對招標(biāo)從業(yè)人員“德才兼?zhèn)洹钡乃伎?/div>
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發(fā)布日期：2013年12月12日
人力資源是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要資源，員工是企業(yè)生存和發(fā)展的基石?！皢T工的心，企業(yè)的根”，對從事招標(biāo)這一智力服務(wù)的招標(biāo)代理機構(gòu)和自行招標(biāo)人（以下統(tǒng)稱招標(biāo)機構(gòu)）而言,人力資源是第一資源。擁有什么樣的員工隊伍，或者說希望吸引和培養(yǎng)什么樣的員工，既適合開展當(dāng)前的招標(biāo)業(yè)務(wù)、又能適應(yīng)從程序性服務(wù)向?qū)I(yè)型、顧問式服務(wù)提升；打造身心愉悅的工作環(huán)境并形成健康向上、符合公司戰(zhàn)略發(fā)展的企業(yè)文化？這是眾多招標(biāo)機構(gòu)管理者一直在思考和探索的課題。
自古以來，對人才均有德才兼?zhèn)涞囊?。如“德不稱其任，其禍比酷；能不稱其位，其殃必大”（漢.王符《潛夫論.忠責(zé)》）；“才者，德之資也；德者，才之帥也”（司馬光）；“國家用人，當(dāng)以德為本，才藝為末”(清.康熙)。對從事招標(biāo)工作的員工而言，也要求其德才兼?zhèn)?，且以德為先。所謂的“德”：要求招標(biāo)從業(yè)人員的品行和素養(yǎng)與招標(biāo)機構(gòu)的核心價值觀一致；所謂的“才”：要求招標(biāo)從業(yè)人員具備與招標(biāo)業(yè)務(wù)管理相關(guān)的專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗。德是道，才是術(shù),招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)取道謀術(shù)、德才兼?zhèn)?、以德為先?
一、招標(biāo)從業(yè)人員的“德”
《周禮》中“考其行行，察其道義”，這里的“道義”即指“德”?！暗隆笔菃T工的核心能力：指對每一位員工都適用的、圍繞組織的戰(zhàn)略與文化、影響到組織核心競爭力的相關(guān)行為和素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上形成組織的核心價值觀，要求每一位員工身體力行。根據(jù)招標(biāo)機構(gòu)所處的環(huán)境和地位，結(jié)合博大精深的中華文化精髓，筆者認為以下六項核心能力是招標(biāo)從業(yè)人員必須具備的：誠信正直、客戶導(dǎo)向、團隊協(xié)同、持續(xù)學(xué)習(xí)、積極進取、創(chuàng)新變革?？蛻魧?dǎo)向是招標(biāo)機構(gòu)生存發(fā)展的基礎(chǔ)；誠信正直是招標(biāo)機構(gòu)開展業(yè)務(wù)的底線；團隊協(xié)同是招標(biāo)機構(gòu)健康運行的土壤；持續(xù)學(xué)習(xí)是招標(biāo)機構(gòu)不斷提升的保證；積極進取是招標(biāo)機構(gòu)基業(yè)長青的要件；創(chuàng)新變革是招標(biāo)機構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基因。
誠信正直：對于誠信，歷代古人有不少論述。如“能信不為人下”（《左傳.昭公元年》）；“巧詐不如拙誠”（韓非子.說林上）；“信，國之寶也，民之所憑也……勝敵者，一時之功也；全信者，萬世之利也”（明.馮夢龍，《東周列國志》）；上述論述足見誠信的重要性。對招標(biāo)從業(yè)人員而言，應(yīng)遵守一切與招投標(biāo)活動相關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章和社會道德規(guī)范；為人正派，行事公正，言行一致，嚴守承諾。部分行為描述如下：做到“真招標(biāo)”，對投標(biāo)人一視同仁（公平設(shè)置評標(biāo)標(biāo)準，公正主持評標(biāo)過程，依法如實公布評議情況等)；面對績效指標(biāo)和競爭對手的壓力，不做假，堅持“真招標(biāo)”；不以所掌握的業(yè)務(wù)信息謀取私利，不見利忘義，拒絕商業(yè)賄賂；向上級及相關(guān)人員真實全面地反映業(yè)務(wù)信息；有約按時到，有事按時做，如遇特殊情況無法履約，提前做好安排及溝通；工作對事不對人，背后不道人長短；說的和做的一個樣，不輕易許諾、不過度承諾、不言過其實；人前人后一個樣，對上對下一個樣。
客戶導(dǎo)向：客戶是公司的“衣食父母”和“上帝”。始終關(guān)注客戶的期望和需求，通過提供靈活有效的解決方案，獲得客戶的信任，努力建立和保持長期有效的客戶關(guān)系，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。部分行為描述如下：準確定義和識別自己的內(nèi)外部客戶，把工作成果輸出的對象都作為自己的客戶；針對客戶明確的需求，及時響應(yīng)（常規(guī)工作及時解決，非常規(guī)或有難度的任務(wù)，按照內(nèi)部流程及時匯報，給客戶一個明確的處理方式）；推行首問責(zé)任制，最先接獲客戶的員工作為第一責(zé)任人，及時將客戶訴求傳遞給相關(guān)人員，并告知客戶處理情況；站在客戶的角度，幫助客戶分析風(fēng)險點及其利弊；當(dāng)客戶需求和公司原則相沖突時，在不違背原則的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法、積極引導(dǎo)和說服客戶，爭取公司和客戶都滿意的結(jié)果。
持續(xù)學(xué)習(xí)：“好學(xué)近乎知，力行近乎仁”(《禮記.中庸》)；“才以用而日生，思以引而不竭”（清.王夫之《周易外傳.震》）。愿意學(xué)習(xí)新的知識和技能，能夠把掌握的知識和技能應(yīng)用到工作中，善于總結(jié)和分享，并持續(xù)不斷地進行，以此提高個人和團隊的績效。部分行為描述如下：熟悉自身工作領(lǐng)域，知道本崗位所需專業(yè)知識和技能及自身的欠缺；結(jié)合自身差距，制定并實施適合自己的學(xué)習(xí)計劃，達到崗位基本要求；表現(xiàn)出對事物的好奇，保持學(xué)習(xí)的熱情；時常進行業(yè)績評估和行為反思、總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，開展提升性學(xué)習(xí)；保持開放的心態(tài)，積極尋求并接受他人的反饋和建議；善于從他人的成功或失敗中學(xué)習(xí)，避免犯類似錯誤；密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，及時更新專業(yè)知識和技能。
團隊協(xié)同：范文瀾等在《中國通史》第四編第三章第一節(jié)中記載：“遇有戰(zhàn)事，召集各部落長共同商議，調(diào)發(fā)兵眾，協(xié)同作戰(zhàn)”。所謂協(xié)同，就是指團隊內(nèi)兩個或者兩個以上的不同資源或者個體，協(xié)同一致地完成某一目標(biāo)的過程或能力。著眼于團隊的共同利益，不計較個人得失；通過公開透明的溝通交流，互信互動，取長補短，齊心協(xié)力達成共同目標(biāo)。部分行為描述如下：認同組織的使命、愿景、發(fā)展戰(zhàn)略，理解其與本職工作的關(guān)聯(lián)性，并體現(xiàn)在日常言行中；正確理解團隊分工，按時按質(zhì)完成團隊內(nèi)個人負責(zé)的工作，不推卸個人應(yīng)負的責(zé)任；在形成團隊決定之前，開誠布公地發(fā)表自己的看法；即便有不同意見，在言行上堅決服從團隊做出的最終決定；積極參與各類團隊活動，貢獻自己的智慧和建議；樂于與他人分享各類信息、知識和經(jīng)驗；對他人的工作方式和不同想法表示理解和尊重；團隊成員遇到困難時，主動提供幫助；對團隊成員發(fā)生的失誤，善意指正、不指責(zé)；發(fā)現(xiàn)職責(zé)不清或職責(zé)缺失的灰色地帶時，能主動填缺補位；有成績，多往別人身上記；有問題，多檢討自身不足。
積極進?。骸跋Ｍ补蔬M取，進取也故日新”（梁啟超《飲冰室合集.文集》）。工作認真負責(zé)，并愿意承擔(dān)更多的工作職責(zé)或任務(wù)；積極主動，自發(fā)地開展工作；不畏艱難，全力以赴，尋求最優(yōu)化的解決方案。部分行為描述如下：正確理解崗位職責(zé)和工作目標(biāo)，合理制定計劃、分配工作時間；在職責(zé)范圍內(nèi)，無需上級督促，自主開展工作，不坐等指示；不滿足于簡單地完成工作任務(wù)，給自己設(shè)定并能達到更高的工作標(biāo)準；愿意接受職責(zé)外的工作任務(wù)或承擔(dān)更多的職責(zé)，并按時交付符合質(zhì)量要求的工作成果；工作中遇到障礙或阻力時，不輕言放棄，主動尋求解決方案。
創(chuàng)新變革：“變則通，通則久”（《易傳-系辭》）。不墨守成規(guī)，敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的工作方法和思維方式；能夠適應(yīng)環(huán)境的變化，善于嘗試和運用新的觀念、知識和技術(shù)，改進工作流程、方法、系統(tǒng)，創(chuàng)造性地開展工作。部分行為描述如下：不過度依賴經(jīng)驗，保持謙虛、不斷探索的心態(tài)；面對新事物、新情況，分析了解后再行動，不輕易下結(jié)論；正面看待變革，不尋找借口回避，不抵觸、不抱怨；面對變化，充分溝通、誠意配合；能夠從外界獲取不同的思路、觀念和方法，提出用于工作改進的建議；重視自身工作和生活的細節(jié)，能從中提取有用的信息，并用于工作改進；面對不同的環(huán)境和條件，能夠?qū)⒁延械闹R、經(jīng)驗和技能應(yīng)用到新的情況，找到新的做事方法；面對變化帶來的困難和挫折，能夠自我調(diào)整，積極應(yīng)對；主動發(fā)現(xiàn)問題，勇于提出問題，能夠給出解決問題的多種方法。
對每項核心能力具體行為表現(xiàn)，可以確定最低要求、基本要求、較高要求和最高要求等檔次，并對相應(yīng)檔次設(shè)定1~5分不同的衡量分值。據(jù)此，對員工在工作和生活中的日常言行開展360度年度測評。招標(biāo)機構(gòu)的各級管理者將測評結(jié)果及時全面地反饋給員工，幫助員工提高自我認知、實現(xiàn)自我提升。還可以將測評結(jié)果與員工的薪資掛鉤，這樣更有利于促進員工的個人價值觀與組織價值觀的統(tǒng)一。
二、招標(biāo)從業(yè)人員的“才”
對招標(biāo)從業(yè)人員的“才”，一般從三個方面來衡量：知識、技能和經(jīng)驗。三者缺一不可：知識是開展招標(biāo)工作的認知要求，技能是開展招標(biāo)工作的能力要求，經(jīng)驗是開展招標(biāo)工作中積累的know-how（技術(shù)訣竅）。有知識不一定善工作，通過招標(biāo)師職業(yè)水平考試的員工不一定都善于處理日常紛繁復(fù)雜的招標(biāo)業(yè)務(wù)。經(jīng)驗的積累還得靠一定的悟性，個人悟性的高低將影響經(jīng)驗積累的多少和快慢。
1.知識
基于對招標(biāo)服務(wù)的認識，在知識層面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)該是“法務(wù)、商務(wù)、技術(shù)”三結(jié)合的專業(yè)性復(fù)合人才。
法務(wù)方面：現(xiàn)有的招投標(biāo)國際規(guī)則、慣例和中國的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)規(guī)章及招標(biāo)項目所在地有關(guān)招投標(biāo)的規(guī)范性文件。國際規(guī)則和慣例有：聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會《貨物、工程和服務(wù)采購示范法》、國際復(fù)興開發(fā)銀行和國際開發(fā)協(xié)會信貸采購指南、亞洲開發(fā)銀行貸款采購指南和WTO《政府采購協(xié)定》等；中國的招標(biāo)投標(biāo)法律、法規(guī)、規(guī)章涉及全國人大、國務(wù)院及其25個部委發(fā)布的300多個與招標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件，詳見中國計劃出版社出版的《招標(biāo)投標(biāo)常用法規(guī)》。各省、自治區(qū)、直轄市等地方性法規(guī)和項目所在地市、縣的規(guī)范性文件就更多了。招標(biāo)從業(yè)人員不但要精通上述規(guī)定，更要在與招標(biāo)人、標(biāo)書編制單位、評委、監(jiān)督人員的交流及相關(guān)業(yè)務(wù)開展中熟練靈活應(yīng)用。
商務(wù)方面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)熟悉國際貿(mào)易規(guī)則和慣例（《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》）、進出口貿(mào)易實務(wù)、國內(nèi)貿(mào)易實務(wù)。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合具體每個招標(biāo)項目的實際情況，要能設(shè)計出促進潛在投標(biāo)人競爭的商務(wù)文件（含適用的評標(biāo)辦法）。
技術(shù)方面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)了解招標(biāo)采購的工程、貨物和服務(wù)的工況條件、精通招標(biāo)對象的技術(shù)要求、熟悉潛在投標(biāo)人的各類信息、知曉分布在社會各界的相應(yīng)專業(yè)的專家。在此基礎(chǔ)上，自主形成專業(yè)的招標(biāo)技術(shù)文件。
知識層面主要通過持有各類經(jīng)濟、技術(shù)職稱證書、招標(biāo)師職業(yè)資格證書等來說明、驗證。但不是考證通過后就可代表一切了，仍需要在實際工作中不斷學(xué)習(xí)和提升。招標(biāo)機構(gòu)的管理者仍然可以就各類知識階段性出具試卷來測評招標(biāo)從業(yè)人員，并可設(shè)定一定數(shù)量的知識薪酬來激勵員工不斷進行知識的積累和更新。
2.技能
技能是解決實際問題的能力，即招標(biāo)工作的勝任力，在招標(biāo)業(yè)務(wù)中主要表現(xiàn)為溝通影響、人際理解、計劃執(zhí)行、解決問題等能力。
溝通影響：清楚地傳達和接受信息來滿足所有的需求，包含傾聽、解釋說明、系統(tǒng)闡述和評論（口頭的、非口頭的、書面的和/或電子的）。該能力項下適配的關(guān)鍵行動有如“對癥下藥”：根據(jù)溝通匯報對象的興趣和水平，調(diào)整討論或報告的形式和內(nèi)容；確定和運用合理的溝通渠道（如郵件/會面等）；在陳述或采取行動前運用深思熟慮的、可衡量的論點進行思考和準備。
人際理解：能夠捕捉和理解別人沒有直接表露或只是部分表達出來的想法和情緒。該能力用以衡量對他人理解的深度和透徹程度,也包括對文化差異的敏感性。該能力項下適配的關(guān)鍵行動如理解他人的情緒和談話內(nèi)容：理解他人（包括招標(biāo)人、投標(biāo)人、同事、上司等）關(guān)于工作或其他方面的談話內(nèi)容，并通過對肢體語言、面部表情和說話語氣等的理解來體會對方的情緒；能夠領(lǐng)會別人字里行間或者言外之意，能把握別人沒有公開表達或者表達含混不清的想法或情緒。
計劃執(zhí)行：能夠開展有目標(biāo)、系統(tǒng)化、前瞻性的協(xié)調(diào)工作，能夠為自己和別人擬訂必要工作步驟，有計劃地實現(xiàn)工作目標(biāo)。該能力項下適配的關(guān)鍵行動，如根據(jù)招標(biāo)人需求，結(jié)合法定要求制定具體的招標(biāo)實施方案，并制定招標(biāo)各階段行動計劃。集合和提供必備的人力、物力和財力，保證計劃的可操作性；不斷跟蹤檢查各項舉措的實施效果，并根據(jù)實際情況進行適時調(diào)整，確保達到預(yù)期結(jié)果。
解決問題：認識和預(yù)見到存在的問題或障礙，采取有針對性的行為來處理現(xiàn)有的或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問題，排除障礙。該能力項下適配的關(guān)鍵行動，如意識到工作中的問題，主動采取行動應(yīng)對，排除工作中的障礙。面對危機或時限緊張的情況下，在能力、職責(zé)范圍內(nèi)，迅速果斷采取措施去處理問題，而不是“等一等”、“研究研究”，指望問題會自行消失。在自己無法解決問題的情況下，將問題及時上報。
對上述四大技能的要求，應(yīng)在職位勝任力模型中詳細描述細分的行為方式。針對被評估者該行為方式出現(xiàn)的頻率，以“幾乎沒有展示、偶爾展示、經(jīng)常展示、總是展示”等作為區(qū)分標(biāo)準，設(shè)置相應(yīng)分值，對其進行360度測評。管理者也應(yīng)將測評結(jié)果反饋給員工，以便于員工對照公司要求進行自我提升。對職位勝任力模型的開發(fā)和應(yīng)用，需要持續(xù)完善和提升。
3.經(jīng)驗
經(jīng)驗是指在親歷體驗過程中得到的知識和技能。招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)驗在業(yè)務(wù)實踐中顯得日益重要。業(yè)內(nèi)普遍認為，一位新進員工往往要經(jīng)歷3~5年的項目鍛煉，才能獨立開展招標(biāo)業(yè)務(wù)。
隨著企業(yè)間競爭的日益加劇，招標(biāo)人和投標(biāo)人這一供需雙方的博弈也日益精彩，任何一方都會針對對方的情況變化而采取應(yīng)對措施，哪怕是預(yù)期的情況變化。由此導(dǎo)致每一個招標(biāo)項目的服務(wù)都應(yīng)是定制的，即任何一個招標(biāo)項目與以前的同專業(yè)項目都應(yīng)有不同之處。面對同一專業(yè)的招標(biāo)項目，不同的招標(biāo)人也會有不同的要求，所以招標(biāo)文件應(yīng)是有差異的。即使招標(biāo)人的要求一樣，同一投標(biāo)人對同一招標(biāo)人不同階段的市場重視程度會不一樣，由此采取的評標(biāo)辦法會有差異，更何況在不同時段下投標(biāo)人的情況都會發(fā)生不同程度的變化，如招標(biāo)文件在設(shè)置門檻時就有可能不同。根據(jù)上述經(jīng)驗判斷，可采取客戶價值主張?zhí)綄ず蜐撛谕稑?biāo)人信息比對分析等措施，以更深入地做好招標(biāo)前期策劃工作。由此可見，客戶對招標(biāo)從業(yè)人員在專業(yè)知識、技能方面有要求外，在招標(biāo)項目服務(wù)過程中，還要求其有相當(dāng)長時間的從業(yè)經(jīng)驗，才能滿足客戶上述高層次需求。
正因為招標(biāo)從業(yè)人員是專業(yè)人士，同律師、注冊會計師、醫(yī)生等一樣，需要長期浸潤在有限的專業(yè)領(lǐng)域積累經(jīng)驗，朝著在全國范圍內(nèi)知名、權(quán)威，甚至在國際上漫步的方向努力，而不是擠著走管理崗位這一獨木橋；更不能要求其經(jīng)常輪崗，否則都成“萬精油”。就像做律師，在刑事訴訟、房地產(chǎn)訴訟、家庭財產(chǎn)糾紛和海商事等領(lǐng)域都有不同的大律師；做醫(yī)生也一樣，有科室之分，每個科室都有知名的專家。在招標(biāo)領(lǐng)域，雖然該領(lǐng)域仍屬新興行業(yè)，但隨著招標(biāo)代理業(yè)務(wù)市場的不斷開放，市場競爭的加劇，必定會出現(xiàn)招標(biāo)專業(yè)細分領(lǐng)域的知名、權(quán)威人士，如在冶金行業(yè)，冶煉領(lǐng)域的招標(biāo)專家、軋制領(lǐng)域的招標(biāo)專家、三電招標(biāo)專家等。欲成為細分專業(yè)領(lǐng)域的招標(biāo)知名、權(quán)威人士，需要業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累。以經(jīng)驗作為支撐是取得良好業(yè)績的重要因素。
有能力但不一定出成績，所以招標(biāo)機構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)管理措施，要在績效評估時用業(yè)績和能力兩個維度來衡量。除對業(yè)績進行評估外，還應(yīng)對資質(zhì)資格、勝任力進行測評，與每一位員工的發(fā)展和薪資掛鉤，確保公司的要求得到有效貫徹，并實實在在地促進員工的發(fā)展，從而實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
招標(biāo)機構(gòu)對德才兼?zhèn)涞囊筮M行設(shè)定并細化后，需要每一位員工對此進行認知、認同和踐行，并開展相關(guān)適配活動。每一位員工應(yīng)用心研讀每項核心能力和專業(yè)技能的每一級每一細分描述，結(jié)合日常業(yè)務(wù)加以理解和交流，并爭當(dāng)最佳實踐者；對照以往的言行來尋找差距，爭取達到高一層級的標(biāo)準。招標(biāo)機構(gòu)的各級管理者要在各自的管理范圍內(nèi)倡導(dǎo)傳遞、以身作則、率先示范，成為下屬學(xué)習(xí)的榜樣。公司的最佳實踐案例征集活動要緊緊圍繞德才兼?zhèn)涞募毣枋鰜黹_展，將踐行公司核心價值觀的優(yōu)秀員工、優(yōu)秀事例收集、整理形成自己的故事集。公司網(wǎng)站、宣傳手冊等有形展示物都要進行相應(yīng)地調(diào)整和完善，希望外界來了解并監(jiān)督招標(biāo)機構(gòu)的實施德才兼?zhèn)淙瞬艖?zhàn)略的成效。上述相關(guān)工作可陸續(xù)推出，但需要每一位員工齊心協(xié)力、互幫互助互動、共同建設(shè)、持之以恒。爭取花三年左右的時間，讓每一位員工每天工作時心里真正關(guān)心、追求和重視的事情，所想、所言、所行表現(xiàn)出來的內(nèi)容與公司有形展示物上的核心價值觀是一致的！屆時，招標(biāo)機構(gòu)將擁有超越競爭對手且難以模仿、深植于公司內(nèi)部的、可持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值并得到客戶認可的核心競爭力！
來源：招標(biāo)采購管理 作者：張利江 [作者單位：北京大成（上海）律師事務(wù)所]
自古以來，對人才均有德才兼?zhèn)涞囊?。如“德不稱其任，其禍比酷；能不稱其位，其殃必大”（漢.王符《潛夫論.忠責(zé)》）；“才者，德之資也；德者，才之帥也”（司馬光）；“國家用人，當(dāng)以德為本，才藝為末”(清.康熙)。對從事招標(biāo)工作的員工而言，也要求其德才兼?zhèn)?，且以德為先。所謂的“德”：要求招標(biāo)從業(yè)人員的品行和素養(yǎng)與招標(biāo)機構(gòu)的核心價值觀一致；所謂的“才”：要求招標(biāo)從業(yè)人員具備與招標(biāo)業(yè)務(wù)管理相關(guān)的專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗。德是道，才是術(shù),招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)取道謀術(shù)、德才兼?zhèn)?、以德為先?
一、招標(biāo)從業(yè)人員的“德”
《周禮》中“考其行行，察其道義”，這里的“道義”即指“德”?！暗隆笔菃T工的核心能力：指對每一位員工都適用的、圍繞組織的戰(zhàn)略與文化、影響到組織核心競爭力的相關(guān)行為和素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上形成組織的核心價值觀，要求每一位員工身體力行。根據(jù)招標(biāo)機構(gòu)所處的環(huán)境和地位，結(jié)合博大精深的中華文化精髓，筆者認為以下六項核心能力是招標(biāo)從業(yè)人員必須具備的：誠信正直、客戶導(dǎo)向、團隊協(xié)同、持續(xù)學(xué)習(xí)、積極進取、創(chuàng)新變革?？蛻魧?dǎo)向是招標(biāo)機構(gòu)生存發(fā)展的基礎(chǔ)；誠信正直是招標(biāo)機構(gòu)開展業(yè)務(wù)的底線；團隊協(xié)同是招標(biāo)機構(gòu)健康運行的土壤；持續(xù)學(xué)習(xí)是招標(biāo)機構(gòu)不斷提升的保證；積極進取是招標(biāo)機構(gòu)基業(yè)長青的要件；創(chuàng)新變革是招標(biāo)機構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基因。
誠信正直：對于誠信，歷代古人有不少論述。如“能信不為人下”（《左傳.昭公元年》）；“巧詐不如拙誠”（韓非子.說林上）；“信，國之寶也，民之所憑也……勝敵者，一時之功也；全信者，萬世之利也”（明.馮夢龍，《東周列國志》）；上述論述足見誠信的重要性。對招標(biāo)從業(yè)人員而言，應(yīng)遵守一切與招投標(biāo)活動相關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章和社會道德規(guī)范；為人正派，行事公正，言行一致，嚴守承諾。部分行為描述如下：做到“真招標(biāo)”，對投標(biāo)人一視同仁（公平設(shè)置評標(biāo)標(biāo)準，公正主持評標(biāo)過程，依法如實公布評議情況等)；面對績效指標(biāo)和競爭對手的壓力，不做假，堅持“真招標(biāo)”；不以所掌握的業(yè)務(wù)信息謀取私利，不見利忘義，拒絕商業(yè)賄賂；向上級及相關(guān)人員真實全面地反映業(yè)務(wù)信息；有約按時到，有事按時做，如遇特殊情況無法履約，提前做好安排及溝通；工作對事不對人，背后不道人長短；說的和做的一個樣，不輕易許諾、不過度承諾、不言過其實；人前人后一個樣，對上對下一個樣。
客戶導(dǎo)向：客戶是公司的“衣食父母”和“上帝”。始終關(guān)注客戶的期望和需求，通過提供靈活有效的解決方案，獲得客戶的信任，努力建立和保持長期有效的客戶關(guān)系，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。部分行為描述如下：準確定義和識別自己的內(nèi)外部客戶，把工作成果輸出的對象都作為自己的客戶；針對客戶明確的需求，及時響應(yīng)（常規(guī)工作及時解決，非常規(guī)或有難度的任務(wù)，按照內(nèi)部流程及時匯報，給客戶一個明確的處理方式）；推行首問責(zé)任制，最先接獲客戶的員工作為第一責(zé)任人，及時將客戶訴求傳遞給相關(guān)人員，并告知客戶處理情況；站在客戶的角度，幫助客戶分析風(fēng)險點及其利弊；當(dāng)客戶需求和公司原則相沖突時，在不違背原則的基礎(chǔ)上，想方設(shè)法、積極引導(dǎo)和說服客戶，爭取公司和客戶都滿意的結(jié)果。
持續(xù)學(xué)習(xí)：“好學(xué)近乎知，力行近乎仁”(《禮記.中庸》)；“才以用而日生，思以引而不竭”（清.王夫之《周易外傳.震》）。愿意學(xué)習(xí)新的知識和技能，能夠把掌握的知識和技能應(yīng)用到工作中，善于總結(jié)和分享，并持續(xù)不斷地進行，以此提高個人和團隊的績效。部分行為描述如下：熟悉自身工作領(lǐng)域，知道本崗位所需專業(yè)知識和技能及自身的欠缺；結(jié)合自身差距，制定并實施適合自己的學(xué)習(xí)計劃，達到崗位基本要求；表現(xiàn)出對事物的好奇，保持學(xué)習(xí)的熱情；時常進行業(yè)績評估和行為反思、總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，開展提升性學(xué)習(xí)；保持開放的心態(tài)，積極尋求并接受他人的反饋和建議；善于從他人的成功或失敗中學(xué)習(xí)，避免犯類似錯誤；密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，及時更新專業(yè)知識和技能。
團隊協(xié)同：范文瀾等在《中國通史》第四編第三章第一節(jié)中記載：“遇有戰(zhàn)事，召集各部落長共同商議，調(diào)發(fā)兵眾，協(xié)同作戰(zhàn)”。所謂協(xié)同，就是指團隊內(nèi)兩個或者兩個以上的不同資源或者個體，協(xié)同一致地完成某一目標(biāo)的過程或能力。著眼于團隊的共同利益，不計較個人得失；通過公開透明的溝通交流，互信互動，取長補短，齊心協(xié)力達成共同目標(biāo)。部分行為描述如下：認同組織的使命、愿景、發(fā)展戰(zhàn)略，理解其與本職工作的關(guān)聯(lián)性，并體現(xiàn)在日常言行中；正確理解團隊分工，按時按質(zhì)完成團隊內(nèi)個人負責(zé)的工作，不推卸個人應(yīng)負的責(zé)任；在形成團隊決定之前，開誠布公地發(fā)表自己的看法；即便有不同意見，在言行上堅決服從團隊做出的最終決定；積極參與各類團隊活動，貢獻自己的智慧和建議；樂于與他人分享各類信息、知識和經(jīng)驗；對他人的工作方式和不同想法表示理解和尊重；團隊成員遇到困難時，主動提供幫助；對團隊成員發(fā)生的失誤，善意指正、不指責(zé)；發(fā)現(xiàn)職責(zé)不清或職責(zé)缺失的灰色地帶時，能主動填缺補位；有成績，多往別人身上記；有問題，多檢討自身不足。
積極進?。骸跋Ｍ补蔬M取，進取也故日新”（梁啟超《飲冰室合集.文集》）。工作認真負責(zé)，并愿意承擔(dān)更多的工作職責(zé)或任務(wù)；積極主動，自發(fā)地開展工作；不畏艱難，全力以赴，尋求最優(yōu)化的解決方案。部分行為描述如下：正確理解崗位職責(zé)和工作目標(biāo)，合理制定計劃、分配工作時間；在職責(zé)范圍內(nèi)，無需上級督促，自主開展工作，不坐等指示；不滿足于簡單地完成工作任務(wù)，給自己設(shè)定并能達到更高的工作標(biāo)準；愿意接受職責(zé)外的工作任務(wù)或承擔(dān)更多的職責(zé)，并按時交付符合質(zhì)量要求的工作成果；工作中遇到障礙或阻力時，不輕言放棄，主動尋求解決方案。
創(chuàng)新變革：“變則通，通則久”（《易傳-系辭》）。不墨守成規(guī)，敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的工作方法和思維方式；能夠適應(yīng)環(huán)境的變化，善于嘗試和運用新的觀念、知識和技術(shù)，改進工作流程、方法、系統(tǒng)，創(chuàng)造性地開展工作。部分行為描述如下：不過度依賴經(jīng)驗，保持謙虛、不斷探索的心態(tài)；面對新事物、新情況，分析了解后再行動，不輕易下結(jié)論；正面看待變革，不尋找借口回避，不抵觸、不抱怨；面對變化，充分溝通、誠意配合；能夠從外界獲取不同的思路、觀念和方法，提出用于工作改進的建議；重視自身工作和生活的細節(jié)，能從中提取有用的信息，并用于工作改進；面對不同的環(huán)境和條件，能夠?qū)⒁延械闹R、經(jīng)驗和技能應(yīng)用到新的情況，找到新的做事方法；面對變化帶來的困難和挫折，能夠自我調(diào)整，積極應(yīng)對；主動發(fā)現(xiàn)問題，勇于提出問題，能夠給出解決問題的多種方法。
對每項核心能力具體行為表現(xiàn)，可以確定最低要求、基本要求、較高要求和最高要求等檔次，并對相應(yīng)檔次設(shè)定1~5分不同的衡量分值。據(jù)此，對員工在工作和生活中的日常言行開展360度年度測評。招標(biāo)機構(gòu)的各級管理者將測評結(jié)果及時全面地反饋給員工，幫助員工提高自我認知、實現(xiàn)自我提升。還可以將測評結(jié)果與員工的薪資掛鉤，這樣更有利于促進員工的個人價值觀與組織價值觀的統(tǒng)一。
二、招標(biāo)從業(yè)人員的“才”
對招標(biāo)從業(yè)人員的“才”，一般從三個方面來衡量：知識、技能和經(jīng)驗。三者缺一不可：知識是開展招標(biāo)工作的認知要求，技能是開展招標(biāo)工作的能力要求，經(jīng)驗是開展招標(biāo)工作中積累的know-how（技術(shù)訣竅）。有知識不一定善工作，通過招標(biāo)師職業(yè)水平考試的員工不一定都善于處理日常紛繁復(fù)雜的招標(biāo)業(yè)務(wù)。經(jīng)驗的積累還得靠一定的悟性，個人悟性的高低將影響經(jīng)驗積累的多少和快慢。
1.知識
基于對招標(biāo)服務(wù)的認識，在知識層面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)該是“法務(wù)、商務(wù)、技術(shù)”三結(jié)合的專業(yè)性復(fù)合人才。
法務(wù)方面：現(xiàn)有的招投標(biāo)國際規(guī)則、慣例和中國的招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)規(guī)章及招標(biāo)項目所在地有關(guān)招投標(biāo)的規(guī)范性文件。國際規(guī)則和慣例有：聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會《貨物、工程和服務(wù)采購示范法》、國際復(fù)興開發(fā)銀行和國際開發(fā)協(xié)會信貸采購指南、亞洲開發(fā)銀行貸款采購指南和WTO《政府采購協(xié)定》等；中國的招標(biāo)投標(biāo)法律、法規(guī)、規(guī)章涉及全國人大、國務(wù)院及其25個部委發(fā)布的300多個與招標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)、規(guī)章和規(guī)范性文件，詳見中國計劃出版社出版的《招標(biāo)投標(biāo)常用法規(guī)》。各省、自治區(qū)、直轄市等地方性法規(guī)和項目所在地市、縣的規(guī)范性文件就更多了。招標(biāo)從業(yè)人員不但要精通上述規(guī)定，更要在與招標(biāo)人、標(biāo)書編制單位、評委、監(jiān)督人員的交流及相關(guān)業(yè)務(wù)開展中熟練靈活應(yīng)用。
商務(wù)方面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)熟悉國際貿(mào)易規(guī)則和慣例（《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》、《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》）、進出口貿(mào)易實務(wù)、國內(nèi)貿(mào)易實務(wù)。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合具體每個招標(biāo)項目的實際情況，要能設(shè)計出促進潛在投標(biāo)人競爭的商務(wù)文件（含適用的評標(biāo)辦法）。
技術(shù)方面，招標(biāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)了解招標(biāo)采購的工程、貨物和服務(wù)的工況條件、精通招標(biāo)對象的技術(shù)要求、熟悉潛在投標(biāo)人的各類信息、知曉分布在社會各界的相應(yīng)專業(yè)的專家。在此基礎(chǔ)上，自主形成專業(yè)的招標(biāo)技術(shù)文件。
知識層面主要通過持有各類經(jīng)濟、技術(shù)職稱證書、招標(biāo)師職業(yè)資格證書等來說明、驗證。但不是考證通過后就可代表一切了，仍需要在實際工作中不斷學(xué)習(xí)和提升。招標(biāo)機構(gòu)的管理者仍然可以就各類知識階段性出具試卷來測評招標(biāo)從業(yè)人員，并可設(shè)定一定數(shù)量的知識薪酬來激勵員工不斷進行知識的積累和更新。
2.技能
技能是解決實際問題的能力，即招標(biāo)工作的勝任力，在招標(biāo)業(yè)務(wù)中主要表現(xiàn)為溝通影響、人際理解、計劃執(zhí)行、解決問題等能力。
溝通影響：清楚地傳達和接受信息來滿足所有的需求，包含傾聽、解釋說明、系統(tǒng)闡述和評論（口頭的、非口頭的、書面的和/或電子的）。該能力項下適配的關(guān)鍵行動有如“對癥下藥”：根據(jù)溝通匯報對象的興趣和水平，調(diào)整討論或報告的形式和內(nèi)容；確定和運用合理的溝通渠道（如郵件/會面等）；在陳述或采取行動前運用深思熟慮的、可衡量的論點進行思考和準備。
人際理解：能夠捕捉和理解別人沒有直接表露或只是部分表達出來的想法和情緒。該能力用以衡量對他人理解的深度和透徹程度,也包括對文化差異的敏感性。該能力項下適配的關(guān)鍵行動如理解他人的情緒和談話內(nèi)容：理解他人（包括招標(biāo)人、投標(biāo)人、同事、上司等）關(guān)于工作或其他方面的談話內(nèi)容，并通過對肢體語言、面部表情和說話語氣等的理解來體會對方的情緒；能夠領(lǐng)會別人字里行間或者言外之意，能把握別人沒有公開表達或者表達含混不清的想法或情緒。
計劃執(zhí)行：能夠開展有目標(biāo)、系統(tǒng)化、前瞻性的協(xié)調(diào)工作，能夠為自己和別人擬訂必要工作步驟，有計劃地實現(xiàn)工作目標(biāo)。該能力項下適配的關(guān)鍵行動，如根據(jù)招標(biāo)人需求，結(jié)合法定要求制定具體的招標(biāo)實施方案，并制定招標(biāo)各階段行動計劃。集合和提供必備的人力、物力和財力，保證計劃的可操作性；不斷跟蹤檢查各項舉措的實施效果，并根據(jù)實際情況進行適時調(diào)整，確保達到預(yù)期結(jié)果。
解決問題：認識和預(yù)見到存在的問題或障礙，采取有針對性的行為來處理現(xiàn)有的或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問題，排除障礙。該能力項下適配的關(guān)鍵行動，如意識到工作中的問題，主動采取行動應(yīng)對，排除工作中的障礙。面對危機或時限緊張的情況下，在能力、職責(zé)范圍內(nèi)，迅速果斷采取措施去處理問題，而不是“等一等”、“研究研究”，指望問題會自行消失。在自己無法解決問題的情況下，將問題及時上報。
對上述四大技能的要求，應(yīng)在職位勝任力模型中詳細描述細分的行為方式。針對被評估者該行為方式出現(xiàn)的頻率，以“幾乎沒有展示、偶爾展示、經(jīng)常展示、總是展示”等作為區(qū)分標(biāo)準，設(shè)置相應(yīng)分值，對其進行360度測評。管理者也應(yīng)將測評結(jié)果反饋給員工，以便于員工對照公司要求進行自我提升。對職位勝任力模型的開發(fā)和應(yīng)用，需要持續(xù)完善和提升。
3.經(jīng)驗
經(jīng)驗是指在親歷體驗過程中得到的知識和技能。招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)驗在業(yè)務(wù)實踐中顯得日益重要。業(yè)內(nèi)普遍認為，一位新進員工往往要經(jīng)歷3~5年的項目鍛煉，才能獨立開展招標(biāo)業(yè)務(wù)。
隨著企業(yè)間競爭的日益加劇，招標(biāo)人和投標(biāo)人這一供需雙方的博弈也日益精彩，任何一方都會針對對方的情況變化而采取應(yīng)對措施，哪怕是預(yù)期的情況變化。由此導(dǎo)致每一個招標(biāo)項目的服務(wù)都應(yīng)是定制的，即任何一個招標(biāo)項目與以前的同專業(yè)項目都應(yīng)有不同之處。面對同一專業(yè)的招標(biāo)項目，不同的招標(biāo)人也會有不同的要求，所以招標(biāo)文件應(yīng)是有差異的。即使招標(biāo)人的要求一樣，同一投標(biāo)人對同一招標(biāo)人不同階段的市場重視程度會不一樣，由此采取的評標(biāo)辦法會有差異，更何況在不同時段下投標(biāo)人的情況都會發(fā)生不同程度的變化，如招標(biāo)文件在設(shè)置門檻時就有可能不同。根據(jù)上述經(jīng)驗判斷，可采取客戶價值主張?zhí)綄ず蜐撛谕稑?biāo)人信息比對分析等措施，以更深入地做好招標(biāo)前期策劃工作。由此可見，客戶對招標(biāo)從業(yè)人員在專業(yè)知識、技能方面有要求外，在招標(biāo)項目服務(wù)過程中，還要求其有相當(dāng)長時間的從業(yè)經(jīng)驗，才能滿足客戶上述高層次需求。
正因為招標(biāo)從業(yè)人員是專業(yè)人士，同律師、注冊會計師、醫(yī)生等一樣，需要長期浸潤在有限的專業(yè)領(lǐng)域積累經(jīng)驗，朝著在全國范圍內(nèi)知名、權(quán)威，甚至在國際上漫步的方向努力，而不是擠著走管理崗位這一獨木橋；更不能要求其經(jīng)常輪崗，否則都成“萬精油”。就像做律師，在刑事訴訟、房地產(chǎn)訴訟、家庭財產(chǎn)糾紛和海商事等領(lǐng)域都有不同的大律師；做醫(yī)生也一樣，有科室之分，每個科室都有知名的專家。在招標(biāo)領(lǐng)域，雖然該領(lǐng)域仍屬新興行業(yè)，但隨著招標(biāo)代理業(yè)務(wù)市場的不斷開放，市場競爭的加劇，必定會出現(xiàn)招標(biāo)專業(yè)細分領(lǐng)域的知名、權(quán)威人士，如在冶金行業(yè)，冶煉領(lǐng)域的招標(biāo)專家、軋制領(lǐng)域的招標(biāo)專家、三電招標(biāo)專家等。欲成為細分專業(yè)領(lǐng)域的招標(biāo)知名、權(quán)威人士，需要業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累。以經(jīng)驗作為支撐是取得良好業(yè)績的重要因素。
有能力但不一定出成績，所以招標(biāo)機構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)管理措施，要在績效評估時用業(yè)績和能力兩個維度來衡量。除對業(yè)績進行評估外，還應(yīng)對資質(zhì)資格、勝任力進行測評，與每一位員工的發(fā)展和薪資掛鉤，確保公司的要求得到有效貫徹，并實實在在地促進員工的發(fā)展，從而實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。
招標(biāo)機構(gòu)對德才兼?zhèn)涞囊筮M行設(shè)定并細化后，需要每一位員工對此進行認知、認同和踐行，并開展相關(guān)適配活動。每一位員工應(yīng)用心研讀每項核心能力和專業(yè)技能的每一級每一細分描述，結(jié)合日常業(yè)務(wù)加以理解和交流，并爭當(dāng)最佳實踐者；對照以往的言行來尋找差距，爭取達到高一層級的標(biāo)準。招標(biāo)機構(gòu)的各級管理者要在各自的管理范圍內(nèi)倡導(dǎo)傳遞、以身作則、率先示范，成為下屬學(xué)習(xí)的榜樣。公司的最佳實踐案例征集活動要緊緊圍繞德才兼?zhèn)涞募毣枋鰜黹_展，將踐行公司核心價值觀的優(yōu)秀員工、優(yōu)秀事例收集、整理形成自己的故事集。公司網(wǎng)站、宣傳手冊等有形展示物都要進行相應(yīng)地調(diào)整和完善，希望外界來了解并監(jiān)督招標(biāo)機構(gòu)的實施德才兼?zhèn)淙瞬艖?zhàn)略的成效。上述相關(guān)工作可陸續(xù)推出，但需要每一位員工齊心協(xié)力、互幫互助互動、共同建設(shè)、持之以恒。爭取花三年左右的時間，讓每一位員工每天工作時心里真正關(guān)心、追求和重視的事情，所想、所言、所行表現(xiàn)出來的內(nèi)容與公司有形展示物上的核心價值觀是一致的！屆時，招標(biāo)機構(gòu)將擁有超越競爭對手且難以模仿、深植于公司內(nèi)部的、可持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值并得到客戶認可的核心競爭力！
來源：招標(biāo)采購管理 作者：張利江 [作者單位：北京大成（上海）律師事務(wù)所]
