中小企業(yè)參與政府采購的投標“方略”
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發(fā)布日期：2014年07月03日
我國部分中小企業(yè)在政府采購中，中標結果往往不理想。實際上，投標競爭的勝負與投標人的投標策略與投標技巧運用是否得當有關。要成為采購的中標者，應注意策略與技巧的運用。
投標對象的篩選
在接收到招標公告信息或投標邀請書時，應對投標項目基本信息進行搜集、整理和篩選，選取適合做的項目進行投標。
首先，發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和技術強項合理地確定擬投標的項目。一般來說，技術含量高的項目同時也意味著利潤豐厚，所以，應盡量選擇自身條件獨到、別人難以競爭的項目。
其次，充分了解市場,盡量詳細地對競爭對手的人員、資金、技術、設備等進行分析，并力求準確地進行評價，決定是否投標。
招標文件的研究
投標人拿到招標文件，要研究招標工程項目的特征、評標形式、合同條款等，召開企業(yè)內部評標會議，然后及時派人參加標前答疑會，考察施工現場，詳盡而準確地理解招標條款。
標書內容很多(如招標公告、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術條款及評標辦法以及其他補充技術資料等)，在有限的時間內，投標人只有抓住重點仔細閱讀才能事半功倍。
要重點閱讀投標須知中的相關要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間、標書送達的地點、標書的組成要件、標書的法定手續(xù)要求等；報價清單及報價清單編制填寫說明；技術條款中載明的工程范圍等；合同條款，表述的進度、質量要求，適用規(guī)程規(guī)范標準，預付款額度，開工及竣工日期，獎罰規(guī)定，影響價格考慮。
與業(yè)主的有效溝通
在購得投標書后，應盡快組織編標技術人員閱讀、研究招標文件明確的以及隱含的內容和要求，列出需要業(yè)主明確或解答的要求和內容。
與業(yè)主溝通時，對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明,但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；要根據業(yè)主的書面文件進行修改投標報價；在澄清問題時，可問可不問的問題盡可能不問；對競爭對手有提示或者對自己編標意圖產生泄露的問題不要問；不要讓競爭對手從提問中覺察出自己的設想和項目實施方案。
投標書的編制
制定投標書編制計劃。根據投標截至日期制定投標書編制計劃，明確責任和分工，確保標書編制計劃有序進行，在截止日期前完成并遞交。
估計項目競爭態(tài)勢。投標過程中，要對招標工程、周圍條件及競爭對手等進行分析，恰當估計項目競爭態(tài)勢。對競爭對手的分析主要包括：競爭對手的多少、各競爭對手的背景與實力情況、競爭對手擁有的任務情況、各競爭對手的長處和短處、其投標的策略以及在本地區(qū)的信譽和影響等方面。
精心編制投標書。首先從技術與商務兩方面保證投標文件的高質量。技術方案的優(yōu)質體現在對工期上的保證，對質量、安全上的保證，以及對降低成本、提高效益的保證。商務部分由資信、投標書附表及投標報價等組成。
然后保證標書的外在質量。在編制商務標中，對企業(yè)資信證明、企業(yè)業(yè)績、各種榮譽證書、項目經理證書及技術力量配置等，要做到突出重點、圖文并茂、美觀大方；標書制作應體現藝術性，要注意目錄齊全，文字規(guī)范、嚴謹，裝幀精美；在裝訂投標文件時，投標人應有包裝意識，對標書進行適當包裝。
最后，嚴格審查投標書是否完整，包括：標書結構符合性審查，主要是標書內容組成的完整性，技術標書、商務標書的裝訂，正副本的裝訂等；標書形成要件有效性的審查，主要是保函、授權委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等復核審查；標書內容的審查，主要是技術方案的評審、商務報價的評審等；投標書的語言要簡潔明了，準確無誤；使用數字和計量單位，要規(guī)范統一，總報價金額要用漢字大寫。
報價的策略與技巧
在投標中，知己知彼、合理報價的策略有利于爭取中標。知己知彼既要把握本企業(yè)的基本目標，又要吃透業(yè)主的要求、了解競爭對手，在此基礎上進行合理報價。根據招標文件和過去的同類項目經驗，投標人要掌握好工程量、單價、各項目費率這三大要素，用多種方法進行復核和分析算標。
投標報價往往對投標的成敗產生關鍵的影響。作為投標人，適當應用一些報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。投標報價的技巧主要有：
投標人具有專有技術或教育，工程復雜、難度大、規(guī)模小且無后續(xù)項目的標，可適當報高價；競爭處于有利位置、中標把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度；競爭對手少且弱的情況下，價格應偏高些。
低價位競爭的選擇，對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。競爭處于不利位置，價格可偏低些。難度大、戰(zhàn)略意義大的標，價格要適當偏低些；競爭對手多且強的情況下，價格應偏低些；業(yè)主編制有標底，沒有上下限規(guī)定時，要認真測算，模擬計算標底，其價格盡可能把握低些；業(yè)主不設定標底，也沒有上下限規(guī)定而投標人想中的標，要盡可能報低價；中標希望不大，無上下限規(guī)定的標，要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。
投標中應注意的事項
投標文件編制完畢后，要在投標截止日期前送業(yè)主指定地點，并取得收據。標書送達要及時，避免出現意外，造成廢標。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或招標代理的手中。
投標文件的保密也是投標取勝的重要環(huán)節(jié)之一，封標時報價數據應嚴格控制在極少數決策人手中，嚴防泄密，否則可能功虧一簣。
印鑒一定要齊全，封標形式符合招標文件要求，包括企業(yè)公章、法人代表或委托人印章、正本、副本章。在投標過程中，時常有印章不全、正副本章蓋錯或封標形式不符合要求而廢標的事情發(fā)生。
如出現失誤，要對失誤的性質和內容作出及時準確的判斷，一般性常規(guī)失誤應盡量在第一時間現場糾正。通過正當方式處理，贏得招標方的諒解，以把失誤的不利影響和可能造成的損失壓降到最低點，樹立起負責任的形象，為再次投標創(chuàng)造條件。
來源：中國政府采購網
