政府采購(gòu)，今年又哪般？
新的一年開(kāi)始，浙江各地政府部門的財(cái)政預(yù)算開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)的審批下來(lái)，政府IT產(chǎn)品采購(gòu)也開(kāi)始成為各大IT公司行業(yè)客戶經(jīng)理們討論的話題。近幾年，隨著政府信息化的不斷提高，對(duì)IT產(chǎn)品需求的日益增加，使得政府采購(gòu)這塊 “蛋糕”越來(lái)越龐大，“覬覦”的公司也是越來(lái)越多，06年采購(gòu)情況如何？07年可能會(huì)有哪些走勢(shì)、變化？如何把握機(jī)會(huì)……
市場(chǎng)容量在放大 謹(jǐn)防淡季思想
進(jìn)入2007年，杭州市政府發(fā)出的一紙《關(guān)于公布2007年杭州市政府采購(gòu)目錄和限額標(biāo)準(zhǔn)的通知》的規(guī)定引起杭州城內(nèi)眾多IT公司的關(guān)注。根據(jù)新規(guī)定，凡納入財(cái)政預(yù)算管理的行政事業(yè)單位使用財(cái)政性資金和其它資金，采購(gòu)政府集中采購(gòu)目錄以內(nèi)或政府采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程、服務(wù)，均屬于政府采購(gòu)范圍，并且將政府采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)的門檻提高，10萬(wàn)元以上采購(gòu)07年都要公開(kāi)招標(biāo)。
記者在某家IT公司也了解到，在新規(guī)定出臺(tái)之前，政府集中采購(gòu)金額，只有單項(xiàng)或批量預(yù)算金額達(dá)到50萬(wàn)元以上(含50萬(wàn)元)的政府采購(gòu)項(xiàng)目才必須采用公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，即50萬(wàn)元以下的集中采購(gòu)沒(méi)有強(qiáng)制要求公開(kāi)招標(biāo)。這一新的規(guī)定的出臺(tái)意味著政府集中采購(gòu)的監(jiān)管要求更細(xì)化更嚴(yán)格。
杭州某位經(jīng)常參與政府招標(biāo)采購(gòu)的負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，這一規(guī)定，無(wú)疑使得政府掌握的集中采購(gòu)的數(shù)量在增大，也就是說(shuō)政府采購(gòu)這一塊市場(chǎng)的容量增大了許多，使得這個(gè)市場(chǎng)的吸引力增加。浙江天健遠(yuǎn)見(jiàn)科技有限公司客戶部經(jīng)理陸添笑在談及杭州乃至浙江政府采購(gòu)市場(chǎng)時(shí)認(rèn)為：2006年的政府采購(gòu)的金額達(dá)到了近5個(gè)億，而政府采購(gòu)量每年都是遞增的趨勢(shì)，政府采購(gòu)的市場(chǎng)容量在增大，同樣，從06年的情況來(lái)看，參與政府采購(gòu)的品牌多了，代理商也多了，競(jìng)爭(zhēng)格外的激烈。而政府對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的服務(wù)要求更高了，07年的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是更趨向白熱化。
同時(shí)記者在杭州與眾多經(jīng)銷商交談中得知，進(jìn)入07年，許多原本不做行業(yè)客戶的IT公司也開(kāi)始設(shè)立行業(yè)客戶部，進(jìn)軍行業(yè)市場(chǎng)和政府采購(gòu)市場(chǎng)，原本就激烈的市場(chǎng)“雪上加霜”。
杭州的供應(yīng)商在與記者交談時(shí)告訴記者，三四月份，一般來(lái)說(shuō)是政府采購(gòu)的淡季，各部門的財(cái)政預(yù)算還沒(méi)有審批下來(lái)，從4月底開(kāi)始，政府采購(gòu)逐步進(jìn)入旺季時(shí)期。
杭州通鐵電腦有限公司大客戶負(fù)責(zé)人蔣明認(rèn)為：在政府采購(gòu)淡季時(shí)期，作為致力于政府采購(gòu)市場(chǎng)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，切忌有淡季思想，所有的工作人員要趁這樣的機(jī)會(huì)積極地和可能有采購(gòu)計(jì)劃的政府企事業(yè)單位進(jìn)行溝通和聯(lián)系。政府采購(gòu)單位，也講究“感情”，同等條件下還是會(huì)選擇“熟悉”公司的，這也是真正攻單開(kāi)始前的預(yù)備工作，這是重要環(huán)節(jié)，不可忽視，相信很多公司都有這樣的想法。陸添笑也認(rèn)為淡季時(shí)期要積極地做些公關(guān)工作，積極聯(lián)系客戶，為后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備工作。
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與安全將成重點(diǎn)
陸添笑在與記者交談時(shí)認(rèn)為，07年政府硬件采購(gòu)的可能會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)的幅度有多大不好說(shuō)，政府的關(guān)注點(diǎn)將向網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)安全方面轉(zhuǎn)移。
應(yīng)該說(shuō)，浙江各級(jí)政府經(jīng)過(guò)幾年的信息化建設(shè)，在硬件的采購(gòu)上基本上達(dá)到了一定的水平，數(shù)量上基本能夠滿足各種辦公需求，但是隨之而來(lái)的是網(wǎng)絡(luò)資源的浪費(fèi)問(wèn)題和網(wǎng)絡(luò)的安全問(wèn)題。省政府強(qiáng)調(diào)采購(gòu)的“集約型、節(jié)約型”，所以充分利用已有的資源，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)資源是重點(diǎn)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的安全也將成為政府關(guān)注的重點(diǎn)，最為明顯的就是春節(jié)前期瘋狂肆虐的“熊貓燒香”，使得一些政府單位的幾十臺(tái)電腦中毒，因此，陸添笑認(rèn)為07年政府IT產(chǎn)品采購(gòu)方面，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的傾向可能更強(qiáng)一些。
北京瑞星科技股份有限公司上海分公司浙江分區(qū)經(jīng)理范忠智也認(rèn)為，從近幾年政府采購(gòu)的情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品呈下降的趨勢(shì)，但是06年網(wǎng)上病毒肆虐的程度的確比較厲害，新一年政府在采購(gòu)上有可能向網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品方向傾斜，如防火墻、防毒墻等等。
服務(wù)細(xì)節(jié)化、行業(yè)專注化
近幾年，越來(lái)越多的IT公司進(jìn)入政府采購(gòu)名單，品牌也越來(lái)越多，能夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中勝出實(shí)屬不易，如何勝出？都在思考奇招以求得制勝，灰色攻關(guān)的手段、議論等也時(shí)常在市場(chǎng)上出現(xiàn)，但是溫州科教數(shù)碼公司的某些攻關(guān)之道似乎值得大家思考和借鑒。
溫州某所初級(jí)中學(xué)是溫州科教公司多年的忠實(shí)顧客，選擇產(chǎn)品和公司時(shí)總會(huì)選擇溫州科教。該所中學(xué)教務(wù)處主任在與記者交談時(shí)說(shuō)：現(xiàn)在用你們行業(yè)話來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品日趨同質(zhì)化了，采購(gòu)單位看重的是供應(yīng)商的服務(wù)水平和態(tài)度，越是細(xì)節(jié)性的服務(wù)，越是能夠打動(dòng)客戶，溫州科教把我們想不到的一些問(wèn)題都提前想到了，所以我們?cè)诤髞?lái)的采購(gòu)中才會(huì)繼續(xù)選擇溫州科教的產(chǎn)品和服務(wù)。
溫州科教經(jīng)理黃云武談及這個(gè)客戶時(shí)就說(shuō)：這所中學(xué)很早就是我們的客戶了，得到這個(gè)忠實(shí)客戶，這有點(diǎn)運(yùn)氣。他們開(kāi)始對(duì)我們也不是怎么信任，但是我們盡量把服務(wù)細(xì)化，比如說(shuō)在暑假寒假期間，我們會(huì)主動(dòng)上門維護(hù)機(jī)器，并免費(fèi)提供一些防塵設(shè)施，同時(shí)在產(chǎn)品規(guī)定的服務(wù)范圍之外提供免費(fèi)產(chǎn)品使用培訓(xùn)，制定簡(jiǎn)單明了的操作步驟，使得我們的服務(wù)業(yè)更加人性化，所以贏得這所中學(xué)的信賴，做通了客戶，就基本搞定了一切。我們也由此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把服務(wù)做到細(xì)節(jié)化、專業(yè)化，推行到其他客戶上，把服務(wù)做到專業(yè)化了，競(jìng)爭(zhēng)力就提上了，對(duì)手模仿也難了。
在做到服務(wù)的細(xì)節(jié)化、專業(yè)化的同時(shí)，對(duì)某個(gè)行業(yè)的專注化同樣重要。杭州雄龍電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理張勤與記者交談時(shí)就強(qiáng)調(diào)參與政府采購(gòu)，要盡量做到專注某一行業(yè)，這樣才會(huì)集中精力，雄龍就把主要精力放在了教育行業(yè)的采購(gòu)上，充分把自己的各種資源利用起來(lái)，專注于教育行業(yè)，兼顧其它行業(yè)，這樣才能提高成功的幾率。比如溫州科教，雖說(shuō)在各行業(yè)都在參與政府的采購(gòu)招標(biāo)，但是相當(dāng)大的精力還是放在教育行業(yè)上，因此在教育行業(yè)的政府采購(gòu)中屢獲佳績(jī)。
來(lái)源：電腦商情在線 作者：周世剛
