建筑企業(yè)的投標報價策略及投標技巧
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發(fā)布日期：2015年01月26日
【摘 要】在競爭日益激烈的當今建筑市場中，施工企業(yè)如何合理、科學地運用投標報價策略及投標技巧來確保企業(yè)的投標成功，從而使企業(yè)可以獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，這一問題越來越受到社會的關(guān)注。本文以房建工程為例，從投標報價決策之前應當考慮的問題，當前各種投標報價策略的優(yōu)點和缺點及目前房建施工單位投標報價策略的合理運用與否情況這三個方面系統(tǒng)、全面地對投標報價策略與投標技巧進行了深入地探討研究。
【關(guān)鍵字】投標報價策略；投標技巧；房建工程
改革開放以來，為了規(guī)范中國建筑市場，完善中國建筑市場管理制度，有關(guān)部門對我國建筑業(yè)管理體制進行了一項重大改革—投標制，即建設(shè)項目施工招標投標制。隨著建筑市場的蓬勃發(fā)展，建筑企業(yè)之間的競爭日益激烈，招標投標制的地位顯得越來越重要，它已成為我國建筑市場中各企業(yè)之間互相競爭的基本方式之一，同時也是施工企業(yè)為獲得工程項目而采用的的主要手段之一。面對競爭不斷加劇的建筑市場，施工企業(yè)如何合理、科學地把握本企業(yè)在投標報價競爭中的相關(guān)行為，以便在最開始就充分做好盈利的準備，這對企業(yè)和項目來說都是十分重要的，因此施工單位如何才能做到科學合理的投標報價，才能保證可以獲得預期的收益，并贏得業(yè)主的充分認可？投標報價策略與投標技巧具體是什么？本文將圍繞這些問題，對施工企業(yè)的投標報價策略與投標技巧進行全面、系統(tǒng)的論述[1]。
1、什么是投標報價策略？
投標報價策略就是指投標人為了在投標報價競爭中獲勝，所遵循的指導思想，采取的工作部署以及參與投標報價競爭的各種方式和手段。投標報價策略是作為投標報價取勝的一種藝術(shù)、手段和方式，始終貫穿于投標報價競爭之中，內(nèi)容相當豐富；投標報價決策指投標人經(jīng)過慎重的考慮和研究，針對投標報價的計算結(jié)果、投標報價存在的靜態(tài)和動態(tài)風險進行一系列的分析討論，并對計算標價做出調(diào)整，提出更加具有競爭力的最終的投標報價決定。投標報價決策的合理與否對投標報價企業(yè)是否能夠成功中標以及企業(yè)中標以后，實施工程是否能夠盈利起到?jīng)Q定性的作用。投標報價策略始終是以企業(yè)中標后可以從中獲得更大的利潤為前提條件的，因此科學、合理的投標報價策略是投標企業(yè)為了提高中標率，獲得更大利潤而采用的重要手段；為了成功中標，同時又能保證企業(yè)的預期收益，投標者必須根據(jù)企業(yè)的實際情況，選擇最優(yōu)、最好的投標報價策略[2]。
2、投標報價決策前需要考慮的問題
2.1進行投標報價決策的依據(jù)。投標報價決策的主要資料和依據(jù)應是計算標價人員的計算結(jié)果、相關(guān)的各項分析指標及靜態(tài)和動態(tài)風險的評估資料。而通過其他途徑、手段獲得的競標的標底價格和競爭對手的競標情報等，可以作為參加投標報價的參考。投標人為了成功中標，最重要的方面就是投標價格的基本合理，不會導致企業(yè)虧損。因此，在投標報價中，投標人應當把自己的報價作為參考依據(jù)進行科學、系統(tǒng)的分析，然后在此基礎(chǔ)上做出恰當?shù)耐稑藞髢r決策，這樣至少可以保證自己不會落入對手的競爭陷阱中
2.2權(quán)衡企業(yè)可接受的最大風險與最小利潤，然后進行決策。由于投標情況十分復雜，而且每次投標遇到的情況都不相同，因此難以對需要決策的范圍和問題進行明確的界定。一般情況下，投標報價決策不可以僅僅局限于計算標價人員的計算結(jié)果，應當由計算標價人員和投標報價的決策人共同對影響報價的各種因素進行科學、合理、系統(tǒng)的分析，而后做出恰當?shù)臎Q策。除了需要對標價計算時所提出的各種費用、方案、基價等系數(shù)進行審定和予以必要的修正以外，更加重要的是決策人對期望利潤和承擔風險能力的全面、系統(tǒng)的預測評估。因此建筑企業(yè)投標人應盡最大努力來避免較大的風險，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移和防范風險，同時使企業(yè)獲得一定得利潤，也就是說企業(yè)決策者應當合理權(quán)衡風險和利潤，最后做出合理的選擇[3]。
2.3明確中標的唯一因素不是低報價
在招標文件中，我們可以看到文件明確申明了“本標不一定授給最低報價者”，因此建筑企業(yè)投標報價決策者不能僅僅依賴于最低報價，可以通過其他方式、手段在其他方面戰(zhàn)勝對手，例如可以提出使業(yè)主能夠縮短工期、降低成本的相關(guān)建議，或者提出可以使業(yè)主得到優(yōu)惠的支付條件等?？偠灾蛨髢r僅僅是中標的重要因素，絕不是唯一因素。
3、投標報價策略與投標技巧
建筑企業(yè)投標人在確定最終投標報價時，盡可能的遵循“合理報價、全面考慮、綜合調(diào)整”的基本原則，規(guī)范投標報價計算的嚴密性和準確性，避免因為超報、錯報或漏報導致中標率降低，甚至給建筑企業(yè)自身造成嚴重經(jīng)濟損失。因此在投標報價過程中，投標單位投標報價的策略與投標技巧的合理運用對提高中標率是十分重要的。目前，建筑企業(yè)的投標報價策略較多，例如：不平衡報價法、許諾優(yōu)惠條件、多方案報價法、突然降價法、增加建議方案、爭取評標獎勵、先虧后盈法等方法，下面是對幾種常用投標報價策略與投標技巧的簡單介紹。
3.1可以獲得高利潤的投標報價方法
建筑企業(yè)在投標報價時，一方面要考慮自身的優(yōu)勢與劣勢，另一方面也要對投標項目的特點進行系統(tǒng)的分析，按照工程項目的施工條件、特點、類別不同來選擇不同的投標報價策略和投標技巧。所謂可獲得較高利潤的投標報價策略，指的就是在投標報價時選擇可以使企業(yè)獲得較高利潤的報價方法或手段。具體來說，建筑企業(yè)在遇到以下情況時報價可適當提高些：特殊工程，例如地下開挖工程、港口碼頭等；施工條件比較差的工程；競爭對手較少的工程；總價較低、自己不愿做但又不得不投標的工程；支付條件不太理想的工程；工期比較急的工程；對專業(yè)要求較高的技術(shù)密集型工程。如果企業(yè)本身具有這方面的專長，而且聲望較高，那么企業(yè)就可以選擇這種能獲得較高利潤的報價策略[4]。
3.2不平衡報價策略
不平衡報價策略是指在工程項目報價確定以后，企業(yè)在既不提高報價、不影響中標，又可以獲得更加理想的經(jīng)濟效益的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個項目報價的報價策略。適用情況有以下幾種：
1）如土方開挖、基礎(chǔ)工程、開辦費、樁基礎(chǔ)等能盡早結(jié)賬的項目可以提高報價，這樣如裝飾工程、機電設(shè)備安裝等后期工程項目可以適當降低報價。
2）設(shè)計圖紙不太明確或修改圖紙會增加工程量的工程項目可以適當提高報價，而工程量會減少的項目，可以降低報價。
3）如果招標文件要求對工程量較大的項目作“單價分析表”，建筑企業(yè)可將人工費及機械設(shè)備費報價高一些，材料費則低一些。
4）在工程量清單中，無數(shù)量的項目可以適當提高報價。
5）可降低專業(yè)性較強項目的報價。，
6）在設(shè)備安裝中，可適當提高主材單價，降低常用設(shè)備、材料的報價。
3.3多方案報價策略
在實際情況中，如果招標文件中的工程范圍不明確，條款不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻，那就要在充分評估風險的前提下，采用多方案報價策略。多方案報價策略指已對招標文件報價，然后提出如果招標文件匯總某一條款發(fā)生變動，企業(yè)可適當降低報價，這中報價策略既能降低總報價，有可以吸引投標者組織有經(jīng)驗的技術(shù)專家，對招標文件中的設(shè)計方案和施工方案進行全面系統(tǒng)的研究，有利于更理想方案的提出，提高了中標率[5]。
任何投標報價策略和投標技巧都不是完美的的，都需要針對具體工程項目進行全面、具體的分析研究，只有選擇合理的投標報價策略和投標技巧，建筑企業(yè)才會立于不敗之地。
來源：中國論文網(wǎng)
