競(jìng)爭(zhēng)性談判需抓住四大要素
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發(fā)布日期：2011年12月06日
競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式既有“剛性的”不可逾越的原則要求，又有“柔性的”可以修正需求的靈活性。只有結(jié)合項(xiàng)目的采購(gòu)背景和功能特點(diǎn)，合理編制談判文件，準(zhǔn)確把握談判要點(diǎn)，詳細(xì)明確修正標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真分析報(bào)價(jià)組成，才能夠把握好“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”。
競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中常用的采購(gòu)方式之一，所占比重僅次于公開(kāi)招標(biāo)，但是，在政府采購(gòu)法律法規(guī)中除在《政府采購(gòu)法》第三章的采購(gòu)方式和第四章的采購(gòu)程序兩處提到競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)以外，再?zèng)]有其他可操作性的具體規(guī)定和實(shí)施細(xì)則。
因此，在組織談判工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的爭(zhēng)議和困惑，特別是對(duì)“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低”這個(gè)確定成交供應(yīng)商原則的把握方面，更是存在著不同的理解，那么怎樣才能把握好這個(gè)原則呢？下面結(jié)合一個(gè)實(shí)際采購(gòu)案例來(lái)談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)。
案例：經(jīng)綜合評(píng)定 次低價(jià)成交
某廳為了解決全省的春季抗旱問(wèn)題，委托本省集中采購(gòu)單位緊急采購(gòu)189輛抗旱拉水車，采購(gòu)方式為競(jìng)爭(zhēng)性談判，由于任務(wù)緊急，特別要求供貨時(shí)間在合同簽訂后15日內(nèi)。
為了保證該項(xiàng)目順利實(shí)施，針對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間緊、數(shù)量大，有可能一家供應(yīng)商難以滿足供貨的特點(diǎn)，在確定成交供應(yīng)商條款中設(shè)定：“1. 本次談判根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定供應(yīng)商排序。2. 成交供應(yīng)商家數(shù)以滿足采購(gòu)需求而定，不限于一家。3. 成交供應(yīng)商供貨數(shù)量：根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商在15日內(nèi)最終承諾供貨能力為準(zhǔn)”。
開(kāi)標(biāo)當(dāng)日，談判小組根據(jù)談判文件的要求依次進(jìn)行了資格性審查、確定談判要點(diǎn)、分別進(jìn)行談判、修正原商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)等程序。商務(wù)部分主要修正了服務(wù)響應(yīng)時(shí)間、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍、配件優(yōu)惠率等內(nèi)容；技術(shù)參數(shù)主要修正了罐體防腐標(biāo)準(zhǔn)。最后要求符合資格性審查的三家供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)并對(duì)修正后的商務(wù)、技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行承諾。
最終報(bào)價(jià)的結(jié)果是：A公司價(jià)格最低，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供50輛車；B公司價(jià)格居中，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供189輛車；C公司價(jià)格最高，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供189輛車。同時(shí)三家供應(yīng)商對(duì)商務(wù)、技術(shù)部分的修正內(nèi)容也各自做了承諾。談判小組（7名專家、2名供應(yīng)商代表）經(jīng)過(guò)綜合評(píng)定，一致推薦B公司排名第一，為成交供應(yīng)商，A公司排名第二。 隨后集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)按照相關(guān)程序在指定媒體上發(fā)布了該項(xiàng)目成交公告。
質(zhì)疑：響應(yīng)要求的最低價(jià)未成交
公告發(fā)布當(dāng)天，A公司馬上提出質(zhì)疑，理由是：我公司在本次競(jìng)爭(zhēng)性談判中不僅完全響應(yīng)了談判文件的要求，而且在最終報(bào)價(jià)中價(jià)格最低，為什么沒(méi)有被確定為成交供應(yīng)商？
針對(duì)供應(yīng)商質(zhì)疑的問(wèn)題，通過(guò)梳理談判小組各專家的評(píng)定意見(jiàn)如下:
（一）售后服務(wù)方面：B公司在配件優(yōu)惠率、售后服務(wù)響應(yīng)程度、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)體系完善等方面的承諾均優(yōu)于或等于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容，而A公司只是等于或小于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容 。
（二）技術(shù)質(zhì)量方面：B公司不僅符合談判小組確定的技術(shù)部分對(duì)罐體防腐設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且還是整車生產(chǎn)，產(chǎn)量也大，在變速箱的技術(shù)指標(biāo)上比其他供應(yīng)商都高。A公司的承諾仍維持原技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
（三）專家最終推薦意見(jiàn)方面：在每個(gè)人專家綜合推薦排序上，一致推薦B公司為第一。
（四)談判小組采購(gòu)評(píng)定報(bào)告方面:談判小組推薦成交候選供應(yīng)商第一名是B公司。
綜上所述，A公司雖然“滿足采購(gòu)需求且報(bào)價(jià)最低”，但在談判小組對(duì)該項(xiàng)目的商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)修正后，A公司的承諾與B公司相比“質(zhì)量和服務(wù)并不相等”，所以本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商確定為B公司。
分析：何為“質(zhì)量和服務(wù)相等”
《政府采購(gòu)法》第三十八條中競(jìng)爭(zhēng)性談判確定成交供應(yīng)商的“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”究竟如何把握？“質(zhì)量和服務(wù)相等”的標(biāo)準(zhǔn)是“＝”采購(gòu)人的要求還是“＞”或“≥”采購(gòu)人的要求？
觀點(diǎn)一：供應(yīng)商只要符合采購(gòu)需求，滿足采購(gòu)人的質(zhì)量和服務(wù)要求，就應(yīng)該按照?qǐng)?bào)價(jià)最低來(lái)確定成交供應(yīng)商。理由是政府采購(gòu)不僅僅是采購(gòu)滿足或者實(shí)現(xiàn)采購(gòu)人要求的貨物或服務(wù)，而且還有節(jié)約財(cái)政資金和提高政府采購(gòu)資金使用效益的要求，所以政府采購(gòu)應(yīng)該是“只買能用的，不買價(jià)高的”。這種觀點(diǎn)是把供應(yīng)商的“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在同談判文件要求“＝”的基礎(chǔ)上來(lái)把握的。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，不管優(yōu)于多少都視為“相等”來(lái)看待，避免人為因素干擾，同時(shí)能達(dá)到節(jié)約資金的效果；缺點(diǎn)是容易引起供應(yīng)商不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至惡意競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)結(jié)果有時(shí)不能讓采購(gòu)人滿意，給采購(gòu)合同的履行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。
觀點(diǎn)二：應(yīng)在符合采購(gòu)需求，優(yōu)于采購(gòu)人的質(zhì)量和服務(wù)要求的基礎(chǔ)上，選擇價(jià)格最低的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。理由是采購(gòu)人既然列出了采購(gòu)預(yù)算，只要供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不超出預(yù)算，就應(yīng)該“選擇最好的”，而不應(yīng)該選擇“能用的”。這種觀點(diǎn)是把“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在“＞”談判文件要求的標(biāo)準(zhǔn)之上來(lái)把握的，也就是說(shuō)，在供應(yīng)商滿足采購(gòu)需求，質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況下，只要不超出預(yù)算就可以選擇最好的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。這樣選擇的結(jié)果往往不是報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商，甚至?xí)霈F(xiàn)不超出預(yù)算的高價(jià)供應(yīng)商成交。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是采購(gòu)人對(duì)采購(gòu)結(jié)果比較滿意，也有利于采購(gòu)合同的履行；缺點(diǎn)是不能有效地節(jié)約財(cái)政資金、提高財(cái)政資金的使用效益，而且容易引起供應(yīng)商質(zhì)疑，不利于政府采購(gòu)的社會(huì)效益，在操作把握上容易出現(xiàn)人為因素。
觀點(diǎn)三：談判小組必須結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)難易程度、對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求來(lái)確定談判要點(diǎn)，并明確搭建一個(gè)“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”，讓符合采購(gòu)需求的供應(yīng)商在這個(gè)“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”上進(jìn)行公開(kāi)承諾和公平競(jìng)爭(zhēng)。這樣進(jìn)行談判才能更準(zhǔn)確體現(xiàn)“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”。對(duì)于服務(wù)要求特殊或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)按“序號(hào)值之和”法來(lái)推薦成交供應(yīng)商的排序，形成談判小組集體推薦意見(jiàn)，最終確定成交供應(yīng)商。這種觀點(diǎn)是把“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且價(jià)格最低”放在綜合評(píng)定的基礎(chǔ)上來(lái)把握的，也兼顧了質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和項(xiàng)目本身的側(cè)重點(diǎn)等要素。優(yōu)點(diǎn)是能夠綜合考慮采購(gòu)人要求，在參與競(jìng)爭(zhēng)談判者中選出比較滿意的供應(yīng)商；能夠清晰的反映出每個(gè)專家的評(píng)審意見(jiàn)，比較出供應(yīng)商之間在每個(gè)談判要點(diǎn)中存在的差異，對(duì)未成交供應(yīng)商的質(zhì)疑也能夠給出具有說(shuō)服力的答復(fù)。缺點(diǎn)是容易造成供應(yīng)商的誤解和質(zhì)疑。
建議：明確談判要素排序和分值
1. “需求、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”四要素
“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低”是競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式中確定成交供應(yīng)商的原則，其核心是對(duì)“需求、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”四要素的認(rèn)識(shí)和把握。
所謂“需求”，應(yīng)從資格性審查和符合性審查兩個(gè)方面來(lái)把握，資格性審查是來(lái)確定報(bào)價(jià)人是否具備報(bào)價(jià)資格，符合性審查是來(lái)確定報(bào)價(jià)人對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求是否做出了響應(yīng)；“滿足采購(gòu)需求”應(yīng)是指經(jīng)資格性和符合性審查后均符合要求的所有報(bào)價(jià)人。
所謂“質(zhì)量”，應(yīng)從生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性、技術(shù)人才的密集性、質(zhì)量管理控制性、技術(shù)規(guī)范偏離性、用戶滿意度、社會(huì)認(rèn)可度等方面來(lái)把握。
所謂“服務(wù)”應(yīng)從貨物的運(yùn)輸能力、安裝調(diào)試技術(shù)能力、履約能力、售后服務(wù)隊(duì)伍的技術(shù)力量、解決問(wèn)題的響應(yīng)時(shí)間等方面來(lái)把握；“質(zhì)量和服務(wù)相等”應(yīng)是談判小組對(duì)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)修正后報(bào)價(jià)人做出全面承諾的比對(duì)結(jié)果。
所謂“價(jià)格”應(yīng)是在談判小組修正質(zhì)量和服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)后報(bào)價(jià)人做出全面承諾基礎(chǔ)上的綜合報(bào)價(jià)。
2.復(fù)雜項(xiàng)目事先明確評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)于通用的、一般性的談判項(xiàng)目，確定成交供應(yīng)商比較容易把握。對(duì)于“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”的項(xiàng)目，在確定成交供應(yīng)商環(huán)節(jié)時(shí)，應(yīng)在談判文件中明確采購(gòu)項(xiàng)目的需求、技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格等方面的排序和分值比重，按“序號(hào)值之和”法，匯總各評(píng)審專家意見(jiàn)，形成談判小組集體推薦意見(jiàn)，最終確定成交供應(yīng)商。無(wú)論是哪一種形式的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目，談判小組所有成員對(duì)談判程序中每個(gè)環(huán)節(jié)的談判要點(diǎn)都要在專家評(píng)審意見(jiàn)表中進(jìn)行清晰記錄和闡述，能夠準(zhǔn)確、真實(shí)地反映出談判過(guò)程和專家個(gè)人意見(jiàn)，能夠經(jīng)得起社會(huì)監(jiān)督和法律法規(guī)的檢驗(yàn)。
來(lái)源： 政府采購(gòu)信息報(bào)
競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中常用的采購(gòu)方式之一，所占比重僅次于公開(kāi)招標(biāo)，但是，在政府采購(gòu)法律法規(guī)中除在《政府采購(gòu)法》第三章的采購(gòu)方式和第四章的采購(gòu)程序兩處提到競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)以外，再?zèng)]有其他可操作性的具體規(guī)定和實(shí)施細(xì)則。
因此，在組織談判工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的爭(zhēng)議和困惑，特別是對(duì)“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低”這個(gè)確定成交供應(yīng)商原則的把握方面，更是存在著不同的理解，那么怎樣才能把握好這個(gè)原則呢？下面結(jié)合一個(gè)實(shí)際采購(gòu)案例來(lái)談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)。
案例：經(jīng)綜合評(píng)定 次低價(jià)成交
某廳為了解決全省的春季抗旱問(wèn)題，委托本省集中采購(gòu)單位緊急采購(gòu)189輛抗旱拉水車，采購(gòu)方式為競(jìng)爭(zhēng)性談判，由于任務(wù)緊急，特別要求供貨時(shí)間在合同簽訂后15日內(nèi)。
為了保證該項(xiàng)目順利實(shí)施，針對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間緊、數(shù)量大，有可能一家供應(yīng)商難以滿足供貨的特點(diǎn)，在確定成交供應(yīng)商條款中設(shè)定：“1. 本次談判根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定供應(yīng)商排序。2. 成交供應(yīng)商家數(shù)以滿足采購(gòu)需求而定，不限于一家。3. 成交供應(yīng)商供貨數(shù)量：根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商在15日內(nèi)最終承諾供貨能力為準(zhǔn)”。
開(kāi)標(biāo)當(dāng)日，談判小組根據(jù)談判文件的要求依次進(jìn)行了資格性審查、確定談判要點(diǎn)、分別進(jìn)行談判、修正原商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)等程序。商務(wù)部分主要修正了服務(wù)響應(yīng)時(shí)間、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍、配件優(yōu)惠率等內(nèi)容；技術(shù)參數(shù)主要修正了罐體防腐標(biāo)準(zhǔn)。最后要求符合資格性審查的三家供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)并對(duì)修正后的商務(wù)、技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行承諾。
最終報(bào)價(jià)的結(jié)果是：A公司價(jià)格最低，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供50輛車；B公司價(jià)格居中，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供189輛車；C公司價(jià)格最高，承諾在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供189輛車。同時(shí)三家供應(yīng)商對(duì)商務(wù)、技術(shù)部分的修正內(nèi)容也各自做了承諾。談判小組（7名專家、2名供應(yīng)商代表）經(jīng)過(guò)綜合評(píng)定，一致推薦B公司排名第一，為成交供應(yīng)商，A公司排名第二。 隨后集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)按照相關(guān)程序在指定媒體上發(fā)布了該項(xiàng)目成交公告。
質(zhì)疑：響應(yīng)要求的最低價(jià)未成交
公告發(fā)布當(dāng)天，A公司馬上提出質(zhì)疑，理由是：我公司在本次競(jìng)爭(zhēng)性談判中不僅完全響應(yīng)了談判文件的要求，而且在最終報(bào)價(jià)中價(jià)格最低，為什么沒(méi)有被確定為成交供應(yīng)商？
針對(duì)供應(yīng)商質(zhì)疑的問(wèn)題，通過(guò)梳理談判小組各專家的評(píng)定意見(jiàn)如下:
（一）售后服務(wù)方面：B公司在配件優(yōu)惠率、售后服務(wù)響應(yīng)程度、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)體系完善等方面的承諾均優(yōu)于或等于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容，而A公司只是等于或小于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容 。
（二）技術(shù)質(zhì)量方面：B公司不僅符合談判小組確定的技術(shù)部分對(duì)罐體防腐設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且還是整車生產(chǎn)，產(chǎn)量也大，在變速箱的技術(shù)指標(biāo)上比其他供應(yīng)商都高。A公司的承諾仍維持原技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
（三）專家最終推薦意見(jiàn)方面：在每個(gè)人專家綜合推薦排序上，一致推薦B公司為第一。
（四)談判小組采購(gòu)評(píng)定報(bào)告方面:談判小組推薦成交候選供應(yīng)商第一名是B公司。
綜上所述，A公司雖然“滿足采購(gòu)需求且報(bào)價(jià)最低”，但在談判小組對(duì)該項(xiàng)目的商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)修正后，A公司的承諾與B公司相比“質(zhì)量和服務(wù)并不相等”，所以本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商確定為B公司。
分析：何為“質(zhì)量和服務(wù)相等”
《政府采購(gòu)法》第三十八條中競(jìng)爭(zhēng)性談判確定成交供應(yīng)商的“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”究竟如何把握？“質(zhì)量和服務(wù)相等”的標(biāo)準(zhǔn)是“＝”采購(gòu)人的要求還是“＞”或“≥”采購(gòu)人的要求？
觀點(diǎn)一：供應(yīng)商只要符合采購(gòu)需求，滿足采購(gòu)人的質(zhì)量和服務(wù)要求，就應(yīng)該按照?qǐng)?bào)價(jià)最低來(lái)確定成交供應(yīng)商。理由是政府采購(gòu)不僅僅是采購(gòu)滿足或者實(shí)現(xiàn)采購(gòu)人要求的貨物或服務(wù)，而且還有節(jié)約財(cái)政資金和提高政府采購(gòu)資金使用效益的要求，所以政府采購(gòu)應(yīng)該是“只買能用的，不買價(jià)高的”。這種觀點(diǎn)是把供應(yīng)商的“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在同談判文件要求“＝”的基礎(chǔ)上來(lái)把握的。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，不管優(yōu)于多少都視為“相等”來(lái)看待，避免人為因素干擾，同時(shí)能達(dá)到節(jié)約資金的效果；缺點(diǎn)是容易引起供應(yīng)商不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至惡意競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)結(jié)果有時(shí)不能讓采購(gòu)人滿意，給采購(gòu)合同的履行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。
觀點(diǎn)二：應(yīng)在符合采購(gòu)需求，優(yōu)于采購(gòu)人的質(zhì)量和服務(wù)要求的基礎(chǔ)上，選擇價(jià)格最低的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。理由是采購(gòu)人既然列出了采購(gòu)預(yù)算，只要供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不超出預(yù)算，就應(yīng)該“選擇最好的”，而不應(yīng)該選擇“能用的”。這種觀點(diǎn)是把“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在“＞”談判文件要求的標(biāo)準(zhǔn)之上來(lái)把握的，也就是說(shuō)，在供應(yīng)商滿足采購(gòu)需求，質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況下，只要不超出預(yù)算就可以選擇最好的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。這樣選擇的結(jié)果往往不是報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商，甚至?xí)霈F(xiàn)不超出預(yù)算的高價(jià)供應(yīng)商成交。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是采購(gòu)人對(duì)采購(gòu)結(jié)果比較滿意，也有利于采購(gòu)合同的履行；缺點(diǎn)是不能有效地節(jié)約財(cái)政資金、提高財(cái)政資金的使用效益，而且容易引起供應(yīng)商質(zhì)疑，不利于政府采購(gòu)的社會(huì)效益，在操作把握上容易出現(xiàn)人為因素。
觀點(diǎn)三：談判小組必須結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目技術(shù)難易程度、對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求來(lái)確定談判要點(diǎn)，并明確搭建一個(gè)“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”，讓符合采購(gòu)需求的供應(yīng)商在這個(gè)“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”上進(jìn)行公開(kāi)承諾和公平競(jìng)爭(zhēng)。這樣進(jìn)行談判才能更準(zhǔn)確體現(xiàn)“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”。對(duì)于服務(wù)要求特殊或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜的項(xiàng)目，應(yīng)按“序號(hào)值之和”法來(lái)推薦成交供應(yīng)商的排序，形成談判小組集體推薦意見(jiàn)，最終確定成交供應(yīng)商。這種觀點(diǎn)是把“滿足采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且價(jià)格最低”放在綜合評(píng)定的基礎(chǔ)上來(lái)把握的，也兼顧了質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和項(xiàng)目本身的側(cè)重點(diǎn)等要素。優(yōu)點(diǎn)是能夠綜合考慮采購(gòu)人要求，在參與競(jìng)爭(zhēng)談判者中選出比較滿意的供應(yīng)商；能夠清晰的反映出每個(gè)專家的評(píng)審意見(jiàn)，比較出供應(yīng)商之間在每個(gè)談判要點(diǎn)中存在的差異，對(duì)未成交供應(yīng)商的質(zhì)疑也能夠給出具有說(shuō)服力的答復(fù)。缺點(diǎn)是容易造成供應(yīng)商的誤解和質(zhì)疑。
建議：明確談判要素排序和分值
1. “需求、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”四要素
“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低”是競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式中確定成交供應(yīng)商的原則，其核心是對(duì)“需求、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格”四要素的認(rèn)識(shí)和把握。
所謂“需求”，應(yīng)從資格性審查和符合性審查兩個(gè)方面來(lái)把握，資格性審查是來(lái)確定報(bào)價(jià)人是否具備報(bào)價(jià)資格，符合性審查是來(lái)確定報(bào)價(jià)人對(duì)談判文件的實(shí)質(zhì)性要求是否做出了響應(yīng)；“滿足采購(gòu)需求”應(yīng)是指經(jīng)資格性和符合性審查后均符合要求的所有報(bào)價(jià)人。
所謂“質(zhì)量”，應(yīng)從生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性、技術(shù)人才的密集性、質(zhì)量管理控制性、技術(shù)規(guī)范偏離性、用戶滿意度、社會(huì)認(rèn)可度等方面來(lái)把握。
所謂“服務(wù)”應(yīng)從貨物的運(yùn)輸能力、安裝調(diào)試技術(shù)能力、履約能力、售后服務(wù)隊(duì)伍的技術(shù)力量、解決問(wèn)題的響應(yīng)時(shí)間等方面來(lái)把握；“質(zhì)量和服務(wù)相等”應(yīng)是談判小組對(duì)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)修正后報(bào)價(jià)人做出全面承諾的比對(duì)結(jié)果。
所謂“價(jià)格”應(yīng)是在談判小組修正質(zhì)量和服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)后報(bào)價(jià)人做出全面承諾基礎(chǔ)上的綜合報(bào)價(jià)。
2.復(fù)雜項(xiàng)目事先明確評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)于通用的、一般性的談判項(xiàng)目，確定成交供應(yīng)商比較容易把握。對(duì)于“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”的項(xiàng)目，在確定成交供應(yīng)商環(huán)節(jié)時(shí)，應(yīng)在談判文件中明確采購(gòu)項(xiàng)目的需求、技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格等方面的排序和分值比重，按“序號(hào)值之和”法，匯總各評(píng)審專家意見(jiàn)，形成談判小組集體推薦意見(jiàn)，最終確定成交供應(yīng)商。無(wú)論是哪一種形式的競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目，談判小組所有成員對(duì)談判程序中每個(gè)環(huán)節(jié)的談判要點(diǎn)都要在專家評(píng)審意見(jiàn)表中進(jìn)行清晰記錄和闡述，能夠準(zhǔn)確、真實(shí)地反映出談判過(guò)程和專家個(gè)人意見(jiàn)，能夠經(jīng)得起社會(huì)監(jiān)督和法律法規(guī)的檢驗(yàn)。
來(lái)源： 政府采購(gòu)信息報(bào)
