淺談工程建設項目的投標策略及報價技巧
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發(fā)布日期：2011年11月21日
工程建設項目招標投標是在市場經(jīng)濟條件下進行工程建設項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購方式，是建設市場中一種相互依存的經(jīng)濟活動。投標作為建筑市場核心部分之一，就是在招投標過程中，通過嚴格的篩選找出一家信譽好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟效益。這需要投標者在投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧，確定成本價，利用投標策略進行報價，以保證投標價在具有競爭力的條件下，獲取最大利潤，使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位。
投標策略是投標人參與投標全過程的關鍵，影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下兩個方面。
一、 投標策略
投標策略的靈魂就是知己知彼，投標人在決定要參加投標前，要對項目進行投標可行性的研究，可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行，然后做出是否進行投標的決定。特別是國際競爭性投標，投標人在決策投標后，首先要仔細研究招標文件，建設單位的招標文件是編制投標文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設單位的招標文件，充分響應招標文件有關工期、投標有效期、質(zhì)量要求、技術標準和要求、招標范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標策略和報價技巧，已達到中標的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標已經(jīng)推廣，工程量清單是招標文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標處理。投標人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標的投標人在收到招標文件后，應認真根據(jù)招標說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復核工程量清單。常用的投標策略有：
1、提高投標人經(jīng)營管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當?shù)臋嗬贤墙ㄔO單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進行工程成本與預算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術上決策能不能做。
3、科學的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準確信息的基礎上。因此，在編制標書之前，在熟悉招標文件的同時，應進行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標工程的投標環(huán)境。
來源：中國建筑裝飾網(wǎng)
投標策略是投標人參與投標全過程的關鍵，影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下兩個方面。
一、 投標策略
投標策略的靈魂就是知己知彼，投標人在決定要參加投標前，要對項目進行投標可行性的研究，可行性研究應從投標承包條件、投標主觀條件、投標競爭形勢、投標風險等方面來進行，然后做出是否進行投標的決定。特別是國際競爭性投標，投標人在決策投標后，首先要仔細研究招標文件，建設單位的招標文件是編制投標文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設單位的招標文件，充分響應招標文件有關工期、投標有效期、質(zhì)量要求、技術標準和要求、招標范圍等實質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領會，然后再根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標策略和報價技巧，已達到中標的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標已經(jīng)推廣，工程量清單是招標文件的組成部分，同時也是合同的組成部分，投標人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標處理。投標人雖然不能直接修改清單中的錯誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標的投標人在收到招標文件后，應認真根據(jù)招標說明、圖紙、地質(zhì)報告等資料，計算主要清單工程量，復核工程量清單。常用的投標策略有：
1、提高投標人經(jīng)營管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；投標報價以微利和保本為目標而爭取中標。為承包商保持正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場和聲譽打下基礎。
3、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當?shù)臋嗬贤墙ㄔO單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗的投標人常用的技巧，為中標后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。投標決策者為確保投資決策的準確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標的可能性等）和投標項目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設單位的信譽、施工條件等）兩者同時分析，并進行工程成本與預算成本的比較，從經(jīng)濟上明確該不該做。
2、從實際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設計，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術上決策能不能做。
3、科學的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準確信息的基礎上。因此，在編制標書之前，在熟悉招標文件的同時，應進行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標工程的投標環(huán)境。
來源：中國建筑裝飾網(wǎng)
