競爭性談判是政府采購貨物和服務時經(jīng)常采用的一種采購方式，但是采購實務中往往容易與公開招標和邀請招標或單一來源采購模式相混淆而使競爭性談判“四不像”。
遠非討價還價
競爭性談判究竟談什么？實務中多數(shù)采購人或采購代理機構(gòu)往往偏重成交價的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。競爭性談判的出發(fā)點就是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準確表述而供應商也無法對此形成一致理解條件下所選擇的一種采購方式。只有通過對諸多實質(zhì)性事項進行詳盡的競爭性談判，才能讓采購人與供應商在一定的法律規(guī)范形式下就雙方共同關(guān)注的諸多實質(zhì)性條款達成共識并最終實現(xiàn)采購目標。
資質(zhì)、內(nèi)容及輪次須統(tǒng)一
一是邀請參加競爭性談判的供應商資格條件必須堅持同一標準。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項目的不同情況選擇資格預審或資格后審。資格預審讓采購人有比較充裕的時間對潛在供應商的資質(zhì)條件、技術(shù)水平、資金實力、類近業(yè)績等進行審核評價乃至實際考察，有利于采購人邀請更貼近采購項目實際需求的供應商參加競爭性談判，但增加了對接受邀請供應商名稱、數(shù)量等信息保密工作的難度。資格后審有利于采購人縮短采購周期和有效遏制串通報價，但有可能增加潛在供應商參加競爭性談判的成本。二是談判涉及的相關(guān)實質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，并以書面修改或補充后的談判文件條款與各單一供應商進行新一輪談判。三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機構(gòu)與供應商之間通過語言進行溝通交流，是供求雙方就貨物與服務的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標、價格構(gòu)成、售后服務等要素謀求達成共識的過程。但實務中不少采購人或其代理機構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導致在確定成交供應商以后簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)帶來一些本來完全可以避免的分歧和扯皮，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好應當場形成紀要并經(jīng)雙方簽字確認，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
工程采購慎用競爭性談判
工程建設項目的承發(fā)包一般只能區(qū)別不同情況在公開招標和邀請招標中選其一。但是政府采購工程時采用競爭性談判方式也有特例。國家發(fā)改委等七部門第30號令《工程建設施工招標投標辦法》第三十八條規(guī)定“提交投標文件的投標人少于三個的，招標人應當依法重新招標。重新招標后投標人仍少于三個的，屬于必須審批的工程建設項目，報經(jīng)原審批部門批準后可以不再進行招標?！?BR>
《政府采購法》第三十六、三十七條也明確規(guī)定在招標采購中，出現(xiàn)相關(guān)法定情形廢標后，需要采取其他方式采購的，應當在采購活動開始前獲得采購監(jiān)管部門或者政府有關(guān)部門批準。實務中當政府采購工程發(fā)生上述廢標或通常稱為流標情形時，經(jīng)申請并獲準后采用競爭性談判方式選擇施工企業(yè)就成為可能。但是，值得引起注意的是采購方式調(diào)整后，采購人必須按照競爭性談判模式重新發(fā)布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競爭性談判方式但采供各方仍使用原有的招標文件和投標文件。否則，將導致采購方式、采購過程以及采購成果等法律法規(guī)適用混亂，易引發(fā)質(zhì)疑投訴乃至訴訟。
至于政府采購限額以下工程，因其規(guī)模小，工期短，且一般無特殊技術(shù)要求，如果再把施工合同價款定為固定總價合同一次性包死，采用競爭性談判方式將是一種合法合情簡捷高效的選擇。
來源：政府采購信息報
