競(jìng)爭(zhēng)性談判是把“雙刃劍”
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發(fā)布日期：2010年07月21日
所謂競(jìng)爭(zhēng)性談判，就是在一項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)中，由采購(gòu)方組成的，談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行會(huì)談，按照規(guī)定的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)、成交原則，最終確定最佳供應(yīng)商的一種方式。
《政府采購(gòu)法》規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)點(diǎn)
一是競(jìng)爭(zhēng)性談判沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制，而且談判過(guò)程也沒(méi)有強(qiáng)制的時(shí)間限制；而招標(biāo)采購(gòu)自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截至之日止，不得少于20個(gè)工作日，同時(shí)，投標(biāo)文件遞交時(shí)間、開(kāi)標(biāo)時(shí)間要求非常嚴(yán)；二是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購(gòu)人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用；三是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)能給采購(gòu)人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過(guò)談判，采購(gòu)人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以通過(guò)自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的弊端
但是，競(jìng)爭(zhēng)性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個(gè)談判，從時(shí)間上講，沒(méi)有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購(gòu)項(xiàng)目又比較復(fù)雜，那么就需要花費(fèi)很多時(shí)間，同時(shí)需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，無(wú)形中增加了采購(gòu)成本，影響采購(gòu)效率，同時(shí)也會(huì)影響到采購(gòu)人及供應(yīng)商的情緒，進(jìn)而影響到政府采購(gòu)的形象。
容易滋生腐敗問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)性談判容易滋生腐敗問(wèn)題，有“不公”的嫌疑。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判重點(diǎn)在于“談”，難免夾雜個(gè)人感情，帶有個(gè)人的某種主觀愿望。對(duì)于采購(gòu)人心目中的供應(yīng)商在談判中難免帶有個(gè)人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)“戰(zhàn)線長(zhǎng)”，現(xiàn)場(chǎng)不好控制，容易出現(xiàn)政府采購(gòu)當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競(jìng)爭(zhēng)性談判這把“雙刃劍”
因此，我們?cè)趯?shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時(shí)機(jī)構(gòu)。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過(guò)硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時(shí)必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場(chǎng)，以及應(yīng)對(duì)各種臨時(shí)緊急情況的能力，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購(gòu)之前要做好充分的準(zhǔn)備。一是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的，對(duì)于那些采購(gòu)項(xiàng)目復(fù)雜，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過(guò)談判確定的，在談判前要做好市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場(chǎng)行情，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)調(diào)查，做好充分準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的新問(wèn)題，新情況。二是選擇合適的談判場(chǎng)所。談判場(chǎng)所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對(duì)等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
嚴(yán)格控制參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商人數(shù)。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時(shí)間，如果談判的供應(yīng)商家數(shù)很多，就需要很長(zhǎng)的時(shí)間；如果供應(yīng)商太少，又會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)不到滿意的采購(gòu)目的。這就需要采取隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時(shí)間、人力和財(cái)力，提高政府采購(gòu)效率。
正確把握競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的適用范圍。對(duì)于政府采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)，當(dāng)你執(zhí)行一項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)該采購(gòu)項(xiàng)目的具體情況，根據(jù)采購(gòu)人的具體要求，按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式，否則盡量使用其他方式。
談判過(guò)程要公正、公平、公開(kāi)
談判雙方要共同遵守談判紀(jì)律，共同維護(hù)好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進(jìn)行。談判小組要公平對(duì)待每一個(gè)供應(yīng)商，要本著客觀公正、自愿的原則進(jìn)行談判。于每個(gè)供應(yīng)商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判是一場(chǎng)專業(yè)性的特定會(huì)談，談判過(guò)程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購(gòu)項(xiàng)目的具體內(nèi)容為核心展開(kāi)談判；注意談判順序和談判語(yǔ)言，特別是在談判過(guò)程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標(biāo)”現(xiàn)象。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)先談判后報(bào)價(jià)，中間有很長(zhǎng)的時(shí)間和空間，這就給那些思想不純，想投機(jī)鉆營(yíng)的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會(huì)。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
《政府采購(gòu)法》規(guī)定，競(jìng)爭(zhēng)性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的優(yōu)點(diǎn)
一是競(jìng)爭(zhēng)性談判沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制，而且談判過(guò)程也沒(méi)有強(qiáng)制的時(shí)間限制；而招標(biāo)采購(gòu)自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截至之日止，不得少于20個(gè)工作日，同時(shí)，投標(biāo)文件遞交時(shí)間、開(kāi)標(biāo)時(shí)間要求非常嚴(yán)；二是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購(gòu)人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用；三是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)能給采購(gòu)人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過(guò)談判，采購(gòu)人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以通過(guò)自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競(jìng)爭(zhēng)性談判的弊端
但是，競(jìng)爭(zhēng)性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個(gè)談判，從時(shí)間上講，沒(méi)有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購(gòu)項(xiàng)目又比較復(fù)雜，那么就需要花費(fèi)很多時(shí)間，同時(shí)需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，無(wú)形中增加了采購(gòu)成本，影響采購(gòu)效率，同時(shí)也會(huì)影響到采購(gòu)人及供應(yīng)商的情緒，進(jìn)而影響到政府采購(gòu)的形象。
容易滋生腐敗問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)性談判容易滋生腐敗問(wèn)題，有“不公”的嫌疑。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性談判重點(diǎn)在于“談”，難免夾雜個(gè)人感情，帶有個(gè)人的某種主觀愿望。對(duì)于采購(gòu)人心目中的供應(yīng)商在談判中難免帶有個(gè)人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)“戰(zhàn)線長(zhǎng)”，現(xiàn)場(chǎng)不好控制，容易出現(xiàn)政府采購(gòu)當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競(jìng)爭(zhēng)性談判這把“雙刃劍”
因此，我們?cè)趯?shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時(shí)機(jī)構(gòu)。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過(guò)硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時(shí)必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場(chǎng)，以及應(yīng)對(duì)各種臨時(shí)緊急情況的能力，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購(gòu)之前要做好充分的準(zhǔn)備。一是采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)的，對(duì)于那些采購(gòu)項(xiàng)目復(fù)雜，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過(guò)談判確定的，在談判前要做好市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場(chǎng)行情，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)調(diào)查，做好充分準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的新問(wèn)題，新情況。二是選擇合適的談判場(chǎng)所。談判場(chǎng)所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對(duì)等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
嚴(yán)格控制參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商人數(shù)。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時(shí)間，如果談判的供應(yīng)商家數(shù)很多，就需要很長(zhǎng)的時(shí)間；如果供應(yīng)商太少，又會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)不到滿意的采購(gòu)目的。這就需要采取隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時(shí)間、人力和財(cái)力，提高政府采購(gòu)效率。
正確把握競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的適用范圍。對(duì)于政府采購(gòu)部門來(lái)說(shuō)，當(dāng)你執(zhí)行一項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)該采購(gòu)項(xiàng)目的具體情況，根據(jù)采購(gòu)人的具體要求，按照《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競(jìng)爭(zhēng)性談判的采購(gòu)方式，否則盡量使用其他方式。
談判過(guò)程要公正、公平、公開(kāi)
談判雙方要共同遵守談判紀(jì)律，共同維護(hù)好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進(jìn)行。談判小組要公平對(duì)待每一個(gè)供應(yīng)商，要本著客觀公正、自愿的原則進(jìn)行談判。于每個(gè)供應(yīng)商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判是一場(chǎng)專業(yè)性的特定會(huì)談，談判過(guò)程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購(gòu)項(xiàng)目的具體內(nèi)容為核心展開(kāi)談判；注意談判順序和談判語(yǔ)言，特別是在談判過(guò)程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標(biāo)”現(xiàn)象。由于競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)先談判后報(bào)價(jià)，中間有很長(zhǎng)的時(shí)間和空間，這就給那些思想不純，想投機(jī)鉆營(yíng)的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會(huì)。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
