競爭性談判小組預(yù)備會(huì)必不可少
http://lureaesthetics.com
發(fā)布日期：2010年07月22日
競爭性談判是《政府采購法》規(guī)定的五種政府采購方式之一，其由于操作簡便、節(jié)省時(shí)間、效果良好而被廣泛應(yīng)用于公開招標(biāo)限額以下且技術(shù)條件相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目中。
但是，由于競爭性談判不同于公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)的程序化操作，也不同于詢價(jià)采購對(duì)比內(nèi)容的單一性，通過這種采購方式若想取得價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)的多贏，必須掌握一些技巧。有時(shí)，談判雙方的面部表情、語氣、動(dòng)作都會(huì)影響談判效果。本系列報(bào)道特針對(duì)此內(nèi)容展開，與讀者共同探討。
別小看競爭性談判之前組織談判小組成員召開的預(yù)備會(huì)，有時(shí)它會(huì)解決大問題。
有這樣一個(gè)真實(shí)的案例。某單位使用競爭性談判的方式采購ＬＥＤ顯示屏，按照事先的商定，談判時(shí)采購人代表始終保持疑慮態(tài)度，而其他兩名專家主要在技術(shù)和商務(wù)方面進(jìn)行提問。談判進(jìn)行過程中，３個(gè)人默契有加，配合得十分成功。供應(yīng)商方面對(duì)采購人的質(zhì)疑態(tài)度感到緊迫，這直接影響了他們盡可能地對(duì)技術(shù)方案和售后服務(wù)方面作出承諾。在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，參與采購活動(dòng)的３家供應(yīng)商不僅分別在技術(shù)和服務(wù)方面給予了讓采購人滿意的方案，同時(shí)也幾乎把報(bào)價(jià)降低到第一輪時(shí)的５０％～７０％。最后，報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商成為成交供應(yīng)商。
這個(gè)案例啟發(fā)我們，競爭性談判之前的準(zhǔn)備必不可少。因?yàn)槊恳粋€(gè)使用競爭性談判方式采購的項(xiàng)目都是在談判之前兩天到幾個(gè)小時(shí)之前抽取談判專家的，包括采購人代表在內(nèi)，彼此并不熟悉，更不要說配合默契了，可偏偏談判就是一個(gè)ｔｅａｍ ｗｏｒｋ。再者，在得知自己將參與談判項(xiàng)目之前，專家們根本不了解項(xiàng)目，加上還有本職工作，他們都是匆匆地來、匆匆地去，能真正熟悉談判文件的時(shí)間有限。如此一來，談判之前的預(yù)備會(huì)就顯得十分必要了。
談判小組可利用半個(gè)小時(shí)到１個(gè)小時(shí)的預(yù)備會(huì)議充分閱讀談判文件，了解采購項(xiàng)目的基本情況、技術(shù)要求等，同時(shí)閱讀《談判小組成員注意事項(xiàng)》、《競爭性談判工作紀(jì)律》等必要文件。之后，談判小組應(yīng)該選舉出組長，此人可在談判出現(xiàn)分歧或者意料之外情況時(shí)對(duì)局面進(jìn)行掌控以及決斷。
上述步驟完畢之后，談判小組成員之間應(yīng)該進(jìn)行一些必要的溝通，比如就個(gè)人的理解哪些打分條款描述不夠明確、評(píng)判尺度不實(shí)際等，或者哪些條款比較重要，提醒談判成員予以注意。之后，大家還應(yīng)該探討一些打分之外的技巧，比如談判的技巧，包括發(fā)問方式、發(fā)問內(nèi)容分工等。
預(yù)備會(huì)議結(jié)束時(shí)，應(yīng)正好是談判文件規(guī)定的談判開始時(shí)間。簡單的商討之后，談判小組成員會(huì)對(duì)項(xiàng)目更有把握和自信，這也會(huì)影響供應(yīng)商談判時(shí)的態(tài)度和表現(xiàn)。
來源：政府采購信息報(bào)
但是，由于競爭性談判不同于公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)的程序化操作，也不同于詢價(jià)采購對(duì)比內(nèi)容的單一性，通過這種采購方式若想取得價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)的多贏，必須掌握一些技巧。有時(shí)，談判雙方的面部表情、語氣、動(dòng)作都會(huì)影響談判效果。本系列報(bào)道特針對(duì)此內(nèi)容展開，與讀者共同探討。
別小看競爭性談判之前組織談判小組成員召開的預(yù)備會(huì)，有時(shí)它會(huì)解決大問題。
有這樣一個(gè)真實(shí)的案例。某單位使用競爭性談判的方式采購ＬＥＤ顯示屏，按照事先的商定，談判時(shí)采購人代表始終保持疑慮態(tài)度，而其他兩名專家主要在技術(shù)和商務(wù)方面進(jìn)行提問。談判進(jìn)行過程中，３個(gè)人默契有加，配合得十分成功。供應(yīng)商方面對(duì)采購人的質(zhì)疑態(tài)度感到緊迫，這直接影響了他們盡可能地對(duì)技術(shù)方案和售后服務(wù)方面作出承諾。在進(jìn)行第二輪談判時(shí)，參與采購活動(dòng)的３家供應(yīng)商不僅分別在技術(shù)和服務(wù)方面給予了讓采購人滿意的方案，同時(shí)也幾乎把報(bào)價(jià)降低到第一輪時(shí)的５０％～７０％。最后，報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商成為成交供應(yīng)商。
這個(gè)案例啟發(fā)我們，競爭性談判之前的準(zhǔn)備必不可少。因?yàn)槊恳粋€(gè)使用競爭性談判方式采購的項(xiàng)目都是在談判之前兩天到幾個(gè)小時(shí)之前抽取談判專家的，包括采購人代表在內(nèi)，彼此并不熟悉，更不要說配合默契了，可偏偏談判就是一個(gè)ｔｅａｍ ｗｏｒｋ。再者，在得知自己將參與談判項(xiàng)目之前，專家們根本不了解項(xiàng)目，加上還有本職工作，他們都是匆匆地來、匆匆地去，能真正熟悉談判文件的時(shí)間有限。如此一來，談判之前的預(yù)備會(huì)就顯得十分必要了。
談判小組可利用半個(gè)小時(shí)到１個(gè)小時(shí)的預(yù)備會(huì)議充分閱讀談判文件，了解采購項(xiàng)目的基本情況、技術(shù)要求等，同時(shí)閱讀《談判小組成員注意事項(xiàng)》、《競爭性談判工作紀(jì)律》等必要文件。之后，談判小組應(yīng)該選舉出組長，此人可在談判出現(xiàn)分歧或者意料之外情況時(shí)對(duì)局面進(jìn)行掌控以及決斷。
上述步驟完畢之后，談判小組成員之間應(yīng)該進(jìn)行一些必要的溝通，比如就個(gè)人的理解哪些打分條款描述不夠明確、評(píng)判尺度不實(shí)際等，或者哪些條款比較重要，提醒談判成員予以注意。之后，大家還應(yīng)該探討一些打分之外的技巧，比如談判的技巧，包括發(fā)問方式、發(fā)問內(nèi)容分工等。
預(yù)備會(huì)議結(jié)束時(shí)，應(yīng)正好是談判文件規(guī)定的談判開始時(shí)間。簡單的商討之后，談判小組成員會(huì)對(duì)項(xiàng)目更有把握和自信，這也會(huì)影響供應(yīng)商談判時(shí)的態(tài)度和表現(xiàn)。
來源：政府采購信息報(bào)
