如何拓展民營企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)市場
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發(fā)布日期：2008年07月01日
近年來，特別是在2001年我國加入WTO以后，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國的民營企業(yè)逐年壯大，已經(jīng)成為社會主義經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。為數(shù)不少的民營企業(yè)，如“娃哈哈”、“力帆摩托”等在同行業(yè)中的規(guī)模、效益均首屈一指，而隨著“新希望”、“太太藥業(yè)”等一批民企在上海、深圳證券交易市場的成功上市并受到股民的追捧，民企的前景也越來越被看好。
但是，由于民營企業(yè)不同于國營企業(yè)、集體企業(yè)的性質(zhì)，其發(fā)展過程不夠規(guī)范，管理手段不夠完善，對國家政策法規(guī)不夠了解，以往招標(biāo)機(jī)構(gòu)介入其設(shè)備采購領(lǐng)域較少。
那么，如何開拓民營企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)市場呢?筆者近幾年參與了數(shù)個(gè)民營企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)工作，涉及工程機(jī)械、印刷、制藥等行業(yè)，從中體會到：應(yīng)該從影響民營企業(yè)切身利益的方面入手，以服務(wù)為本，以規(guī)范操作為行動指南，一心一意為企業(yè)著想，節(jié)約企業(yè)資金，落實(shí)企業(yè)能夠享受的優(yōu)惠政策，促進(jìn)企業(yè)投資效益最大化，只有這樣，才能贏得民營企業(yè)的信賴和支持，從而開拓設(shè)備招標(biāo)領(lǐng)域的新局面。
一、良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益是拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
民營企業(yè)在與設(shè)備供應(yīng)商的接觸過程中，由于對相關(guān)信息不了解或掌握不準(zhǔn)確，得到的詢價(jià)往往帶有不少“水份”，或者有些供應(yīng)商報(bào)價(jià)雖低，但提供的是其較低檔的甚至是快要退出市場的機(jī)型，還有一些供應(yīng)商會通過各種各樣的關(guān)系給民企“打招呼”、“寫條子”，施加壓力，使其陷入“幾難”的境地。
而委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)從事設(shè)備招標(biāo)采購能有效地解決這些情況。由于擁有專業(yè)從事招標(biāo)的優(yōu)勢并建立了多樣化的信息渠道，招標(biāo)機(jī)構(gòu)一般都從事過同類型設(shè)備的招標(biāo)或可以從兄弟招標(biāo)機(jī)構(gòu)獲取相關(guān)的資料，另外，招標(biāo)機(jī)構(gòu)還會在專業(yè)媒體上刊發(fā)標(biāo)訊廣而告之，這些都使其能夠較為順利的尋找到多家實(shí)力相當(dāng)、水平接近的潛在投標(biāo)人。同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)都建立有自己的專家?guī)?，通過招標(biāo)從業(yè)人員編制并聘請各專業(yè)專家修改審核形成的較為合理的招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格限定了投標(biāo)人所投設(shè)備的檔次，這樣組織起來的公開的、競爭氣氛激烈的開評標(biāo)會，可以達(dá)到使投標(biāo)人在強(qiáng)大競爭的壓力下力求報(bào)價(jià)精確、合理的目的，達(dá)成民營企業(yè)獲得理想的設(shè)備購置價(jià)格的結(jié)果。而由于是公開開標(biāo)，其評標(biāo)結(jié)論是建立在評標(biāo)委員會公正、公平的評判基礎(chǔ)上的，又可以不至得罪那些“打招呼”、“寫條子”的“關(guān)系戶”。
企業(yè)采購設(shè)備要追求投資效益的最大化，而招標(biāo)作為一種適應(yīng)企業(yè)需要的市場交易方式的最優(yōu)選擇應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)公開、透明的招標(biāo)方式為民營企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益時(shí)，招標(biāo)越來越成為社會上通行的設(shè)備采購方式，而反過來招標(biāo)的實(shí)例又為招標(biāo)機(jī)構(gòu)拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)業(yè)務(wù)起到了有力的宣傳作用。
二、作好國家法律、法規(guī)和企業(yè)能享受到的優(yōu)惠政策的宣傳工作是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的切入點(diǎn)。
2000年1月1日《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》實(shí)施后，國家為了鼓勵企業(yè)通過規(guī)范招標(biāo)采購設(shè)備，從政策上給予了一定的扶植。特別是技術(shù)改造購置國產(chǎn)設(shè)備的和國內(nèi)投資項(xiàng)目引進(jìn)國外設(shè)備符合當(dāng)前國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄的，前者通過有資質(zhì)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織國內(nèi)招標(biāo)可在5年內(nèi)抵免企業(yè)當(dāng)年新增的40%的所得稅;后者通過有資質(zhì)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織國際招標(biāo)的，只要超出國家頒布的《國內(nèi)投資項(xiàng)目不予免稅的進(jìn)口商品目錄》所規(guī)定的指標(biāo)，即可享受關(guān)稅和增殖稅全免的優(yōu)惠政策。
但是，由于多數(shù)民營企業(yè)在成立之初，往往未從各方面得到有力的支持，甚至還受到較多的約束和限制，因此，它們在自身規(guī)模不斷擴(kuò)大的過程中普遍采取“摸著石頭過河”的經(jīng)營思路，對國家相關(guān)政策的了解渠道比較匱乏，同時(shí)對招標(biāo)普遍有一種抵觸情緒，認(rèn)為是在給他們加“緊箍咒”，有“錢是自己的，怎么花是自己的事”的想法，從而使企業(yè)錯(cuò)失了許多按國家規(guī)定原可以享受到的優(yōu)惠，白白浪費(fèi)了寶貴的資金，還喪失了不少擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的大好機(jī)會。
因此，在向民營企業(yè)說明招標(biāo)工作意義和作用時(shí)，可將國家有關(guān)法律、法規(guī)和其可享受的優(yōu)惠政策作為介紹的切入點(diǎn)，迅速吸引其注意力，并使其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而為其委托招標(biāo)及相關(guān)工作做好鋪墊。
三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的保證。
與民營企業(yè)負(fù)責(zé)人接洽時(shí)，招標(biāo)從業(yè)人員表現(xiàn)出的業(yè)務(wù)素質(zhì)是留給其的第一印象，如能明確解答采購業(yè)主所提出的問題，并對業(yè)主擬購置設(shè)備有一定的了解，就招標(biāo)的技術(shù)和商務(wù)要求提出較有見地的想法和建議，對如何辦理諸如項(xiàng)目的申報(bào)、兩稅抵免、進(jìn)口許可證等各種手續(xù)比較熟悉，會堅(jiān)定采購業(yè)主委托招標(biāo)的信心。同時(shí)，做好充足的前期準(zhǔn)備，備足相關(guān)政策法規(guī)文件、技術(shù)資料，隨時(shí)提供給業(yè)主，也會給采購業(yè)主留下良好和深刻的印象。
招標(biāo)從業(yè)人員還應(yīng)具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，承諾招標(biāo)過程中承擔(dān)的工作內(nèi)容要明確，不能含糊其辭，抱有“能少做點(diǎn)兒就少做點(diǎn)兒”、“多一事不如少一事”等想法。且答應(yīng)的就必須要辦到，不確定能辦到的不應(yīng)為了獲取招標(biāo)委托開出不負(fù)責(zé)任的“空頭支票”。承諾過限期辦理的事情即使加班加點(diǎn)也一定要在時(shí)限內(nèi)完成。只有踏實(shí)、實(shí)在的工作，才能獲得業(yè)主的認(rèn)同，獲得好的口碑，從而為與企業(yè)下一步的合作及順利爭取同行業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目開拓局面。
四、規(guī)范化的運(yùn)作和制度化的管理是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的必要條件。
國家對招投標(biāo)的管理及相應(yīng)程序有各項(xiàng)法律、法規(guī)，嚴(yán)格按照國家規(guī)定規(guī)范化地、科學(xué)地運(yùn)作招標(biāo)項(xiàng)目的每個(gè)步驟，堅(jiān)持“公平、公正、公開”的三公原則是產(chǎn)生正確招標(biāo)結(jié)果的前提，是企業(yè)能夠享受國家給予的優(yōu)惠政策的保證，也是形成業(yè)主、投標(biāo)人和招標(biāo)人三方“三贏”局面的基礎(chǔ)。
同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)自身的內(nèi)部管理是否形成制度化是給委托用戶的最直觀印象之一，完善的管理是現(xiàn)代化企事業(yè)單位的一個(gè)重要標(biāo)志，也是大多數(shù)民營企業(yè)較為薄弱的環(huán)節(jié)，它決定著整個(gè)招標(biāo)運(yùn)作過程是否規(guī)范、效率、有序，如果在招標(biāo)過程中由于招標(biāo)機(jī)構(gòu)的管理上的疏忽、遺漏或一味遷就業(yè)主的要求，發(fā)生違規(guī)操作，被投標(biāo)人投訴、質(zhì)疑，輕則延誤業(yè)主技術(shù)改造進(jìn)度，重則直接影響到業(yè)主完不成其生產(chǎn)或承接的加工任務(wù)，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)等方面不可估量的損失，更會使業(yè)主喪失對招標(biāo)的信心。
因此，招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)努力加強(qiáng)自身建設(shè)，嚴(yán)格管理制度，杜絕違規(guī)操作，只有這樣，才能以優(yōu)質(zhì)、完善、規(guī)范的服務(wù)贏得民營企業(yè)的信任，并反過來促進(jìn)招標(biāo)機(jī)構(gòu)的壯大發(fā)展。
當(dāng)然，上述只是開拓民企招標(biāo)業(yè)務(wù)的幾個(gè)基本方面。隨著民營經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，民企出于自身內(nèi)在利益的需要，在委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)從事采購設(shè)備服務(wù)時(shí)，對招標(biāo)代理服務(wù)的廣度和深度、服務(wù)的效率和質(zhì)量等方面都提出了更新、更高的要求，招標(biāo)機(jī)構(gòu)只有與時(shí)俱進(jìn)，努力練好“內(nèi)功”，適應(yīng)社會發(fā)展的需要，才能不斷拓展出民企設(shè)備招標(biāo)領(lǐng)域的新天地。
來源： 中國招投標(biāo)網(wǎng)
但是，由于民營企業(yè)不同于國營企業(yè)、集體企業(yè)的性質(zhì)，其發(fā)展過程不夠規(guī)范，管理手段不夠完善，對國家政策法規(guī)不夠了解，以往招標(biāo)機(jī)構(gòu)介入其設(shè)備采購領(lǐng)域較少。
那么，如何開拓民營企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)市場呢?筆者近幾年參與了數(shù)個(gè)民營企業(yè)的設(shè)備招標(biāo)工作，涉及工程機(jī)械、印刷、制藥等行業(yè)，從中體會到：應(yīng)該從影響民營企業(yè)切身利益的方面入手，以服務(wù)為本，以規(guī)范操作為行動指南，一心一意為企業(yè)著想，節(jié)約企業(yè)資金，落實(shí)企業(yè)能夠享受的優(yōu)惠政策，促進(jìn)企業(yè)投資效益最大化，只有這樣，才能贏得民營企業(yè)的信賴和支持，從而開拓設(shè)備招標(biāo)領(lǐng)域的新局面。
一、良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益是拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的基礎(chǔ)。
民營企業(yè)在與設(shè)備供應(yīng)商的接觸過程中，由于對相關(guān)信息不了解或掌握不準(zhǔn)確，得到的詢價(jià)往往帶有不少“水份”，或者有些供應(yīng)商報(bào)價(jià)雖低，但提供的是其較低檔的甚至是快要退出市場的機(jī)型，還有一些供應(yīng)商會通過各種各樣的關(guān)系給民企“打招呼”、“寫條子”，施加壓力，使其陷入“幾難”的境地。
而委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)從事設(shè)備招標(biāo)采購能有效地解決這些情況。由于擁有專業(yè)從事招標(biāo)的優(yōu)勢并建立了多樣化的信息渠道，招標(biāo)機(jī)構(gòu)一般都從事過同類型設(shè)備的招標(biāo)或可以從兄弟招標(biāo)機(jī)構(gòu)獲取相關(guān)的資料，另外，招標(biāo)機(jī)構(gòu)還會在專業(yè)媒體上刊發(fā)標(biāo)訊廣而告之，這些都使其能夠較為順利的尋找到多家實(shí)力相當(dāng)、水平接近的潛在投標(biāo)人。同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)都建立有自己的專家?guī)?，通過招標(biāo)從業(yè)人員編制并聘請各專業(yè)專家修改審核形成的較為合理的招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格限定了投標(biāo)人所投設(shè)備的檔次，這樣組織起來的公開的、競爭氣氛激烈的開評標(biāo)會，可以達(dá)到使投標(biāo)人在強(qiáng)大競爭的壓力下力求報(bào)價(jià)精確、合理的目的，達(dá)成民營企業(yè)獲得理想的設(shè)備購置價(jià)格的結(jié)果。而由于是公開開標(biāo)，其評標(biāo)結(jié)論是建立在評標(biāo)委員會公正、公平的評判基礎(chǔ)上的，又可以不至得罪那些“打招呼”、“寫條子”的“關(guān)系戶”。
企業(yè)采購設(shè)備要追求投資效益的最大化，而招標(biāo)作為一種適應(yīng)企業(yè)需要的市場交易方式的最優(yōu)選擇應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)公開、透明的招標(biāo)方式為民營企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益時(shí)，招標(biāo)越來越成為社會上通行的設(shè)備采購方式，而反過來招標(biāo)的實(shí)例又為招標(biāo)機(jī)構(gòu)拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)業(yè)務(wù)起到了有力的宣傳作用。
二、作好國家法律、法規(guī)和企業(yè)能享受到的優(yōu)惠政策的宣傳工作是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的切入點(diǎn)。
2000年1月1日《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》實(shí)施后，國家為了鼓勵企業(yè)通過規(guī)范招標(biāo)采購設(shè)備，從政策上給予了一定的扶植。特別是技術(shù)改造購置國產(chǎn)設(shè)備的和國內(nèi)投資項(xiàng)目引進(jìn)國外設(shè)備符合當(dāng)前國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄的，前者通過有資質(zhì)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織國內(nèi)招標(biāo)可在5年內(nèi)抵免企業(yè)當(dāng)年新增的40%的所得稅;后者通過有資質(zhì)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)組織國際招標(biāo)的，只要超出國家頒布的《國內(nèi)投資項(xiàng)目不予免稅的進(jìn)口商品目錄》所規(guī)定的指標(biāo)，即可享受關(guān)稅和增殖稅全免的優(yōu)惠政策。
但是，由于多數(shù)民營企業(yè)在成立之初，往往未從各方面得到有力的支持，甚至還受到較多的約束和限制，因此，它們在自身規(guī)模不斷擴(kuò)大的過程中普遍采取“摸著石頭過河”的經(jīng)營思路，對國家相關(guān)政策的了解渠道比較匱乏，同時(shí)對招標(biāo)普遍有一種抵觸情緒，認(rèn)為是在給他們加“緊箍咒”，有“錢是自己的，怎么花是自己的事”的想法，從而使企業(yè)錯(cuò)失了許多按國家規(guī)定原可以享受到的優(yōu)惠，白白浪費(fèi)了寶貴的資金，還喪失了不少擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的大好機(jī)會。
因此，在向民營企業(yè)說明招標(biāo)工作意義和作用時(shí)，可將國家有關(guān)法律、法規(guī)和其可享受的優(yōu)惠政策作為介紹的切入點(diǎn)，迅速吸引其注意力，并使其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而為其委托招標(biāo)及相關(guān)工作做好鋪墊。
三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的保證。
與民營企業(yè)負(fù)責(zé)人接洽時(shí)，招標(biāo)從業(yè)人員表現(xiàn)出的業(yè)務(wù)素質(zhì)是留給其的第一印象，如能明確解答采購業(yè)主所提出的問題，并對業(yè)主擬購置設(shè)備有一定的了解，就招標(biāo)的技術(shù)和商務(wù)要求提出較有見地的想法和建議，對如何辦理諸如項(xiàng)目的申報(bào)、兩稅抵免、進(jìn)口許可證等各種手續(xù)比較熟悉，會堅(jiān)定采購業(yè)主委托招標(biāo)的信心。同時(shí)，做好充足的前期準(zhǔn)備，備足相關(guān)政策法規(guī)文件、技術(shù)資料，隨時(shí)提供給業(yè)主，也會給采購業(yè)主留下良好和深刻的印象。
招標(biāo)從業(yè)人員還應(yīng)具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，承諾招標(biāo)過程中承擔(dān)的工作內(nèi)容要明確，不能含糊其辭，抱有“能少做點(diǎn)兒就少做點(diǎn)兒”、“多一事不如少一事”等想法。且答應(yīng)的就必須要辦到，不確定能辦到的不應(yīng)為了獲取招標(biāo)委托開出不負(fù)責(zé)任的“空頭支票”。承諾過限期辦理的事情即使加班加點(diǎn)也一定要在時(shí)限內(nèi)完成。只有踏實(shí)、實(shí)在的工作，才能獲得業(yè)主的認(rèn)同，獲得好的口碑，從而為與企業(yè)下一步的合作及順利爭取同行業(yè)的招標(biāo)項(xiàng)目開拓局面。
四、規(guī)范化的運(yùn)作和制度化的管理是成功拓展民營企業(yè)設(shè)備招標(biāo)工作的必要條件。
國家對招投標(biāo)的管理及相應(yīng)程序有各項(xiàng)法律、法規(guī)，嚴(yán)格按照國家規(guī)定規(guī)范化地、科學(xué)地運(yùn)作招標(biāo)項(xiàng)目的每個(gè)步驟，堅(jiān)持“公平、公正、公開”的三公原則是產(chǎn)生正確招標(biāo)結(jié)果的前提，是企業(yè)能夠享受國家給予的優(yōu)惠政策的保證，也是形成業(yè)主、投標(biāo)人和招標(biāo)人三方“三贏”局面的基礎(chǔ)。
同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)自身的內(nèi)部管理是否形成制度化是給委托用戶的最直觀印象之一，完善的管理是現(xiàn)代化企事業(yè)單位的一個(gè)重要標(biāo)志，也是大多數(shù)民營企業(yè)較為薄弱的環(huán)節(jié)，它決定著整個(gè)招標(biāo)運(yùn)作過程是否規(guī)范、效率、有序，如果在招標(biāo)過程中由于招標(biāo)機(jī)構(gòu)的管理上的疏忽、遺漏或一味遷就業(yè)主的要求，發(fā)生違規(guī)操作，被投標(biāo)人投訴、質(zhì)疑，輕則延誤業(yè)主技術(shù)改造進(jìn)度，重則直接影響到業(yè)主完不成其生產(chǎn)或承接的加工任務(wù)，給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)等方面不可估量的損失，更會使業(yè)主喪失對招標(biāo)的信心。
因此，招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)努力加強(qiáng)自身建設(shè)，嚴(yán)格管理制度，杜絕違規(guī)操作，只有這樣，才能以優(yōu)質(zhì)、完善、規(guī)范的服務(wù)贏得民營企業(yè)的信任，并反過來促進(jìn)招標(biāo)機(jī)構(gòu)的壯大發(fā)展。
當(dāng)然，上述只是開拓民企招標(biāo)業(yè)務(wù)的幾個(gè)基本方面。隨著民營經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，民企出于自身內(nèi)在利益的需要，在委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)從事采購設(shè)備服務(wù)時(shí)，對招標(biāo)代理服務(wù)的廣度和深度、服務(wù)的效率和質(zhì)量等方面都提出了更新、更高的要求，招標(biāo)機(jī)構(gòu)只有與時(shí)俱進(jìn)，努力練好“內(nèi)功”，適應(yīng)社會發(fā)展的需要，才能不斷拓展出民企設(shè)備招標(biāo)領(lǐng)域的新天地。
來源： 中國招投標(biāo)網(wǎng)
