單一來源采購是政府采購中一種特殊的采購方式，也是令人頭痛的采購方式。實(shí)踐中，常聽到有人抱怨：“我怎么這么不走運(yùn)呢，又碰上了一個(gè)單一來源項(xiàng)目，這個(gè)價(jià)格怎么能談得下來呢？”
與其他采購方式相比，單一來源采購確實(shí)有其“獨(dú)特”之處，如只有一個(gè)供應(yīng)商，價(jià)格時(shí)核心問題，而投標(biāo)人追求利益最大化，通常會以一支隊(duì)伍的形式出現(xiàn)在談判桌上。在單一來源采購中，雖然沒有挑選供應(yīng)商的余地，也不存在質(zhì)疑投訴的風(fēng)險(xiǎn)，但協(xié)商定價(jià)需要作出艱苦努力，并且在這個(gè)過程中，幾乎可以說集中采購機(jī)構(gòu)是主要的操作執(zhí)行者，有時(shí)往往經(jīng)過三五個(gè)來回的“較量”也未必達(dá)成目標(biāo)。
作為一名在政府采購一線工作多年的“老采購”，筆者認(rèn)為采購人員要在單一來源采購中占據(jù)主動(dòng)和優(yōu)勢地位，要把握三個(gè)方面的技巧：洞察供應(yīng)商心理、掌握商談要義、學(xué)會借力打力。
技巧一：洞察供應(yīng)商心理
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
《政府采購法》對單一來源采購的價(jià)格談判取名叫“雙方商定合理價(jià)格”，怎么協(xié)商？什么才算合理？這一直是單一來源采購實(shí)施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。
一般參加單一來源采購的供應(yīng)商均是實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來源采購供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購供應(yīng)商，在價(jià)格上無論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報(bào)出同類貨物近期的銷售價(jià)格，他會回應(yīng)稱原材料價(jià)格時(shí)刻在變動(dòng)，不具有可比性；你要求降價(jià)，他會說在開標(biāo)之前已經(jīng)與采購人溝通幾個(gè)回合了，價(jià)格下來了幾成等等托詞。總之，在協(xié)商中一直一副“風(fēng)來將擋，水來土掩”的架勢，往往令采購人員著實(shí)頭痛。
遇到這種談判僵局，采購人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應(yīng)商的詳細(xì)情況，包括公司實(shí)力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績的基礎(chǔ)上，不動(dòng)聲色地琢磨透供應(yīng)商的這種心理，即：“我們時(shí)刻準(zhǔn)備著啊，你們一提降價(jià)，我們就‘群毆’?！?/p>
因此這時(shí)候，采購人員要將單一來源談判規(guī)則與供應(yīng)商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應(yīng)商的心理攻勢和招數(shù)。
一是規(guī)定參與談判的供應(yīng)商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對陣單一來源供應(yīng)商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。
二是巧妙利用中場休息。在商談進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，應(yīng)該馬上讓供應(yīng)商談判代表到“緩沖區(qū)”休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上“斗毆”。
三是掌握談判“火候”。在商談時(shí)，要本著先價(jià)格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價(jià)格，因?yàn)槟菢幼鰶]有把單一來源采購的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費(fèi)了采購人員寶貴時(shí)間精力，因?yàn)橹灰獌r(jià)格有所松動(dòng)，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來的投標(biāo)人，采購人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應(yīng)商心存疑慮，從而在價(jià)格上有所松動(dòng)。
技巧二：掌握商談要義
逐項(xiàng)突破供應(yīng)商心理防線
在談判三要素（采購人員、談判程序、供應(yīng)商）中，單一來源采購與競爭性談判采購兩種采購方式在前兩個(gè)要素方面基本是一致的，即采購機(jī)構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨(dú)不同的是供應(yīng)商的氣勢。競爭性談判有數(shù)家供應(yīng)商在競爭、在角逐，是“你不妥協(xié)我妥協(xié)”的一種狀態(tài)；而在單一來源采購中，供應(yīng)商可謂是“唯我獨(dú)尊”。面對這種差異，就需要采購人員在與單一來源采購供應(yīng)商協(xié)商時(shí)把握5個(gè)要義。
一是要向單一來源供應(yīng)商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購法》第十七條“集中采購機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購價(jià)格低于市場平均價(jià)、采購效率更高、采購質(zhì)量優(yōu)良和服務(wù)良好的要求”。單一來源采購的核心就是協(xié)商定價(jià)，供應(yīng)商作出降價(jià)妥協(xié)是單一來源采購的家常便飯，要使供應(yīng)商有降價(jià)的心理準(zhǔn)備。
二是將供應(yīng)商參與單一來源采購的成本優(yōu)勢作為降價(jià)談判籌碼。例如，可以跟供應(yīng)商客觀分析單一來源采購可以減少經(jīng)營成本，如銷售中間的展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營銷成本。借此，采購人員在與單一來源供應(yīng)商商談價(jià)格事宜時(shí)會更有底氣。
三是將單一來源采購項(xiàng)目順利開展和進(jìn)行的不易過程向供應(yīng)商說明。一般情況下，采購人要走單一來源采購?fù)緩?，必須?jīng)過申請預(yù)算部門同意、專家論證、財(cái)政部門申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時(shí)因?yàn)楣?yīng)商對項(xiàng)目發(fā)生爭議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應(yīng)商講清楚，讓其認(rèn)識到單一來源采購如履薄冰、十分不易的整個(gè)過程，從而更珍惜此次單一來源采購談判的機(jī)會，并進(jìn)一步在報(bào)價(jià)中作出些許讓步。
四是比照社會中介機(jī)構(gòu)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商將省下來的這筆服務(wù)費(fèi)利潤部分讓渡到單一來源采購項(xiàng)目上，一般情況下可以要求其在項(xiàng)目資金上讓出代理服務(wù)費(fèi)的1.5%-2.0%。
五是如果單一來源采購供應(yīng)商在價(jià)格方面完全沒有松動(dòng)的跡象，可以實(shí)施“冷處理”：一方面，告訴供應(yīng)商如果價(jià)格降不下來超過預(yù)算，則很可能廢標(biāo)；另一方面，也給供應(yīng)商商談代表向公司上層匯報(bào)目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價(jià)格談判瓶頸。
技巧三：借力打力
推動(dòng)單一來源采購向有利方向發(fā)展
“借力打力”是太極拳技法中的重要原則，就是借對方的力量來打倒對方。對于采購機(jī)構(gòu)來說，單一來源采購是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，不能單靠一個(gè)人的力量去與供應(yīng)商方談，否則勢單力薄，取勝的把握不大，一定要學(xué)會借助周邊的力量推動(dòng)單一來源采購活動(dòng)朝著有利方向發(fā)展。
一是評審專家。他們對技術(shù)、市場有較為專業(yè)的認(rèn)知，要引導(dǎo)促使評審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時(shí)，摘掉供應(yīng)商自以為的自己產(chǎn)品身上的“技術(shù)前沿”標(biāo)簽，挫敗其優(yōu)勢感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來自質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)部門的工程師也可以。
二是采購人。這里的采購人不是一個(gè)人，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來自單位紀(jì)檢監(jiān)察部門的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開供應(yīng)商緊扎的價(jià)格“藩籬”，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。
三是法律和監(jiān)管部門。前面已經(jīng)談到《政府采購法》中有關(guān)要求集中采購機(jī)構(gòu)提高采購效率的要求，此時(shí)可以對單一來源供應(yīng)商講明利害關(guān)系--即法律對集中采購機(jī)構(gòu)的要求和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對集中采購機(jī)構(gòu)的檢查考核要求，政府采購監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核采購合同并支付采購款項(xiàng)，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)問題，項(xiàng)目就“命運(yùn)難卜”?？紤]到這些問題，單一來源供應(yīng)商也是會掂量利弊的，從而適當(dāng)放開價(jià)格口子。（作者：劉躍華）
來源：政府采購信息報(bào)/網(wǎng)
