淺談投標(biāo)策略與報價技巧
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發(fā)布日期：2013年01月29日
施工招標(biāo)是指招標(biāo)單位的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵施工企業(yè)投標(biāo)競爭，從中選出技術(shù)能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經(jīng)濟活動。投標(biāo)單位嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求編制投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。雖然投標(biāo)人是按招標(biāo)文件的工程量清單表中既定的工作內(nèi)容和工程量編投標(biāo)報價的，但投標(biāo)實際上是各施工單位完成該項任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟、管理等綜合能力的競爭。因此，投標(biāo)競爭的勝負(fù)，不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和報價技巧運用得得當(dāng)與否。
一、正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略。選擇正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)時常用的投標(biāo)策略有：
1.生存型策略。投標(biāo)報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2.競爭型策略。投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標(biāo)人處在以下幾種情況，應(yīng)采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)，開拓新的工程施工類型，投標(biāo)項目風(fēng)險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，經(jīng)營狀況不景氣、近期接受的投標(biāo)邀請較少，競爭對手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。
4.采用低報價高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價爭取中標(biāo)，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗，而且其報價須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報價低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會被視為廢標(biāo)。
5.采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠(yuǎn)考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，這樣又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。
在實際投標(biāo)過程中，投標(biāo)人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標(biāo)，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而選擇恰當(dāng)?shù)膱髢r策略，增強投標(biāo)報價的競爭力。
二、適當(dāng)?shù)膱髢r技巧可以增強投標(biāo)競爭力
投標(biāo)人要想在投標(biāo)競爭中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究報價技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略正確，又有適當(dāng)?shù)膱髢r技巧，就可以提出低而適度的報價，并在競標(biāo)中取得成功。常用的報價技巧有很多，投標(biāo)人要結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取具體的報價技巧。常用的報價技巧有：
1.不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
① 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。
② 經(jīng)過工程量核算、預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設(shè)計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
?、?nbsp;在其他項目費中，對于暫定項目、實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。
?、?nbsp;沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項目報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選報價過高的項目，要求投標(biāo)人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
2.多方案報價法。對于一些招標(biāo)項目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價、吸引業(yè)主。
如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案，這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。
多方案與增加備選方案報價都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。
3.突然降價法。突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段、確定最終投標(biāo)報價的方法，強調(diào)的是時間效應(yīng)。
報價是一個保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大；到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外，突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。
對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6.爭取評標(biāo)獎勵。有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。
總之，投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與報價技巧的制定，就是企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
來源：河南招標(biāo)采購綜合網(wǎng)
一、正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略。選擇正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)時常用的投標(biāo)策略有：
1.生存型策略。投標(biāo)報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
2.競爭型策略。投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標(biāo)人處在以下幾種情況，應(yīng)采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)，開拓新的工程施工類型，投標(biāo)項目風(fēng)險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，經(jīng)營狀況不景氣、近期接受的投標(biāo)邀請較少，競爭對手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。
4.采用低報價高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價爭取中標(biāo)，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗，而且其報價須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報價低于企業(yè)成本，又不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料，會被視為廢標(biāo)。
5.采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長遠(yuǎn)考慮可通過降低報價來吸引業(yè)主，以擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，這樣又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢。
在實際投標(biāo)過程中，投標(biāo)人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標(biāo)，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而選擇恰當(dāng)?shù)膱髢r策略，增強投標(biāo)報價的競爭力。
二、適當(dāng)?shù)膱髢r技巧可以增強投標(biāo)競爭力
投標(biāo)人要想在投標(biāo)競爭中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究報價技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略正確，又有適當(dāng)?shù)膱髢r技巧，就可以提出低而適度的報價，并在競標(biāo)中取得成功。常用的報價技巧有很多，投標(biāo)人要結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取具體的報價技巧。常用的報價技巧有：
1.不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
① 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。
② 經(jīng)過工程量核算、預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設(shè)計圖紙不明確、估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
?、?nbsp;在其他項目費中，對于暫定項目、實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機械時可多盈利。
?、?nbsp;沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項目報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選報價過高的項目，要求投標(biāo)人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
2.多方案報價法。對于一些招標(biāo)項目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價、吸引業(yè)主。
如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案，這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。
多方案與增加備選方案報價都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。
3.突然降價法。突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段、確定最終投標(biāo)報價的方法，強調(diào)的是時間效應(yīng)。
報價是一個保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大；到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外，突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。
對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6.爭取評標(biāo)獎勵。有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。
總之，投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與報價技巧的制定，就是企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
來源：河南招標(biāo)采購綜合網(wǎng)
