當(dāng)前，業(yè)界關(guān)于政府采購(gòu)低價(jià)中標(biāo)的質(zhì)疑和討伐熱度不減。應(yīng)該說(shuō)不能認(rèn)為低價(jià)對(duì)政府采購(gòu)絕對(duì)無(wú)益，但由于政府采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)制寬泛、門(mén)檻較低，使得同類別不同品質(zhì)產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技的現(xiàn)象較普遍，而且各種原因?qū)е聝r(jià)低質(zhì)次的產(chǎn)品可能在博弈中勝出。因此有必要對(duì)政府采購(gòu)的游戲規(guī)則進(jìn)行重新審視，要?jiǎng)?chuàng)新采購(gòu)理念、方式，改變供應(yīng)商魚(yú)龍混雜、良莠不齊的局面。那么，政府采購(gòu)市場(chǎng)該如何優(yōu)選供應(yīng)商呢？下文提出了廠家直銷、商家代銷和競(jìng)價(jià)銷售三種模式，希望對(duì)政府采購(gòu)市場(chǎng)的健康發(fā)展有所借鑒。
模式一：廠家直銷
這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)，是產(chǎn)品銷售過(guò)程中沒(méi)有中間商，減少大量周邊費(fèi)用，客戶可以直接挑選到稱心如意的產(chǎn)品，而且將使用、銷售和售后緊密聯(lián)系在一起，使采購(gòu)人的合法權(quán)益得到保障。
在一般采購(gòu)工作中，很難區(qū)分或者說(shuō)某個(gè)品牌產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣，只會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為某產(chǎn)品的售后服務(wù)有保障。試想，如果A供應(yīng)商是產(chǎn)品制造商，其肯定可以毫無(wú)保留地承諾產(chǎn)品技術(shù)方面的所有售后保障；而不會(huì)像只提供代理銷售的B供應(yīng)商那樣，一切承諾要看廠家是否有實(shí)力及其意愿。但作為負(fù)責(zé)任的生產(chǎn)廠商，一般不會(huì)有這些弊端，一種產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中銷售，至少要走研發(fā)、試制、量產(chǎn)等幾個(gè)環(huán)節(jié)，為收回投資成本和賺取利潤(rùn)，在為客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)同時(shí)瞄準(zhǔn)新技術(shù)前沿并研發(fā)新一代產(chǎn)品。因此在制造業(yè)中有一句話，叫作“銷售一代、試制一代、研發(fā)一代”。
可以看出，廠家直銷不是一種短期行為，而是一種根據(jù)市場(chǎng)需求合理調(diào)劑生產(chǎn)要素配置、“以銷定產(chǎn)”的先進(jìn)銷售模式。目前，一些國(guó)際品牌和一線國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品，除了在一般零售百貨店銷售外，還專門(mén)設(shè)有直銷店，配備廠家工程師牽頭的強(qiáng)大售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，其他各類產(chǎn)品也正在模仿這一做法，促進(jìn)產(chǎn)品直銷。
作為政府采購(gòu)，很有必要制定自己的采購(gòu)模式--廠家直銷政策。
一是，根據(jù)《政府采購(gòu)法》第三十二條“采購(gòu)的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價(jià)格變化幅度小的政府采購(gòu)項(xiàng)目，可以依照本法采用詢價(jià)方式采購(gòu)”的規(guī)定，制定廠家直銷產(chǎn)品清單，如IT、OA設(shè)備、洗滌設(shè)備、教學(xué)儀器、公務(wù)車、辦公家具等市場(chǎng)成熟度高的標(biāo)配產(chǎn)品，完全可以適應(yīng)這種模式。
二是，制定政府采購(gòu)配置標(biāo)準(zhǔn)，可以按照辦公用房標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品性能、工作需要和預(yù)算金額等要素結(jié)合起來(lái)，按使用者的級(jí)別科學(xué)制定要素配置標(biāo)準(zhǔn)，讓采購(gòu)人根據(jù)實(shí)際情況選擇，從而降低超標(biāo)準(zhǔn)配備的可能。
三是，根據(jù)《政府采購(gòu)法》第十七條“集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)格、采購(gòu)效率更高、采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)良和服務(wù)良好的要求”的規(guī)定，制定政府采購(gòu)廠家直銷優(yōu)惠政策，在產(chǎn)品銷售單上直接寫(xiě)明市場(chǎng)價(jià)、政府采購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或?qū)嶓w店標(biāo)示出來(lái)，讓采購(gòu)人心中有數(shù)。
四是，創(chuàng)新監(jiān)督檢查模式，以往的檢查停留在一般性的匯報(bào)或是根據(jù)投訴處理的事后監(jiān)督，要把檢查關(guān)口前移，讓廠家主動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)、推新進(jìn)度同步更新產(chǎn)品的直銷價(jià)格。
模式二：商家代銷
商家代銷是一種傳統(tǒng)的銷售模式，是商家從廠家獲得批發(fā)進(jìn)貨權(quán)，在商家自己的經(jīng)營(yíng)店，以高于進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行銷售的模式。
這種模式存在一定的投機(jī)和短視意識(shí)，除《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》中載明“經(jīng)營(yíng)者為消費(fèi)者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或者提供服務(wù)”應(yīng)負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任外，在實(shí)際采購(gòu)行為中，幾乎沒(méi)有直觀貼切地感受到商家的真誠(chéng)和信譽(yù)。
一是商家賺取的利潤(rùn)經(jīng)常不透明，通常要從價(jià)格中提取15%作為商品管理費(fèi)，當(dāng)然這還只是倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，還有人工、廣告等成本開(kāi)銷，而這其中的利潤(rùn)厚薄只有商家自己清楚。
二是產(chǎn)品的來(lái)源渠道缺乏保障，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，假冒偽劣產(chǎn)品時(shí)有出現(xiàn)，要采取一 些措施確保買(mǎi)到正宗產(chǎn)品。
三是商家成分復(fù)雜，依《公司法》第二十三條“設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（一）股東符合法定人數(shù)；（二）有符合公司章程規(guī)定的全體股東認(rèn)繳的出資額；（三）股東共同制定公司章程；（四）有公司名稱，建立符合有限責(zé)任公司要求的組織機(jī)構(gòu)；（五）有公司住所”的規(guī)定，就可以堂而皇之成立公司并取得經(jīng)營(yíng)資格，就幾乎可以代理任何產(chǎn)品了。
對(duì)于這種銷售模式，筆者提出3個(gè)應(yīng)對(duì)措施。
一是，廠商自行設(shè)立代銷點(diǎn)或者授權(quán)經(jīng)營(yíng)，一方面以公告形式在產(chǎn)品包裝或說(shuō)明書(shū)等處寫(xiě)明零售最高價(jià)格等情況，隨產(chǎn)品實(shí)體一同給予消費(fèi)者，另外產(chǎn)品本身有激光掃碼，可以讓假冒偽劣遁形；另一方面，當(dāng)然只能把授權(quán)經(jīng)營(yíng)范圍限于有聲譽(yù)、有實(shí)力、成規(guī)模的大型銷售商。
二是，產(chǎn)品生產(chǎn)廠商以公開(kāi)招標(biāo)形式選擇實(shí)力、信譽(yù)有保障的代理商作為銷售者，把產(chǎn)品銷售權(quán)昭告天下。這種選擇代銷商的模式一旦成立，廠家按照特許經(jīng)營(yíng)的期限、銷售價(jià)格、利潤(rùn)率等與經(jīng)銷商簽訂合同，只允許經(jīng)銷商依規(guī)矩行事，否則將撤銷其經(jīng)銷權(quán)。
三是，物流銷售，現(xiàn)代物流具有流通地域廣、速度快等特點(diǎn)，如果廠家與物流公司聯(lián)合，既可保證產(chǎn)品正宗，又能讓消費(fèi)者得到物美價(jià)廉的商品，一般情況下可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售形式開(kāi)展。
可以這樣認(rèn)為：商家代銷雖然只是一種傳統(tǒng)的銷售模式，但還是有其價(jià)值所在，只要用得恰當(dāng)，是能夠?yàn)檎少?gòu)所用的。
模式三：競(jìng)價(jià)銷售
競(jìng)價(jià)銷售，一般在同類產(chǎn)品有多家廠商競(jìng)爭(zhēng)的情況下采用，當(dāng)采購(gòu)人面對(duì)多個(gè)技術(shù)、服務(wù)實(shí)力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品而難以選擇時(shí)，讓價(jià)格說(shuō)話是一個(gè)行之有效的解決辦法。
一是，允許同配置同品牌同臺(tái)競(jìng)價(jià)。如一臺(tái)打印機(jī)，有國(guó)產(chǎn)的也有國(guó)際的，參數(shù)、技術(shù)、后期運(yùn)行保障等都一樣，只有通過(guò)競(jìng)價(jià)方式才能決定花落誰(shuí)家。這其中的關(guān)鍵，是要以產(chǎn)品的聲譽(yù)和使用者的口碑為前提，如果一家廠商的產(chǎn)品剛上市，還沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可則另當(dāng)別論。
二是，破除貨源單一藩籬。在國(guó)內(nèi)經(jīng)常遇到同樣的產(chǎn)品在不同地方有不同的價(jià)格，這是受各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所限，越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，價(jià)格水平越低。因此，廠商應(yīng)該破除只有當(dāng)?shù)胤止净蛘叽砩谈?jìng)價(jià)的做法，讓發(fā)達(dá)地區(qū)的分公司或代理商進(jìn)入異地投標(biāo)，這樣可以消除價(jià)格壁壘，形成自由競(jìng)爭(zhēng)，使資源配置得到自由流動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)活力。
三是，競(jìng)價(jià)方式多樣化?？梢允乾F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)，即采購(gòu)人通過(guò)詢價(jià)方式獲得最優(yōu)惠的價(jià)格，也可以網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)，在政府采購(gòu)的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)中通過(guò)明碼實(shí)價(jià)獲取性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。
另外，現(xiàn)在的協(xié)議供貨采購(gòu)也不失為一種好的模式，但由于其價(jià)格走向往往通過(guò)廠商或代理商完善和整理自己的價(jià)格櫥窗來(lái)展現(xiàn)，缺少產(chǎn)品價(jià)格適時(shí)性和波動(dòng)性，與市場(chǎng)自然規(guī)律之間存在一定矛盾，應(yīng)進(jìn)行探討和研究。
筆者以為，價(jià)格成因在協(xié)議供貨中只是一種可以變化的曲線，而不是一成不變的常數(shù)，協(xié)議供貨只是允許進(jìn)入政府采購(gòu)的一道門(mén)檻，而非價(jià)格的固定?，F(xiàn)在一些協(xié)議供貨項(xiàng)目的采購(gòu)機(jī)構(gòu)往往走樣，根本原因是把門(mén)檻與價(jià)格捆綁在一起，以門(mén)檻代替價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，即使有所謂的市場(chǎng)價(jià)、協(xié)議供貨價(jià)或者降幅率等要素作陪襯，也沒(méi)有把價(jià)格的因素做活。筆者以為，可以結(jié)合廠家直銷，將協(xié)議供貨模式激活。
另外，局部地區(qū)實(shí)行的批量采購(gòu)也有一定弊端，把價(jià)格管得過(guò)死，沒(méi)有用經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)去認(rèn)識(shí)掌握，導(dǎo)致跟不上價(jià)格變化的步伐。在一些法律條文和部分業(yè)界人士眼中，認(rèn)為價(jià)格低是采購(gòu)的風(fēng)向標(biāo)，價(jià)格降不下來(lái)一切免談。其實(shí)事物的發(fā)展永遠(yuǎn)不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，新產(chǎn)品的問(wèn)世不能與過(guò)去的它同日而語(yǔ)。以打印機(jī)為例，現(xiàn)在的打印機(jī)可以是便攜式，放在包里或者抽屜中，這在以前可以做得到嗎？這其中的科技含量絕非過(guò)去體積龐大的家伙所能比的。政府采購(gòu)工作者，要切實(shí)關(guān)注這些與工作息息相關(guān)的內(nèi)容，這樣政府采購(gòu)才會(huì)有創(chuàng)新和發(fā)展。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息網(wǎng) 作者：劉躍華
