競爭性談判是一種技巧性很強的采購方式，在實際采購過程中需要一定的經驗積累，才能做到靈活運用。這些技巧包括：談判文件的修改、談判輪次的調整、供應商報價的引導、談判要求的統(tǒng)一、談判結果的判定等。用好這些技巧的關鍵是把握原則，一切操作必須符合法律法規(guī)的要求。
把握五大原則 確保談判合法性
競爭性談判是一種技巧性很強的采購方式，在實際采購過程中需要一定的經驗積累，才能做到靈活運用。這里介紹其中最基本的幾項原則，這是談判中必須要把握的。
可改談判文件 勿泄談判內容
根據(jù)項目的不同特點，可以事先明確是否將對談判文件進行實質性變動。對于不能實質性變動的，當然談判時不能變動。如事先已明確可能變動，則可以根據(jù)供應商的響應內容和談判情況，對原先制訂的談判文件進行完善，甚至推翻原先制訂的方案，重新擬訂談判文件；但在談判過程中，無論怎么變動談判內容，都不能向參與談判的供應商透露與其他供應商的談判情況。
可多輪談判 勿出現(xiàn)傾向性
在談判中，談判小組如果認為經過一輪談判尚未達到預期的目標，則可以繼續(xù)要求參與談判的供應商進行新一輪的談判。但無論談幾輪，每輪談判都應該給予參與談判的所有供應商相同的機會，即使個別供應商已經決定不再調整談判內容，也應告知其應將不做調整的聲明交給談判小組。
可引導報價 勿以價壓價
談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價格、產品市場價格，或產品的成本分析，來引導供應商重新核定自己的報價，但不能用其他供應商的報價來明示或暗示其他供應商降價。已故臺塑大王王永慶先生在采購時喜歡用一個供應商的價格來壓另一個供應商的價格，由于其采購量大，供應商為獲得訂單只能不停降價，反復多輪后，直至沒有供應商再愿意降價，這時，王永慶先生就主動給報最低價的供應商加價10%成交，供應商很感激，都愿意與臺塑公司長期合作，最終獲得"雙贏"的結果。這是典型的以價壓價，最終再提價的方法，雖然效果不錯，但并不適用于我國的政府采購活動。
可統(tǒng)一要求 勿更改成交標準
對于有些復雜的采購項目，經過多輪談判后，可能在技術要求、服務內容、交貨時間、付款方式等方面需要調整，談判小組可以重新統(tǒng)一談判的具體要求，但該要求不能具有排他性，應該讓大多參與談判的供應商能響應，在此前提下，按照事先確定的成交標準確定成交供應商。
如在談判過程中，發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標準確實存在重大缺陷、需要更改的，則必須先終止該次談判活動，重新組織談判采購，再按重新確定的成交標準確定成交供應商。
寧可采購失敗 勿接受高報價
并不是每次競爭性談判都必須產生成交結果，政府采購活動尤其是集中采購機構組織的政府采購活動，應當符合采購價格低于市場平均價格的要求，因此，當供應商的最終報價不低于市場平均價格時，采購機構有權拒絕接受供應商的報價，重新組織采購。
但這樣做的前提，是采購機構必須事先掌握市場價格情況，有充足的理由證明供應商的報價不低于市場平均價格，否則，容易被人利用此情形拒絕接受自己不中意的供應商成交，也容易引發(fā)供應商的質疑。
改進現(xiàn)存問題 著力優(yōu)化環(huán)境
由于競爭性談判的定義、操作流程在相關法律法規(guī)中都沒有具體明確的規(guī)定，許多采購機構都是根據(jù)自己實際操作中的經驗，然后結合法律的原則性規(guī)定來理解、執(zhí)行，對其適用背景缺乏深入的研究。加之其他不利因素影響，造成在當前競爭性談判的實際運用過程中，產生了一些問題，影響了競爭性談判的使用效果，需要引起重視。
市場調研不夠充分
與其他采購方式相比，競爭性談判是一種更多依賴于事先進行市場調研的采購方式。當前，許多采購機構對其組織的簡單的競爭性談判采購項目，基本滿足于"只要供應商不提出質疑即可"的質量標準，注重追求程序上的合法，而不考慮談判文件是否存在不合理條款、成交結果是否價格合理。主要原因是采購機構沒有事先做市場調研，對潛在供應商狀況、能滿足采購需求的產品狀況以及價格信息掌握不夠，缺乏設定談判區(qū)間的概念，最終無法給談判小組提供足夠的信息支撐，談判結果難以達到最佳。
談判小組不懂談判
當前政府采購專家?guī)熘械脑u審專家大多是技術型專家，他們經過政府采購培訓、通過多次參加政府采購評審活動的實踐后，對競爭性談判的基本流程已大致掌握，但嚴重缺乏談判技巧和商務談判相關專業(yè)知識的培訓。
因此，在參加談判過程中，談判小組把握的原則基本是只要不超過采購預算，選擇最低報價的供應商成交即可，而很少能夠利用談判技巧正確引導供應商做出合適的響應，成交結果是否合理并非其關注的范疇。同時，許多項目的談判小組都是評審時臨時組建，對項目的特點本就沒時間深入了解，如再缺乏采購機構的信息支持，談判必然成為一種非常簡單的報價活動，最終很難達到競爭性談判采購方式應有的成效。
談判進程隨意性較大
由于競爭性談判缺乏具體的操作細則，造成談判進程隨意性較強，管理難度較大。表現(xiàn)在：
一是由于許多談判現(xiàn)場設施不健全，監(jiān)控手段有限，供應商的信息容易被人泄露出去，造成實質上的不公平。二是事先不設定談判輪次，如果采購人對可能成交的候選人不滿意，則進行一輪又一輪的談判，直到其中意的供應商報價最低為止，人為控制采購結果。三是濫用談判文件的實質性變動空間，對談判文件的改動不是根據(jù)自身的實際采購需要而是根據(jù)下達的預算進行，結果采購需求越變動越高，供應商的價格也只能越報越高，直至報價與預算基本接近為止，造成"高價采購"的結果。更有甚者，一些談判是根據(jù)個別供應商的響應內容進行變動，讓其他供應商必須響應，迫使其他供應商如果不以很高的價格跟進，就只能選擇退出談判。
因此，加強對談判進程的管理，為供應商創(chuàng)建良好的談判環(huán)境，也是政府采購工作的當務之急。
成交原則不易理解
盡管不論是《政府采購法》，還是《財政部關于加強政府采購貨物和服務項目價格評審管理的通知》，都明確規(guī)定競爭性談判的成交原則是"在符合采購需求、質量和服務相等的前提下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商"，但在實際采購過程中，采購機構經常出現(xiàn)不遵照最低報價成交的現(xiàn)象。其或者采用綜合評分法進行評審；或者先對供應商進行綜合評分，選擇達到一定分值或一定數(shù)量的供應商，將這些供應商視為"符合采購需求、質量和服務相等"再進行后續(xù)談判。
造成這種現(xiàn)象的主要原因是，這些采購機構認為不同供應商提供產品的質量和服務無法相等，既然前提條件不存在，就不能按最低報價成交的原則確定成交候選人。由于目前我國政府采購尚未對"質量和服務相等"做出權威解釋，造成了上述現(xiàn)象的客觀存在。但《政府采購法實施條例（征求意見稿）》第四十九條對此已做出了規(guī)定：政府采購法第三十八條第(五)項和第四十條第（四）項中所稱質量和服務相等，是指供應商提供的產品質量和服務均能滿足采購文件規(guī)定的最低要求。在該條例正式頒布前，采購機構應當按此規(guī)定，在采購文件中自行對"質量和服務相等"做出解釋，以約束所有的供應商和采購人。
采購人不接受評審結果
由于當前我國供應商誠信體系建設的不完善，有些采購人對競爭性談判按照符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定的成交供應商，擔心其不具備按照其響應的內容進行履約的能力，尤其是成交價格與其預算相差甚遠時，通常會事后再設定其他條件為難供應商，如增加對評審結果的檢測，或組織對供應商的考察，以期發(fā)現(xiàn)問題而拒絕接受評審結果。因此，對于超出談判文件規(guī)定的履約內容，額外對供應商組織的考察、產品的檢測，采購機構不得予以支持，政府采購監(jiān)管部門對相關行為也應當進行約束。
來源：政府采購信息報
