在政府采購實踐中，有些供應商雖然實力雄厚，產品競爭力也很強，但在投標中卻屢屢受挫，原因何在？供應商該如何順利進入政府采購市場，并贏得更多政府采購訂單呢？筆者根據(jù)多年的一線工作經驗和體會，就這一問題談談看法，希望對供應商參與政府采購活動有所啟發(fā)。
供應商投標落選三大原因
一是招標文件研究不透，標書內容不全。
由于目前我國政府采購制度剛剛起步，還沒有對進入政府采購市場的供應商實行資格審批制度，因而政策方面的要求較少。因此，投標書就成了供應商能否順利進入政府采購市場并取得政府采購訂單最重要的書面文件。在具體操作中，許多廠家在制作投標書時，不仔細閱讀《投標人須知》、《采購標的簡介》、《報價須知》等有關招標內容，對招標人的要求不做全面細致地研究，往往偏重于一些重要技術要求，而忽視了其他一些要求。因此，即使產品質量很好，價格也很合理，也會因為對招標書的一些重要要求沒有明確響應而成為廢標，連初選的資格都沒有，更談不上中標了，白白喪失了很多機會。
二是盲目報價，缺乏基本報價技巧。
許多廠家對實行政府采購的目的缺乏正確認識，認為實行政府采購的目的就是節(jié)省資金，因此報價時，為了能中標，以便擴大影響，便一味地以壓低價格，甚至不惜以虧損價進行競標。這種脫離實際的報價，不僅會讓評標人員對產品的質量能否得到保證產生懷疑，同時以低于成本的價格進行推銷，違反了《不正當競爭法》，往往引起惡意競爭，這對企業(yè)的長期發(fā)展不利，也失去了實行政府采購的本義。有的廠家則正好相反，認為政府采購購買力大、資金支付能力強、信譽好，有利可圖，就存在僥幸心理，不對競爭對手的報價進行分析和研究，而是盲目抬高價格，這在競爭激烈的政府采購招標中，其結果是顯而易見的。
三是營銷策略滯后，不適應新形式要求。
實行政府采購的一個重要目的，就是杜絕以往分散采購中存在的“暗箱操作”、“高價中標”等現(xiàn)象，減少腐敗行為，提高政府采購透明度和規(guī)范性。
因而，政府采購遵循“公開、公平、公正”的原則，每個環(huán)節(jié)都有嚴格的操作程序和很高的透明度。
由于有些供應商對這些情況不了解，在政府采購中，仍然使用過去的營銷策略，通過拉關系、托人情、請客送禮等種種不正當手段去推銷產品，嚴重影響了政府采購的正常秩序，造成了不良影響，與實行政府采購的初衷背道而馳，致使許多本來很有希望中標的廠家，因使用不正當競爭手段而被招標單位取消投標資格。
供應商提高中標率三大對策
一是建章立制，規(guī)范操作。
政府有關部門，特別是政府采購機構，要不斷探索政府采購的一般規(guī)律，盡快建立適應社會主義市場經濟要求的政府采購制度，使政府采購工作更加法制化、制度化、規(guī)范化。
同時，政府采購機構要嚴格按照規(guī)定程序操作，對每個環(huán)節(jié)都要充分體現(xiàn)“公開、公平、公正”的原則，對每個供應商都要一視同仁使其在同一起跑線上公平競爭，對落標廠家的未中標原因要仔細答復，最好采用書面形式，使落標企業(yè)能夠從心里服氣，并能針對落標的原因進行改進和完善，逐步提高競爭力，促進企業(yè)更好發(fā)展。
二是測算報價，全面響應。
報價是政府采購招標中非常關鍵的一項內容，因而，供應商要認真對待，謹慎報價。可以先根據(jù)本廠產品的實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產品的價格以及競爭對手可能的報價，進行綜合考慮，在經過仔細測算后進行報價，爭取報出一個各方面都能接受的最合理價格。
同時，要對招標采購的資料進行逐條研究，充分領會每個條款的內涵，全面了解招標人的意圖，對每一項要求都要作出明確響應。
三是轉變觀念，抓住機遇。
實行政府采購，對眾多商家來說，是一個難得的發(fā)展機遇，因此要盡快適應新形式新要求，掌握政府采購的基本知識和基本操作程序，學會在新形式下參與競爭的方式，及時了解政府采購的有關信息，并積極參與競爭，在競爭中不斷發(fā)展和鍛煉自己。
來源：政府采購信息網(wǎng) 作者：趙長寶
