(biāo)，會(huì)將報(bào)價(jià)壓得很低。作為總承包商，在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)在分包商報(bào)階的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，以備分包商在實(shí)施中為降低成本而偷工減料，使總承包商的信譽(yù)受損，同時(shí)，如果分包商在保證工程質(zhì)量前提下發(fā)生虧損，總承包商也可給部分補(bǔ)償。)
5．用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的第一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算單價(jià)除以(l—10％)，得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低 X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為 XXX(美元)。隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)?！边@種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。
6．認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議
施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過(guò)的投標(biāo)程序。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其它因素考慮不周全而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意：
(l)對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題，應(yīng)提請(qǐng)說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求：
(2)提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司投標(biāo)機(jī)密：
(3)不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過(guò)高的積極性。
7．合理使用輔助手段中標(biāo)
承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以F爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：
1)技術(shù)交流
投標(biāo)人通過(guò)技術(shù)交流，一方面解業(yè)主對(duì)招標(biāo)的忌體設(shè)想，供資范圍，或工作范圍，技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)，加以介紹宣傳，造成聲勢(shì)和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分利具體規(guī)格、性能的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好，可以影響招標(biāo)力了銷射不文計(jì)中的墳式；規(guī)陸、認(rèn)水力’案、供覽弛田訂有英那分的編制，沒(méi)得業(yè)主或招標(biāo)方考慮或傾向于投標(biāo)人供給特點(diǎn)，將投標(biāo)人的某些優(yōu)勢(shì)列入招標(biāo)文件之中，這對(duì)于投標(biāo)入十分有利，為投標(biāo)取勝打下一個(gè)良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。
2)許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)方評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。
3)選擇合適的外貿(mào)代理公司和投標(biāo)代理人
國(guó)際投標(biāo)，投標(biāo)代理人選揮當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較高的單位較為有利。外貿(mào)代理公司，選擇條件是 a．口岸有利： b，知名度高； c．信譽(yù)好； d．收費(fèi)較低； e．資質(zhì)合格的外貿(mào)公司。代理人在國(guó)際投標(biāo)中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息，并協(xié)助投標(biāo)。但是，投標(biāo)實(shí)力較強(qiáng)的單位應(yīng)注意捕捉第一手投標(biāo)信息，拋開代理，自行投標(biāo)。
4)選擇較好的投標(biāo)咨詢公司
目前國(guó)內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標(biāo)及國(guó)際市場(chǎng)開拓方面的咨詢工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國(guó)示政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家，充分利用他們的伏勢(shì)，也不夫?yàn)橐粋€(gè)好手段，為此我們特意在本章末尾處附上國(guó)內(nèi)某咨詢公司從事對(duì)外投標(biāo)咨詢活動(dòng)的合同樣本，意在國(guó)內(nèi)／國(guó)際投標(biāo)中延聘咨詢公司時(shí)參考。
5)與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)
借助當(dāng)?shù)毓玖α恳彩菭?zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓九c官方及其他本國(guó)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。
6)與發(fā)達(dá)國(guó)家聯(lián)合投標(biāo)
我國(guó)公司在國(guó)外承包工程有較好的信譽(yù)，勞動(dòng)力也比較便宜。但是西方和日本公司在機(jī)、電等技術(shù)裝備方面比較先進(jìn)，所以對(duì)一些技術(shù)密集型工程，我們與西方或日本公司聯(lián)合投標(biāo)可以更容量贏得業(yè)主信任而中標(biāo)。
7)外交活動(dòng)
一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來(lái)“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國(guó)公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無(wú)不伴隨著外交活動(dòng)。
8)幕后活動(dòng)
在有些資本主義國(guó)家，以及某些第三世界國(guó)家行賄受賄方式多種多樣，在某些國(guó)家、地區(qū)，招標(biāo)投標(biāo)已流于形式，如何對(duì)待這類問(wèn)題，很值得研究。
8．不要忽視最后一個(gè)環(huán)書——遞送標(biāo)書
遞送投標(biāo)文件應(yīng)按業(yè)主的招標(biāo)文件中所作的規(guī)定遞交。投標(biāo)文件通常包括下列內(nèi)容：
1)由投標(biāo)人填寫標(biāo)價(jià)并簽字蓋章的投標(biāo)書及附錄：
2)報(bào)價(jià)表。它是由投標(biāo)人在工程量表上報(bào)價(jià)的表格，在報(bào)送時(shí)亦應(yīng)簽章；
3)由投標(biāo)人簽字后的標(biāo)書及其他文件:
4)投標(biāo)保函:
5)按業(yè)主要求編制的施工組織設(shè)計(jì)圖；
6)資格預(yù)審表:
7)證明文件。如公司介紹圖冊(cè)以及其他體觀公司優(yōu)良信譽(yù)的證明文件：
8)投標(biāo)者聲明。常見的投標(biāo)聲明有以下幾種：
(l)對(duì)招標(biāo)文件不明的內(nèi)容加以聲明，并提出自己的理解；
(2)要求業(yè)主承擔(dān)的義務(wù)。例如要求業(yè)主為承包公司向政府申請(qǐng)?jiān)试S中國(guó)工人入境工作等。這些要求通常是業(yè)主舉手之勞，但對(duì)承包公司卻非常有利的事；
(3)對(duì)爭(zhēng)取業(yè)主從優(yōu)考慮而提出的優(yōu)惠條件；
(4)降低標(biāo)價(jià)的條件，例如聲明若本公司非最低標(biāo)價(jià)，則愿降低標(biāo)價(jià)若干等。
在遞送投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)注意保密問(wèn)題。一段來(lái)說(shuō)，為防止標(biāo)書泄密，不宣郵寄或托人代送，也不宜過(guò)早地遞送投標(biāo)文件，而在投標(biāo)截止曰數(shù)小時(shí)前當(dāng)面遞送為好。
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