競(jìng)爭(zhēng)性談判必須把握的談判原則
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發(fā)布日期：2012年08月07日
競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購(gòu)方式，在實(shí)際操作中需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累，以下幾個(gè)原則是談判中必須把握的。
可以更改談判文件，不能透露談判情況。根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，事先明確是否將對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。如明確有可能要變動(dòng)的，則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況，對(duì)原先制訂的談判文件進(jìn)行完善，甚至重新擬訂。但無(wú)論怎么變動(dòng)談判內(nèi)容，都不能向談判供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。
可以組織多輪談判，不能克扣談判機(jī)會(huì)。談判小組如果認(rèn)為談判尚未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以繼續(xù)要求談判供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判，但每輪談判都應(yīng)給予談判供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)，即使個(gè)別供應(yīng)商已決定不再調(diào)整談判內(nèi)容，也應(yīng)告知其提交不做調(diào)整的聲明。
可以正確引導(dǎo)報(bào)價(jià),不能以價(jià)壓價(jià)。談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格或產(chǎn)品成本分析，來(lái)引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定報(bào)價(jià)，但不能用其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)明示或暗示供應(yīng)商降價(jià)。以價(jià)壓價(jià)并不適用于政府采購(gòu)。
可以統(tǒng)一談判要求，不能更改成交標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，經(jīng)多輪談判后，可能技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時(shí)間、付款方式等需要調(diào)整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判要求，但要讓大多數(shù)談判供應(yīng)商能響應(yīng)，再按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交者。如果發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)存在重大缺陷需更改的，則必須先終止該次談判活動(dòng)，重新組織談判。
可以拒絕接受報(bào)價(jià)，不能高于市場(chǎng)均價(jià)。當(dāng)供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)時(shí)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)有義務(wù)拒絕接受報(bào)價(jià)，重新組織采購(gòu)。但前提是采購(gòu)機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場(chǎng)價(jià)格行情，有充足的理由和證明。（作者單位：江蘇省政府采購(gòu)中心）
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
可以更改談判文件，不能透露談判情況。根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，事先明確是否將對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。如明確有可能要變動(dòng)的，則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況，對(duì)原先制訂的談判文件進(jìn)行完善，甚至重新擬訂。但無(wú)論怎么變動(dòng)談判內(nèi)容，都不能向談判供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。
可以組織多輪談判，不能克扣談判機(jī)會(huì)。談判小組如果認(rèn)為談判尚未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以繼續(xù)要求談判供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判，但每輪談判都應(yīng)給予談判供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì)，即使個(gè)別供應(yīng)商已決定不再調(diào)整談判內(nèi)容，也應(yīng)告知其提交不做調(diào)整的聲明。
可以正確引導(dǎo)報(bào)價(jià),不能以價(jià)壓價(jià)。談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格或產(chǎn)品成本分析，來(lái)引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定報(bào)價(jià)，但不能用其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)明示或暗示供應(yīng)商降價(jià)。以價(jià)壓價(jià)并不適用于政府采購(gòu)。
可以統(tǒng)一談判要求，不能更改成交標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，經(jīng)多輪談判后，可能技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時(shí)間、付款方式等需要調(diào)整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判要求，但要讓大多數(shù)談判供應(yīng)商能響應(yīng)，再按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交者。如果發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)存在重大缺陷需更改的，則必須先終止該次談判活動(dòng)，重新組織談判。
可以拒絕接受報(bào)價(jià)，不能高于市場(chǎng)均價(jià)。當(dāng)供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)時(shí)，采購(gòu)機(jī)構(gòu)有義務(wù)拒絕接受報(bào)價(jià)，重新組織采購(gòu)。但前提是采購(gòu)機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場(chǎng)價(jià)格行情，有充足的理由和證明。（作者單位：江蘇省政府采購(gòu)中心）
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
