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競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)的六種采購(gòu)方式之一，最大的好處就是能一輪兩輪甚至N輪地要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)。可以說，競(jìng)爭(zhēng)性談判是擠干價(jià)格水分的利器。
那么，競(jìng)爭(zhēng)性談判談的只是價(jià)格嗎？報(bào)價(jià)一定是越談越低嗎？我們先來看一個(gè)案例：
受采購(gòu)人委托，某采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)對(duì)一專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。項(xiàng)目預(yù)算97萬元。有三家符合條件的專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商參與談判，報(bào)價(jià)分別為85萬元、83萬元、80.5萬元。談判中，在得到三家供應(yīng)商的答復(fù)或承諾后，談判小組對(duì)談判文件的需求內(nèi)容進(jìn)行了增加和擴(kuò)大，作出了部分實(shí)質(zhì)性變動(dòng)：一是采購(gòu)需求中補(bǔ)充了四個(gè)服務(wù)點(diǎn)；二是增加兩名服務(wù)人員；三是增加延伸服務(wù)，建立互動(dòng)平臺(tái)。之后，談判小組以書面形式同時(shí)通知三家談判的供應(yīng)商，要求進(jìn)行最后一次密封報(bào)價(jià)作為最終報(bào)價(jià)。三家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)分別為88萬元、87萬元、82.5萬元。這顯然都比第一輪報(bào)價(jià)要高。最終呢，談判小組還是確定符合采購(gòu)需求、報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為成交供應(yīng)商。
從這個(gè)案例可以看出，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)項(xiàng)目，談判的最終報(bào)價(jià)有可能高于第一輪報(bào)價(jià)。查閱《政府采購(gòu)法》、《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》、《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》，并沒有找到競(jìng)爭(zhēng)性談判的最終報(bào)價(jià)不能高于第一輪報(bào)價(jià)的禁止性規(guī)定。但是，一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)性談判價(jià)格應(yīng)該是越談越低。實(shí)踐中的談判項(xiàng)目，最終報(bào)價(jià)大都低于第一輪報(bào)價(jià)。因?yàn)閳?bào)價(jià)人大都知道談判的規(guī)則，第一輪報(bào)價(jià)一般都往高里報(bào)，不輕易透露價(jià)格底線，給下輪談判留下足夠的降價(jià)空間。但如果，采購(gòu)文件中供貨范圍不清，經(jīng)談判后擴(kuò)大了供貨范圍；或采購(gòu)人增加了采購(gòu)內(nèi)容，提高了技術(shù)要求；或報(bào)價(jià)人第一輪報(bào)價(jià)有漏報(bào)的地方。在這樣的情況下，第二輪第三輪報(bào)價(jià)提高也就可以理解了。
我認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)性談判不僅僅是談價(jià)格，砍價(jià)不是競(jìng)談的唯一目的。針對(duì)需求中的技術(shù)、服務(wù)，也可以談判，甚至做出實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。只是這種變動(dòng)要經(jīng)采購(gòu)人確認(rèn)，并以書面形式告知參加談判的供應(yīng)商。采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的，一般是專業(yè)復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，而非通用產(chǎn)品。許多情況下，競(jìng)爭(zhēng)性談判是基于采購(gòu)人的采購(gòu)需求難以在采購(gòu)文件中準(zhǔn)確表述，只有通過對(duì)諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)的談判，才能讓采購(gòu)人與供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)。因此，如果采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，就會(huì)影響報(bào)價(jià)，進(jìn)而出現(xiàn)競(jìng)談價(jià)格變高，這應(yīng)屬正?，F(xiàn)象。
競(jìng)爭(zhēng)性談判是談判小組和供應(yīng)商之間的互動(dòng)過程，通過談判可以發(fā)現(xiàn)并解決問題。采購(gòu)人在談判過程中可以進(jìn)一步明確采購(gòu)需求，供應(yīng)商也可以通過談判優(yōu)化技術(shù)方案并修改報(bào)價(jià)，因此談判不等于砍價(jià)，必須注重采購(gòu)需求。
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來源：政府采購(gòu)信息報(bào)/網(wǎng)
